广东创银：从贸易商转型供应链，牵手安井、湾仔、钱大妈、九毛九，它的核心竞争力是…

近年来，“干掉经销商”的言论甚嚣尘上。作为厂家与终端的链接者，随着渠道缩短，尤其是在新渠道、新业态层出不穷的当下，经销商更是如履薄冰。

新形势下，经销商也纷纷开启转型之路，搭建平台、涉足供应链、积极触网……大家都在积极应对，打造自身核心竞争力，避免被时代淘汰。

广东创银食材供应链管理有限公司(简称“创银”)就是经销商转型的一个代表。2014年，其前身广东银创成立，之后不断顺势调整发展路子。从传统商贸公司到食材供应链企业，如今自建仓储物流，它的做法有哪些值得借鉴的?

✎冷食传媒记者 | 吕翠平

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从商贸公司转型食材供应链企业

变化，才是永久的不变。自2014年开始做经销商，创银一直在调整。

“刚开始我们叫银创，主要是一家商贸公司，服务于流通和终端。但是很快发现，仅仅做一个商贸公司，远不能满足市场需求，所以开始规划转型，从一个单纯的商贸公司，转向食材供应链企业。”创银总经理刘国银介绍。

2016年，创银正式成立，揭开了转型的序幕。

谈到转型原因，刘国银表示，更多地是市场推动的结果。

“传统经销商大多是卖方思维，厂家生产什么，经销商就卖什么，客户就买什么。但现在速冻食品行业产能相对过剩，已经进入买方市场，经销商也得转换思路——客户需要什么，经销商就得卖什么。”

刘国银认为，当前，客户需求正在越来越多元化、个性化，只有根据不同客户的需求进行个性化定制，才能更好地满足他们，为长远发展奠定基础。

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赋能上游：

了解终端需求，指导厂家产品

从传统商贸公司转型食材供应链企业，刘国银认为，创银面临的最大挑战在于，对市场风向的精准把控，对终端市场的敏感度。

“食材供应链企业和传统经销商最大的不同是，供应链企业拥有赋能上游生产厂家的能力。”刘国银解释说，所谓赋能上游生产厂家，就是指食材供应链企业可以通过与终端客户的沟通和分析，了解终端客户对于产品的精准需求，将这一信息传递给上游生产厂家，指导生产和研发。

“创银作为食材供应链企业，要成为一个信息传达的平台。“具体上，

对于下游客户来说，要及时将工厂推出的潜力新品，推荐给客户，让他们及时更新产品库，吸引更多消费者;

对于上游的生产厂家来说，给他们传递市场信息，生产出更多市场需要的产品。目前，与它合作的大品牌，有正大、湾仔、安井、阿诺等。

她表示，之所以会有这样的想法，也是亲身实践的结果。

一些厂家推出的产品，可能口感挺好的，卖点也挺足，终端却不动销。为什么呢?“可能是因为价格太高，也可能是产品和终端灶具等不配套，这些都会导致产品不好卖。”

厂家尽管知道产品不好卖，却不知道背后的原因。创银要做的就是找出原因，告诉厂家。同样一个产品，或许稍微调整下，就会有不一样的结果。

为更好地满足客户的个性化需求，创银的产品品类也在不断增加。

“现在，我们的SKU有2000多个，在不断增加中。基本上，客户需要的产品，都能在我们产品库找到。”刘国银说，创银还申请了进出口许可证，“全球采购，供应国内市场。让国内消费者足不出户，就能品尝到全球美食。”

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服务下游：

自建仓储物流，打造核心竞争力

刘国银认为，供应链企业和传统经销商还有一个不同，是服务意识的提升。这种提升，不仅仅体现在产品要满足客户的个性化需求，还体现在冷链物流的服务能力上。“掌握了冷链物流，就掌握了主动权。”

这也是创银着力打造的核心竞争力之一。

“今年疫情期间，很多客户急着要货，但是因为恐慌情绪，很多货车司机不愿意出门，经销商就很被动。我们有自己的车、自己的司机，打一声招呼，大家就行动起来了，在关键时刻保证产品供应，受到客户的一致好评。”疫情期间尝到甜头的创银，更坚定了加强冷链物流能力的决心。

据了解，当前，创银占地面积11000平方米，自有冷冻库37440立方米，冷藏库1500立方米的企业，拥有物流配送车25辆，基本可以满足二批商和终端客户的需求。

△右二为刘国银

为了更加高效快捷地维持冷库运作，创银还引入了数字化技术。“哪一批货是什么产品、什么时间储存进去的，哪个客户的货还剩多少、在什么地方……通过数字化系统，都可以精准显示出来，避免之前人工记录出现的遗漏或者积压等问题。”刘国银说。

自建仓储模式前期投资巨大，创银为何会选择切入这个领域呢?

这跟刘国银的经历有关。作为一家专业做冷冻食材供应链的企业，过去6年多的时间里，创银曾为钱大妈、九毛九、蜀海华南分公司、肉联邦等多位专业客户提供服务，对国内冷链物流情况非常了解。

2009年、2018年，刘国银到欧洲考察时，通过与国外冷链物流情况对比，认为当前国内冷链物流建设还处于一片蓝海，其中最迫切需要解决的就是最后一公里的配送问题。这也是最累、最繁琐、成本最高的工作，而创银就是要“啃下这块硬骨头”。

刘国银坦言压力很大，“我们也在积极开拓新客户，只有客户数量足够多，才能更好地摊低物流成本。我们坚信，前途是光明的，道路是曲折，创银一定能在这条道上越走越平坦。”

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