教你10分钟卖掉20000多包汤圆！

短短十分钟内，安井一款350克/袋速冻汤圆被“秒杀”20190包;十多分钟时间，3000多箱安慕希被抢购一空……

这些亮眼的数据来自一家刚刚成立几个月的区域性社区团购平台——台州邻邻壹社区团。

社区团购当真有如此巨大的潜力吗?冻品在社区团购这一新兴渠道上，发展空间到底有多大?

带着这些问题，冷食传媒记者特此采访了台州邻邻壹负责人徐洲铭，看看冻品商出身的他如何“玩转”社区团购!

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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10分钟卖掉20000多包汤圆，超卖场一年数据

资料显示，邻邻壹创立于2018年3月，至今年1月已获得三轮融资，金额近一亿美元。作为邻邻壹的一员，台州邻邻壹成立于2018年9月，徐洲铭是其主要负责人。

其实，在冻品从业者中，徐洲铭更让人熟知的身份是台州好享冻品商城(以下简称“好享商城”)总经理。好享商城在台州冻品界耕耘了20余年，有6家直营店。

做社区团购，是徐洲铭共享管家项目的一部分，台州邻邻壹是该项目的日常消费板块，已经覆盖了近300个小区。在徐洲铭看来，社区消费囊括生活的方方面面，共享管家将各种资源整合后，发挥的威力会很惊人。

“我们成熟社区的团长，大部分月销售额都超过5万元，有的甚至超过10万元。”徐洲铭接受冷食传媒记者采访时表示，平台月销售额能达到六七百万元，还在不断增长中。

提及1月20日台州邻邻壹社区团新春答谢会现场的“秒杀”业绩，徐洲铭毫不掩饰自己的兴奋。“我们10分钟就卖掉了20000多包汤圆，相当于1000多箱，一个大卖场一年也卖不了这么多!”

对于2019年目标，他也放出豪言：“台州邻邻壹计划全年销售额1.2亿元!”

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高性价比+爆款引流，直面消费者

取得如此成绩，与徐洲铭几年前的积累不无关系。

徐洲铭曾试水过社区生鲜店，后来考虑到成本太高便放弃了，但把积累的社群资源保留了下来。随着共享管家项目的全面推进，社区资源拓展得更深入，为台州邻邻壹的顺利运作提供了坚实基础。

据了解，台州邻邻壹的社区团购资源，主要来自当地小区、社区的业主群。“其实很简单，就是在各个社群寻找合适的团长，把台州邻邻壹的小程序发到社群里，经常做一些互动，有需求的消费者自然就关注了，并直接从小程序下单。货配送到每个社区的自提点，团长负责提货对接消费者。”徐洲铭说。

那么，社区团购平台主要售卖什么产品?优势又在哪里?

据了解，台州邻邻壹的商品，主要是冻品、生鲜、日化、进口食品等。“社区团购最大的优势是性价比，比超市能便宜20%左右。”徐洲铭说。

以某品牌核桃包为例，好享商城作为一批商，出厂价可以拿到130多元/件，每件有10袋。给二批商的价格为140元/件左右，送到超市160元/件左右，超市零售价约28元/袋，特价时最低约18.8元/袋，而台州邻邻壹直接卖16.8元/袋。

在他看来，现在很多冻品的利润透明，尤其是大品牌，每个环节的成本和利润都能算出来;社区团购平台直对消费者，16.8元出货，利润反而更高，而且消费者先下单付款他们再送货，没有账期，也没有进卖场的各种费用。

徐洲铭表示，像汤圆这样的爆款产品，10分钟“秒杀”20190包主要是为了引流。“一些冷门产品才是做利润的。比如一款手工燕饺，500包毛利2500块，一个电瓶车就能配送;一包汤圆毛利才5毛，要实现2500块，得卖出一大堆货，加上搬运、配送成本，其实没多少利润。”

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社区团购VS微商，销量服务更优

表面上看，社区团购与微商极为相似，都是通过微信群等互联网工具拓展客户。但两者的区别在哪里?徐洲铭做了详细分析。

从配送成本来说，微商一件也发货，采购配送成本很高。社区团购则是一次集中配送到社区自提点，覆盖多数消费者，平均配送成本低。

从产品讲，微商主要做有特色的产品，相对偏门的才能卖上高价，起量难。社区团购则主要是高频、刚需类商品，这类销量大得多。

从时效看，微商配送往往需要三五天，社区团购基本隔日达，甚至当日就能送到。

“我们有个截单时间，譬如早上7点以前，如果早上6点下单，当天也许就收到货了。”徐洲铭补充说，“社区团购平台服务能力也更强，比如小程序时刻都在迭代。团长或消费者有任何要求，都可以及时反馈。”另外，除了小区自提点取货之外，小程序里还有专门的设置，加2元小费可享受直接送货上门服务，更加方便快捷。

据介绍，速冻食品行业某龙头企业的两位高层也专程跑到台州，了解社区团购的运作模式。徐洲铭颇为自信地表示：“台州邻邻壹肯定是全国冻品商里做社区团购的样板，我不怕别人模仿，因为每个人的资源不一样，根本模仿不了。”

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管理和供应链是核心竞争力

在徐洲铭看来，做社区团购，最重要的是管理和供应链。

据介绍，台州邻邻壹各个环节的管理是非常严苛的，“供应商、团长、地推活动、送货司机等，全都需要经过专业培训。另外团长的考核也是相当严格的，若连续两个月月销售额低于3万元，就会淘汰换人。”徐洲铭表示。

作为资深冻品商，好享商城有成熟的产品线、冷库和配送服务，这些优势成了台州邻邻壹的坚实基础。“我们的仓库就是台州邻邻壹的冻品总仓。10点需要配货出库，冻品9点从库里配好送到邻邻壹配货仓，再集中配送。”徐洲铭介绍，台州邻邻壹的冻品全部来自好享商城，销售额占平台销售总额的20%~25%，占好享商城销售总额的10%左右，仍在高速发展中。

在他看来，社区团购精准对接家庭消费，能提供高性价比产品和更好的服务，未来会逐渐蚕食农贸、商超很大的市场份额。“传统冻品大经销商，比如台州好享做了几十年冻品，也做不到最终端。”冻品商应该主动拥抱这样的新兴平台，不然会被很快淘汰掉。

如今，徐洲铭既是家族企业好享商城的架构师，也参与邻邻壹布局全国市场的架构。他计划启动邻邻壹全国冻品商计划，寻找有想法、有渠道的新势力冻品商合作。

站在冻品商的角度，徐洲铭表示：“邻邻壹现在正是到了大量融资、快速发展的时候。冻品商与其自己从头摸索，不如跟拥有成熟技术、雄厚资金和完整供应链的平台全方位合作。”