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【经销商】易曙光:不做代理,只找代工

2017-05-23 17:47:00

阅读7341 中华冷冻食品网

人物名片:

河南食号优鲜食品有限公司总经理易曙光


运营品牌:

自有品牌“食号优鲜”


经营理念:

坚决做自有品牌,不做代理;严管团队;站在用户视角做营销


01

快消转速冻,开拓华东市场

 

2000年参加工作的易曙光,首先进入的是快消品行业,在河北一家方便面工厂从事销售工作。四年的快消品销售工作,系统锻造了他最初的销售认知和能力。彼时,快消品的销售体系健全、方式多样,远在速冻食品行业之上,这些经验对此后易曙光的销售生涯帮助良多。


2004年,易曙光离开河北,来到了河南云鹤食品有限公司(简称“云鹤”),正式进入速冻食品行业,任职云鹤华东大区销售主管。谈及最初的市场开拓,他回忆:“是相当不容易的。


那时候商超并不像现在如此之多,网点少,超市规模也很小,算是速冻食品行业的初期,虽然竞争没有如今这么激烈,但在当时那个市场体量下,也是需要一番拼杀的。超市进场费很高,厂家给经销商报销的费用,比他们的进货款还要高。”


凭借着较具竞争力的产品和辛苦的营销工作,云鹤在华东闯出了一片天地——华东年销售额从2004年的300万,跃升到了2008年的2000多万,成绩斐然。


经历过快消品、啤酒、炒货、建材和速冻食品五个行业,易曙光在横向上对速冻食品行业有较深的认识。他认为,随着人们消费水平日益上涨,冷链物流逐渐普及,速冻食品行业的体量会越来越大。人们每天都能吃到过去只能应季吃的食品,以速冻方式储运,也能在最大程度上保存食物的营养成分。

02

严管团队,逆势打胜仗


2008年,从云鹤离开后的易曙光,又回到了河北老东家的方便面厂,任职销售总监,随后又辗转从事过建材、炒货等数个行业。2013年,因一次机缘,他来到了河南惠达园食品有限公司(简称“惠达园”),与速冻食品行业阔别五年后,再次相逢。


“对比如此多的食品行业,速冻食品行业绝对是朝阳行业。”谈及回归的想法,易曙光说,“方便面在走下坡路;啤酒行业资源基本整合完毕,只剩几个巨头在玩,对于中小企业来说,空间越来越小。”


在易曙光看来,随着速冻食品行业向细化发展,延伸的产品越来越多,这就代表着发展潜力和趋势。跟随着行业发展,很多企业也成长起来了,机遇无限。


来到惠达园之后,他首先用三个月时间筹备了一次招商会,彼时正是禽流感最为严重的时候,但这次招商会发挥了巨大的作用,当时收款就有500多万。一系列的操作不仅使惠达园的年销售额从400多万暴增至1000多万,而且把惠达园的品牌成功地打了出去,逆势之中打了场胜仗。


回忆起其中的细节,易曙光说,之前惠达园的单品过少,包装不上档次。针对这些,他首先延伸产品线,升级原有包装,再就是做促销。“原来的营销策略只是给客户一个底价,没有什么政策,我去了之后,不断变换促销政策,让客户感觉有新意。”


“那时候惠达园的销售团队问题也很大,跟踪、维护都不够,一年只有两三个月出去跑客户,每月只有七八天在出差。对此,我就扩大销售团队,规范了管理办法,如今业务员每月20天都在外面跑客户,效果非常显著。”易曙光说。


适当的高压政策有利于团队的快速前进。对于团队,易曙光“跟”得很紧,销售人员早上要打一通电话,下班前要再打一遍电话,监督到位,效率才能提高。


而惠达园的广告语在易曙光的操盘下,也由当初的“惠民生达天下”,变成了现今的“精挑细选、品质领鲜”。“老广告语有点空,不能给消费者留下具体印象。”易曙光表示,做工作一定要站在用户的视角。

 

03

做自有品牌,年销已破千万


在多个行业奋斗了十余年后,易曙光认为,自己的创业时机到了,是时候去运作一个自己的品牌了。于是2014年,易曙光成立了河南食号优鲜食品有限公司(简称“食号优鲜”),开启了创业之路。


在诸多产品中,易曙光选择从烤肠、骨肉相连等调理品入手。虽然烤肠市场竞争激烈,但在他看来,这一产品在河南基础雄厚,需求旺盛,是一个不错的选择。


此外,创业初期,易曙光也没有像普通代理商那样选择一个品牌代理,而是自己注册了商标“食号优鲜”,谈定了数家加工厂,来为自己贴牌生产。“既然自己做,就希望能从事一份长长久久的事业,所以不做其他品牌,自己操作。”


然而,在创业初期因客户量较小,下单贴牌生产又需要较大的量,所以就面临着出货问题,但易曙光不怕,“我是奔着有自己的品牌和工厂去的,虽然做代理压力小,但今后的发展平台也会小”。他说,有时候人需要给自己一些压力,这样才能获得最丰硕的成功果实。

 

新品牌如何打开老市场?易曙光说,在初期自己是不要利润去抢市场的。从包装上,食号优鲜在业内是比较上档次的,不输于大品牌;在品质上,食号优鲜做的是高端产品,“我们严格控制含水量和腌料,突出肉本身的质感和口感”;在价格上,食号优鲜却进行了控制,走的是中端价位。


包装、品质、价位三管齐下,食号优鲜的产品优势十分明显,虽然是新品牌,但客户拓展速度非常快,而且成活率也很高,绝大多数客户都保持着持续合作,不存在开发一个丢一个的情况。


不仅如此,易曙光还将服务做得很到位,发货前、发货时、发货后都会致电客户,跟踪发货情况。在这样的操作下,货物回转较快,销售额和利润也相应提高了,客户体验较好,还会产生口碑效应,相互介绍上游货源,达到了买得舒服、卖得也舒服的状态。


不到一年的时间,客户拓展就颇见成效,目前食号优鲜的月销售额已突破了100万,2016年年销售额突破一千万。


在速冻调理品之外,易曙光又增加了千叶豆腐、粽子等相关产品。目前,易曙光已和近十家加工厂合作多年,在品质、外观、研发等方面拥有其他代理商不曾具备的主动权,食号优鲜的品牌也快速在行业内传播开来。“我们是奔着拥有自有工厂的方向努力的,也相信最终会建设起自己的工厂。”易曙光说。


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