把牛油变成“黄金”，年销2亿多串，他是怎么做到的？

正如那句流行语：大数据比你更了解你。在互联网高度发达的今天，数字化已经深入到产业的方方面面，并发挥着巨大作用。

在手工生产为主、单品芜杂，且产业、市场都比较散乱的传统串类食材领域，有一家来自湖南长沙的年轻品牌“松井家”，以数字化平台思维来管理食材的上下游供应链。创立三年，将一款牛油小串做到年销2亿多串。

如何将抽象的大数据，转化为企业发展核动力？近日，冷食君专访“松井家”品牌母公司——湖南浮游智能商业管理有限公司（以下简称“浮游智能”）总经理陈朝辉，做深度分享。 

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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食材贸易商探索数字化

探索数字化之前，陈朝辉在传统的食材产业领域已经打拼多年，并小有所成。他经营过冷冻食材工厂，后转型做食材贸易商，为湖南各大型商超做食材供应。这些经历也为他后来用数字化整合供应链积累了丰富的经验和资源。

早期，传统贸易的盈利模式主要依赖于商品流通的信息不对称和物流不发达。从2014开始，移动互联网逐渐普遍，信息和物流逐步扁平化，产品价差逐步透明，传统的贸易模式又该如何持续转型和发展？

2016年，陈朝辉就开始思考这个问题，并搭建技术团队，探索如何将数字化落实在具体的经营活动中。

他认为，企业的信息化是企业运用数字化的基础，主要包括企业人、财、物、采、销、存的信息化，对客户订货的频次、品类、价位等业务需求变化收集的信息化。而数字化就是基于企业信息化产生的数据，应用数据清洗分析建模预警等技术方法，提升企业各模块的运营效率。

△图片来源：网络

“正常的ERP（企业资源管理），是把所有企业的业务行为录入系统，主管每月从系统里导出数据做月报做分析，找出问题，制定下一阶段的经营方案。这些对数据的应用方法都没有问题，但都有一个共性，就是数据应用的滞后性。”陈朝辉说。

他举了个例子。比如，一个餐厅当日采购了10个SKU，比上个采购周期减少了3个SKU，如果数据只是用来做月度分析，销售人员是看不出来的。但如果应用了BI（商业智能）预警机制，就可以即时反馈出来这个客户有流失风险。接着就提示业务人员马上跟进处理问题，这个阶段挽回客户的成本是最低的。如果他变成了别人的客户，你再争取回来的成本是很高的。”

2018年，浮游智能落户长沙。旗下的子品牌“松井家”立足夜场景食材品牌运营，在短短三年时间，将一款湘西小串做到年销2亿多串。

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重构食材供应链，打造年销2亿串爆款

虽然烧烤串类的市场需求不小，但作为一个细分的食材产业，弊病却不少。归结起来主要有以下几点：

串类主要为手工产品，虽说手工是个护城河，大企业一般做不了，但小企业众多，市场散乱，价格拼杀激烈；

产品芜杂，难以筛选出大单品，而且市场需求变化快，研发、生产与市场需求难以同频；

各地口味差异大，单品难起量，企业难上规模。

这样的细分产业，如何用数字化打造一套优质的串类食材供应链系统？陈朝辉表示，数字化是一条线，能把整个供应链串起来。

“如今的时代，各种变化都太快，消费者喜欢什么，供应端是无法通过传统调研方法收集到的，消费者自己也描述不出来，但是大数据可以分析判断出来。”陈朝辉介绍，“所以，在产品上市之前，我们从源头上就知道这个产品好不好卖，大致有多少销量。”

再进一步细化，产品主要的消费群体是谁，他们在什么时间段、在什么样的消费场景，这些要素都影响到产品的研发方向。

“比如说下午6点以后到凌晨3点，大排档70%是25岁-35岁消费者。松井家品牌的定位就是夜场景食材品牌运营商。”陈朝辉说，“现阶段夜场景消费者对菜品的需求点，第一是食材差异化，第二是菜品口味，第三是它的烹饪方式，要把这个关键要素找出来。”

△图片来源：浮游智能

做到心中有“数”之后，研发什么样的产品，生产多少货品，就成了比较轻松的事情。

据了解，松井家品牌现阶段湘西小串系列仅有16款，但每款在夜餐厅都有极高的动销率。洞察需求，精准研发，线上运营，获客引流，上下游供应链良性循环，自然也有了高性价比优势。其中，爆款产品湘西黄金牛油串更是创下了年销超2亿串的记录。

“做餐饮食材，最后拼的都是供应链的效率。数字化，在业务应用层面是一个提升营销效率的工具。”陈朝辉表示。

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从数字到数智，打造新型共生共荣模式

说到近两年的网红城市，长沙绝对排在前面，吃个饭排队几万桌的魔幻也不少见。在这里，湘菜产业化与发达的餐饮业共生共荣，不仅带来了餐饮业态的进一步多元化，也向全国其他城市输出湘味食材与文化。

陈朝辉是福建人，选择将企业落户长沙，不乏看好这里的餐饮产业链氛围。不过，各地口味不一，一款产品卖全国根本行不通。

按全国的口味来划分营销大区，是浮游智能的一个特色。再精细精确一点，就是通过大数据，分析出一款产品在什么地方应该用什么样的味型，哪个市场、什么单品好卖，来指导企业的生产与研发。

据了解，截至目前，除“松井家”夜场景食材品牌之外，浮游智能旗下另有“食享集市”、“几位”、“小林造物”三个子品牌，共同组成业务矩阵，分别在食材供应链的生产端、批发端、配送端、零售端协同发力，2020年共整合生产工厂20多家，代理商合伙人超200家，服务全国餐厅超5万家。

△图片来源：浮游智能

2020年突发的新冠肺炎疫情，也加速了全面数字化时代的到来。陈朝辉的团队也一直在探索，如何更加智慧地应用数字化。

在他看来，借力数字化重构业务模式、产业生态，获得竞争优势，已经成了食材供应链企业的必然选择和时代命题。协同合作伙伴完成从“依经验做决策”向“依数据做决策”转型，实现食材供应链上下游企业的经营管理数字化，是一种新型行业共生共荣模式。

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