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【经销商】陶军:在京东卖牛排,如何做到销量全国第二

2017-06-28 17:09:51

阅读3398 中华冷冻食品网

人物名片:

上海澳纽宝食品发展股份有限公司董事长 陶军


运营品牌:

自有品牌“澳纽宝”“纽纽星”“谷诗”等


经营理念:

专注B2C;把渠道做到极致


说起陶军的经历,别人可能羡慕不来。食品科学专业科班出身的他,毕业后进入上海检疫局,一开始的道路可谓顺风顺水。然而,副科长和主任的高官头衔并没能拴住陶军的心,“从政”11年后,他选择“下海”。事实证明,陶军做出了正确选择。

 

如今,陶军经营的澳纽宝食品发展股份有限公司,业务繁荣,线上京东平台销售排名全国第二,线下已与1500家大卖场签约,还创建高端牛排体验馆,吸引了阿里巴巴的注意。

 

01

从食品检测转做进口牛肉

 

1990年,陶军毕业于上海海洋大学食品科学专业,毕业后进入上海市检疫局,从食品科实验室副科长一直做到实验室主任。由于专业对口,他的专业知识不但没有落下,还学到了很多新知,为日后创业打下了坚实的基础。

 

2001年,陶军离开检疫局,当时他35岁。“我一直相信一句话:人生就像一场电影,尽可能多扮演一些角色,能丰富人生阅历。”回忆当初,陶军说,为了这个想法,他做了很多艰难的决定。

 

次年,陶军去了加拿大,回到上海后决定开始人生的第一次创业,他借钱注册了一个食品安全咨询公司。因为当时食品安全咨询是个全新的概念,所以公司刚开始的订单并不是很多。随着HACCP体系的逐步推广,2002~2003年间,陶军的公司陆续拿到了100多个订单,其中包括可口可乐(中国)这样的知名公司,这在当时的咨询行业里十分难得。

 

为了进一步提高公司的影响力,陶军参与了上海食品药品监督所组织的HACCP、国外食品安全法规的培训工作,进一步提高了行业内的知名度,打开了新的市场。

 

2002年12月,陶军与国际著名的第三方检验机构——ITS检测合作,开始从事出口验货工作;2004年8月,陶军在上海正式建立了同顺商品检验有限公司,主要做出口验货、食品检验业务;2008年,“同顺”在全国设立了15个办事处;2009年,“同顺”与美国及北美地区最大的食品检测机构“实力可”合资,成立上海实力可商品检验有限公司。

 

2011年,陶军成立上海同顺食品科技发展有限公司,主营进口牛肉、食品物流、食品添加剂等贸易业务,2015年6月16日,公司在上海股权托管交易中心E板挂牌。2015年度,公司的销售额达到1.5亿元人民币,主营业务转为进口牛肉的采购、外委加工、品牌宣传,以及电商、超市、团购、大批发等渠道销售。

 

02

转型B2C 做真正的生意

 

2017年3月,陶军将公司更名为“上海澳纽宝食品发展股份有限公司”(简称“澳纽宝”),澳纽宝是陶军的产品品牌,从字面上理解,就是澳大利亚和纽西兰的宝贝,以前是商标,现在改为公司名字。


澳纽宝具备国家质检总局认可的进口肉类国内收货人备案资格,可以自主办理进口手续。经过多年的原料大批发,澳纽宝积累了全国约200余家区域大批发、工厂客户的业务资源。

 

目前,澳纽宝是新西兰第二大牛肉公司AFFCO公司在中国区最大的牛肉买家,享有AFFCO公司授予的“免定金”待遇,也因此公司的资金周转周期变成12天,在业内十分罕见。

 

2017年5月1日,澳纽宝完成转型,成功与全国1500家大卖场签约,其中包括家乐福、沃尔玛、华润万家、嘉荣、百佳、人人乐、大润发等。事实上,澳纽宝的转型是从2016年开始的,转型主要指的是业务从B2B转到B2C。陶军认为,B2C才是真正的生意,因为B2B客户忠诚度不高,用陶军的话说,“贵五毛钱东西就没人买,便宜五毛钱就趋之若鹜”。

