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【探访】小糍粑逆袭成爆款,一个偶然发现的产品如何红遍行业

2017-08-03 10:04:12

阅读21561 中华冷冻食品网

在产品严重同质化的今天,眉山市鑫攀食品有限公司(以下简称“鑫攀食品”)一直在创新。在这里诞生了速冻行业第一个黄金大饼、第一块糍粑,还有试错中得来的开花馒头锦上添花。凭借这几个拳头产品,眉山鑫攀从众多中小企业中脱颖而出,逐步发展壮大。

这些创新产品的问世都带有一些传奇色彩,或是运气来了挡不住,或是一语点醒梦中人,又或是试错中的惊喜。鑫攀食品总经理辛安华对市场较为敏感,善于钻研,勇于创新,且在用料上分外讲究,他希望做有灵魂的产品,将“小而美”的企业特色发挥到极致。

起步

好原料成就的黄金大饼

今天很多行业人士了解鑫攀食品,是因为其生产的速冻糍粑。很少有人知道,它最早是以黄金大饼为起点,逐步发展起来的。


辛安华从1993年开始接触食品行业,最早在泸州从事食品添加剂的销售。一次偶然的机会,他看到一家做速冻面点的客户玉兔包卖得非常好,于是在1996年前后,他也转型生产玉兔包。“那时候年轻,对企业管理经验不够,加上当时人们对速冻食品的认知度和接受度较低,生意没做起来。”辛安华道。


2002年,在朋友的建议下,辛安华拿着2000元回眉山开始做黄金大饼——其实就是炸着吃的豆沙包。


“我回眉山时已经有两家广西人开档口在做这个产品,他们联合起来想用价格战排挤我。本来卖3元一个,我回来后卖2.8元,最后卖到1.8元,规格都是300g。”辛安华回忆,他在这轮竞争中取得成功靠的就是豆沙原料好。


当时正好是中秋节过后几天,一个做月饼的朋友说有几十件做月饼剩下的豆沙原料让帮忙处理,而且按普通豆沙的价格给他。辛安华当然同意了,因为通常月饼豆沙比普通豆沙要贵一倍。用好豆沙做黄金大饼,口感很快和普通的黄金大饼区分开了,人们抢着买他的产品。再后来,那两家广西人把规格降到250g,辛安华不减反增做到350g,整整差了100g,最后那两家一起关门了。


这个事情让辛安华深刻认识到,做食品,价格不是问题,关键是产品质量要好,不能欺骗顾客。就这样,做黄金大饼为他后来的食品事业打下了坚实的基础。


此后多年,辛安华始终如一采用好原料,从来不在这方面降低成本。“我出差一般就是去看原料,只要听别人说哪里有好的原料,我都要坐飞机过去看,只要对产品品质和工艺有提升,我马上就采用。”辛安华说,有时候明知道供应商给自己的东西价格高,也不会轻易更换,因为只有给供应商合理的利润,人家才能长期稳定地提供高品质的原料,自己才能做出更安全且高品质的产品。


发展

十年磨砺,实现糍粑工业化

2005年,辛安华建起了一个300多平的加工坊,做黄金大饼供给周边的餐饮酒店客户。在这期间,一个年轻酒店暑假工的一句话让他“灵光一闪”,开始研究糍粑。


糍粑是四川的名小吃,每个农贸市场都有整块的糍粑销售,买回去切好撒上黄豆粉和红糖,就成了酒店饭店必不可少的一道餐后点心,男女老少都爱吃。


在给一个酒店客户送黄金大饼时,客户让辛安华帮忙到农贸市场买一点糍粑带过去。“农贸市场的糍粑很硬不好切,那个酒店做暑假工的小孩一看到我带糍粑过来就抱怨:‘烦死了,你怎么又带糍粑过来?切都切不了,下次切好拿过来!’”


