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【经销商】底凌峰:退伍老兵、摇滚青年、资深吃货,如何炼成冻品经销内行?

2017-04-19 14:28:10

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退伍老兵、摇滚青年、资深吃货,如今,底凌峰又多了一个身份——冻品经销内行。


上游涉足生产,下游自建终端,代理品牌和自有品牌合理搭配,全渠道运营与自建终端完美配合,入行三年多的“菜鸟”经销商底凌峰顺应行业发展形势,敢想敢干,打出一套漂亮的经营组合拳,已成为云南当地小有名气的冻品经销内行。


01

自有品牌和代理品牌就像自行车的两个脚蹬


2007年12月,从部队退伍的底凌峰本应按照父母的意愿,找份稳定的工作,过朝九晚五的生活,但他偏不。天生不安分的他推翻了家人所有的顺理成章,拿着四万块退伍费开始创业。经过一系列心理斗争,三个月后,一家名为“燃烧到底”的烧烤店开业了。


从业三年有余,烧烤店做得有声有色,底凌峰有意扩张店面,在广州从事冻品行业的姑父建议他从终端向产业链上游升级,底凌峰觉得这没有偏离自己预定的目标,开始跟从姑父学做冻品经销生意。


2013年10月1日,云南彩之蕴承商贸有限公司(简称“彩之蕴承”)正式成立。最开始的一年时间里,彩之蕴承主要经营牛羊类产品,采购多由父亲和姑父两人做主,底凌峰在这期间的重点任务是学着认货,熟悉当地人的饮食习惯,锻炼如何跟客户打交道。


后来,发现烧烤和油炸类产品在云南有很大的市场空间,底凌峰开始与厂家直接对接。第一个合作的客户是诸城子钧食品有限公司,该公司总经理李昕阳给了底凌峰很大帮助,教他认识产品,辨别品质。


合作大概一年后,他向李昕阳说出自己想做一个品牌的想法和具体规划,李昕阳当即答应给予支持。于是底凌峰的自有品牌“五星多麦”很快推向市场。


五星多麦”定位于调理品类,有炭烧和油炸两大系列,主要生产销售市面上常见的单品和针对特通渠道的定制产品。尝到甜头后,底凌峰又推出了自有品牌“伊萬”。“五星多麦和伊萬是不同时期推出的两个不同定位、不同渠道的品牌。五星多麦为环节服务,而伊萬为终端服务。”


彼时,底凌峰还代理了几个品牌,问及如何平衡自有品牌和代理品牌的关系,底凌峰比喻说,两者就好比自行车的脚蹬子,看似分左右,其实是一体,两者在不同角度、不同时机发力才能保证车体平稳前行,单纯靠一脚发力,车体会倾斜或减缓速度。实际上产品运作也是如此,相互填补才能相互成就。


“千万不要想着自有品牌就要为首前冲,那是害了自己害了品牌。只有把控好力度和节奏,左右脚协调发力,才能勇往直前。”

02

靠回头率和口碑赚钱


“大品牌在品牌知名度和产品线优势明显,小品牌的核心竞争力和机动性会更强。我更倾向于与一些有特色、有明确主打的品牌合作。”在代理品牌的选择上,底凌峰讲究大小品牌合理搭配,既有大品牌做平台,也有小而美产品拉高利润。如今,彩之蕴承代理有鲁丰食品、益麦多食品、小东北食品等多个品牌。


和大多数年轻人一样,1987年出生的底凌峰喜欢品质美食,从创立之初即确立代理高端产品的产品定位,认为食品人应真实还原食材本来的价值。在他看来,所谓高端食品,并不是指燕鲍翅那些,而是指能保障健康的食物,企业应不因市场竞争降低食材品质,把追求利润的动力转换成追求健康和好吃的毅力。


“产品好吃了自然会有人认可,我们要靠回头率和品牌口碑赚钱。食品人要像老干妈一样,把生命和事业全部聚焦在一瓶辣酱身上,不被恶性竞争左右,只为性价比前行。”底凌峰说,自己一直在学习这些真正成功的食品人,标杆不只是用来说的,更要去做。


渠道方面,彩之蕴承主要走流通和团膳,现在也开始逐步涉足特通和商超渠道。近期,他在货款结算上做了很多调整,开通微信支付宝等收款通道,以提高便捷性。每批现款结算的货,根据数额不同他都会附赠一些围裙之类的小礼品,这种活动长期实施既能提高客户现款结算的主动性,又能维护客情关系。


推广一段时间后他发现,客户的回款率明显提升,公司的现金流也转动起来,印有LOGO的小礼品还能帮助公司做宣传,何乐不为呢?


随着时间的推移,底凌峰逐渐发现了做生意的门道,比如产品推广后跟进与不跟进完全是两个效果。曾经为了推广一款烧烤新产品,彩之蕴承的销售团队还专门进行过“扫街”,对客户做一对一拜访。


物流配送是每个销售公司都绕不过去的一道大题。为了更好地服务客户,底凌峰于2015年成立了冷链公司,除了外调产品收取成本费,其他产品均免费配送。不过底凌峰认为,现阶段公司还不适合大力开发冷链配送服务,会更专注于产品本身和运作模式的提升。


03

6000万营收刚及格


如今,产业链末端客户不断向上延伸,生产企业又不断下沉渠道,两头施压直接导致经销商和代理商功能的弱化,中间环节销量递减,利润又被稀释。


经过长时间的思考,2016年9月,底凌峰决定自建销售终端,由于有之前烧烤店的经验,定位、选址、形象、装修、产品线、延伸方向等一个月内他全部搞定,10月7日,“IVAN炸鸡共享”终端店正式开业。“当我第一次听到‘扁平化运作’这个名词时觉得还只是个概念,没想到来得这么凶猛。作为经销商,要么向产业链上游再升级,要么就延伸到终端,我选择了后者。”


2016年开业至今,现在门店的销售已达到他的预期效果,待将来经营状况稳定后,会进行加盟招商,他相信在不久后会进入一个新的节点。


对于未来,底凌峰有清晰的规划。他认为,同质化竞争和市场定位是流通领域最大的问题,所以未来的计划也会围绕这两点去做。


“不论是流通行业还是速冻行业的发展,我认为一定会成为一个大的动态体系,纵向上包括设计、制造、物流、仓储和配送,为商家打造闭环的服务平台;横向延伸到消费习惯、时尚等,从消费者角度出发,打造自己的‘粉丝’,了解他们可能喜欢什么,然后去引导。横向和纵向的同步交集和整合,也是为了最终能做好市场定位,让自己的品牌真正成为高端。”底凌峰说。


下一步,底凌峰还在构思如何借助互联网的思路和技术,精准引领终端需求。当这些消费数据积累到一定程度,通过分析消费者的购买行为,可以往上游传递需求,让设计制造端知道什么商品更受消费者欢迎,也可以向下游二批传递市场指向。


创立三年多,去年彩之蕴承的营业额有6000多万元。底凌峰认为这个成绩刚能及格,要取得大发展还得继续努力,脚踏实地干事情,只有根基稳了,才有抗风险能力。同时,不盲目扩张,不盲目跟风,不脱离预定“航线”,为早日实现心中的“小目标”而努力。


《冷冻食品》杂志/姚冰冰



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