 

说到做牛肉的初衷,陶军说,一开始是为了儿子,“儿子在温哥华长大,他6岁就开始吃牛排,每天都要吃一块”。后来是为了这个庞大的市场。“生态牛肉天然健康,作为基础原料,中国市场有巨大缺口。”

 

陶军预测,未来中国菜单上肉类的第一席位将是牛肉,而非猪肉,这或在2021年成为现实。他说,这是参考了北美的发展趋势,目前在中国一线城市,牛肉已逐渐成为常规消费。


在陶军看来,牛肉是最优质的蛋白源。他拿自己的儿子举例说:“儿子心跳每分钟50下,达到了职业足球运动员前锋的水平,这是吃牛排加上锻炼的结果。”陶军由此也引出了公司的使命和愿景——强壮国人。

 

另一方面,进口牛肉的食品安全风险由国家承担,澳大利亚、巴西农业部都保证产品无药残,再经过中国进口检验检疫的把关,不需要贸易商承担风险。

 

如今,陶军的合作伙伴“中房置业股份有限公司”负责投资引进澳大利亚活牛,澳纽宝帮其开拓国内冰鲜牛肉市场。陶军透露,随后公司还将引进新西兰冰鲜牛肉和美国全程玉米谷饲牛肉。

 

此外,澳纽宝还有直供电商和大卖场的原装小包装定重产品,自有工厂豫园食品加工的调理牛排、静态腌制牛排,自有工厂切割的牛羊肉产品,季节性牛羊肉卷产品,以及料理包产品、烧烤用产品。

 

03

未来的目标是将渠道做到极致


渠道为王,终端制胜,永远是销售的不二法则。中房置业股份有限公司看上陶军,在于其快速转型的能力和拥有的大量渠道。对于快速转型,陶军认为自己找到了合适的合作伙伴,才开拓了大量卖场渠道资源;对于大量渠道,陶军也反过来为其创造价值,比如创造人流和爆款。

 

“线下也需要爆款。”陶军说,他们打造爆款的做法是,让某款单品的线下价格比线上还便宜。例如,特定规格9.9元的牛排就为卖场吸引了巨大人流,陶军介绍,这款产品并非拼接牛排,因为是从农场直接到餐桌,所以可以保证10个点的利润。

 

另外,陶军通过保证卖场零费用、不退货、买断销售、DM广告、送大仓等手段,对大卖场进行铺货,以拉动终端、推动销售。

 

线上业务方面,澳纽宝京东旗舰店是自营模式,由京东负责销售和发货,并提供售后服务。目前,澳纽宝在京东的销量已达全国第二,今年的目标是冲第一。除此之外,澳纽宝已经签约天猫超市、顺丰优选、苏宁易购、1号店等,今年将送“纽纽星”“谷诗”“澳纽宝”三个品牌大规模进入签约电商平台。


今年4月,澳纽宝线下体验店“滋滋马克”牛排馆开业,风格定位现代简约时尚型,产品以和牛牛排、谷饲牛排为主,立足上海一线商圈,为线上“吸粉”做好线下体验。“滋滋马克”牛排馆得到了阿里巴巴的认可,阿里巴巴旗下盒马鲜生邀其入驻。陶军的计划是今年内开出3~10家店,2018年在全国一线城市开出50~100家店。

 

“谷饲牛肉的认可度在一线城市得到很大提高,高端牛肉中后部肉的开发,具有很大的经济价值。”陶军说,一级进口商的商业价值正在下降,渠道的价值将逐步提升,一线城市线下实体店的商业价值也在快速提升,因此,公司未来的目标就是将渠道做到极致。

 

“2017年底,签约大卖场总数将增加到全国2500家;2018年底,再增加区域性卖场、标准超市2万家;2017年5月到2018年5月整个年度,完成B2C销售额3~5亿元。”陶军说,2016年公司做到了2亿元的销售额,今年预计实现销售收入3亿~4亿元。


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