小孩子不懂事的一句抱怨反倒点醒了辛安华。“我又没赚他钱,市场里卖的这个价,我给他也是这个价。”辛安华说,后来他买回去让老婆帮忙切,老婆嫌麻烦也不切,他只得自己切,发现确实要费很大力气。不过最后,功夫不负有心人,糍粑不但被他切割成规格大小一致的小块,还有了精美的包装。


因为太费人工,价格自然高了一些,可那小孩看到切好的糍粑后非常高兴,对辛安华的称呼立马改变了。“之前叫我胖子,后来叫我胖叔叔。”辛安华发现,这是商机。再后来客户说:“你能不能配点黄豆粉,配点红糖?”就这样“配”配出一个产业,而且很快被消费者普遍接受。


“糍粑谁家都会做,每家做出来的口感都不一样,不过老工艺做出来偏硬而且口感粗糙。现在和以前的工艺完全不一样。”辛安华说,地方小吃工业化面临的另外一个问题就是能否机械化。


据了解,鑫攀公司的糍粑在2012年以前都是纯手工生产,连切条都是手切,每天的生产量很小;现在通过辛安华的研究改进,机械化程度已达到80%~90%,他觉得将来可能还要改进,进一步减少工人的劳动量。


如今,鑫攀生产的糍粑在全国范围内都走在前列,不管淡季旺季,库里基本存不到货,前一天生产出来的产品第二天就被客户拉走了。“从2006年做糍粑到现在已经整整十年,刚开始做出来的也没这么好,十年经验积累下来,对工艺不断进行优化,产品才能走红。”辛安华笑称,自己真的是将产品做到极致了,而且连机械也一并吃透了。


策略

好产品自己会说话

伴随着经济的发展,人口流动加快,地域之间文化和人口的差距日益缩短,地方特色小吃正在扮演着越来越重要的角色,尤其借助速冻,让原本不适宜远距离运输的特色产品走向全国。


糍粑让鑫攀从众多企业中脱颖而出。其实除了糍粑,辛安华也做一些常规的产品,比如玉米窝窝头、玉米馒头、芝麻球等。开花馒头就是他在生产中因工人一个小小的错误无意发现的惊喜。


“有一天,工人不小心把生产玉米窝窝头和玉米馒头的料配错了,生产出来的馒头全部开了花,这就是开花馒头的雏形。玉米窝窝头、玉米馒头都是看起来有食欲的产品,但吃起来和普通馒头差别不大,反倒是开花馒头口感非常好。”辛安华说,玉米窝窝头和玉米馒头之间擦出了火花,口感发生大的变化,员工都觉得好吃,这就是有灵魂的产品。


从有想法到研发出开花馒头也用了一年多时间。最初是工人把原料配错了不敢说,只能自己多方找原因,后来又发现做成的产品爆开后不规则,也不能拿出去卖,在爆和不爆之间找原因。“大概花了一年时间,终于把产品做成了,光浪费的原料就可以按吨计算。那会儿只要有空,我就去车间尝试。现在单眉山市一个月就要卖5000多件,这个产品为鑫攀的发展锦上添花。”辛安华介绍。


鑫攀食品没有专门的业务员,大多是依靠经销商的口口相传达成合作,之前由于产能限制只在川渝地区有销售,现在在全国重要区域都有经销商,也有一些终端客户主动找上门。 “我坚信我的产品口感好,质量好,不管怎样都会有市场。我的经销商都是很贴心的经销商,合作了好多年,经常给我很多好的建议,我们在各个方面也尽量为他们着想,比如没有业务员就让利给经销商,消费者也可以从中得到一点实惠。”辛安华认为,这充分体现了眉山市鑫攀食品有限公司“诚信、务实、合作、共赢”的企业宗旨。


他认为,从速冻食品的原材料上节约成本是非常愚蠢的做法,根本得不偿失。选用上好原料,对品质十年如一日的坚持让鑫攀受益良多,即便在部分没有经销商的偏远地区,也有鑫攀的忠实客户借助网络完成下单。“对我们而言,销售不难,仅借助电子商务每年就有几百万元的销售额。最大的问题就是运费高,我们一件糍粑到拉萨的运费和产品价格一样,最远到哈尔滨一件货的运费比产品价格还要高出很多,但还是在卖,说明他们对我们产品还是接受的。”


在辛安华的规划里,这些小、散的客户,将来如果在当地有合作的经销商,还是要归到经销商那里,让市场规范起来。对经销商来说,接了鑫攀的代理,就能直接赚钱。


任何产品都有生命周期,正如黄金大饼在两三年前被市场淘汰了,辛安华深知居安思危企业才能有好的发展,因此,他把业余时间都用在找原料、想创意、做实验上,从未停止过对产品的创新。据他透露,有四个新品即将上市。辛安华相信,这四个产品也会像糍粑和开花馒头一样受到经销商和消费者的喜爱,成为公司的拳头产品,帮助企业实现可持续发展。

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