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【经销商】常江:替客户算好账,客户的生意好了,我的生意自然好!

2017-07-31 17:24:45

阅读2005 中华冷冻食品网

常江,真名叫常存江,因为熟悉的人总顺口喊他“常江”,久而久之他也默认了,乃至创办公司时直接就叫了“常江水产食品有限公司”(简称“常江水产”)。


如今在河南商丘冻品圈,提起“常江”几乎无人不知,打听上哪儿买中高端火锅食材,很多人会推荐常江水产。


二十多年来,常江一直坚持不做低端产品,靠中高端产品打出了一片市场,业务辐射商丘市区及周边十几个区县,牢牢掌控了终端。“玩转”对采购价格非常敏感的餐饮系统,他是如何做到的呢?

人物名片

本期人物:常江水产食品有限公司总经理 常江

代理品牌:海旺、大庄园、鱼极、华英等

经营理念:坚持走中高端路线;不光卖产品,还做服务


01

给客户调汤底、置办售卖车

 

常江从1994年开始做生意,在此之前他是一个小饭馆的厨师。由于经常接触海参、鱿鱼等食材,他间接做起了水产买卖,多是水发产品。几年之后常江发觉,随着人们生活水平逐步提高,水发产品已满足不了市场需求,于是在2000年,他开始改做水产冻品贸易,后又引入火锅料等深加工产品。


一开始,除了之前积累的餐饮客户资源,常江并无其他优势。为了赢得厂家信任,掌握市场主动权,他不得不重新寻找发展思路,开拓新的渠道,比如关东煮。


自那时开始,常江就不光卖产品,还给终端做服务。得益于厨师出身的经历,他经常去给关东煮商贩调汤底,久而久之,积累了一大批客户,也更加了解客户的需求了。


经过市场调研,常江购置了30多台关东煮售卖车,推荐给客户使用。售卖车由相关厂家定制,长120厘米,宽60厘米,包含煮锅和试吃台。常江对终端客户承诺:只需掏三四百元的押金,就可以使用车子,产品销售额过千元者,可以退还押金,相当于免费使用;如果不赚钱,可以免费回收。


2005年左右,常江开始代理海壹产品,他把这个企业的宣传海报统一张贴在了售卖车上。这样一来,统一的车辆,统一的抬头,商丘关东煮市场一时出现了整齐划一的海壹形象。通过这种火爆的连锁小终端,更多终端客户找上门来,常江的渠道网络得以进一步扩大。与此同时,也为厂家做了宣传——提升终端形象,带动厂家销量。


“一是干净,二是形象统一,三是降低了客户的成本。”常江说,那时候市场上也有关东煮售卖车,但是不多。而且“客户自己买车子比较麻烦不说,售卖车的大小和形状都不一样,也没有我订购的价钱便宜”。


02

只做中高端产品


常江是个明白人,对于经销商的价值,他理解得很透彻。“厂家寻找经销商,主要看经销商的渠道资源,也就是看经销商的渠道网络和厂家的产品定位是否契合。”反过来,经销商也要找产品、找厂家,经销商和厂家其实是双向选择。而常江笃信的是,一定要找质量过关的产品。


做市场,产品是根本。常江一开始就坚持做中高端产品,“不做便宜货”。2006年左右,海壹产品的价位较高,130~140元/件,高出低端丸子两倍左右。然而,其目标渠道——酒店餐饮、关东煮等向来最注重成本控制。对此,常江的做法是,以试吃引导销售。


“有些客户嫌价格高,我就让他们先尝一口再说。好产品的味道是不一样的。”常江还给客户核算营收,让客户的利润一目了然。“比如牛肉丸,8颗穿、4颗穿、5颗穿各卖多少钱,能挣多少钱,我都给他们算出来。”


后来随着市场升级,商丘市的关东煮摊位逐渐减少,转而被50平方米左右的小火锅店、麻辣烫店取代。渠道升级,常江代理的产品也随之升级。他介绍,2000年以前,带鱼、黄花鱼等冻品没有品牌,他在2005年做的第一个品牌是海旺。


前几年,复合肉卷非常盛行,但是常江始终没有做,还给火锅店客户承诺:“如果收到一两假羊肉,包赔1000斤(真羊肉)。”他又给客户核算成本:火锅店一盘羊肉18~22元,大概4两肉,而常江水产的袋装羊肉2.2元/两,做成菜一盘成本不超过10元,有50%多的利润。


如果客户说产品价位太高,他说:“我的产品价格是比别人高,但比别人好吃。”如果客户坚持要低价产品,他就说:“市场上有,你可以去找,我不做这一块。”


“把不好的产品给你,就把你的生意弄砸了。你的生意砸了我也没得做。”常江如是说。


多年来始终坚持产品品质,常江已经把常江水产打造成了商丘冻品圈的一张名片。凭借好口碑,他牢牢控制了商丘市及其周边十几个区县的终端。到什么程度呢?只要开火锅店的同行问“在哪里拿的货”,大都会得到“常江水产”的答案。

03

举办“火锅文化节”,拉近消费者距离

 

目前,常江水产已经积累了100多家上规模的火锅店资源。这些店小的投入五六十万元,大则投入一二百万元。常江特别安排了两个业务员跟火锅店对接,保证前一天晚上通过微信报的单,第二天就能将产品送达。他们还负责与厨师沟通,内容包括对产品质量的意见、对新品的需求等。


对于产品的推广,在火锅店更新菜单之前,常江会根据老菜单推荐一些缺乏的产品,并让老板和厨师长免费试吃,得到认可后会及时送货。


“火锅店菜品比较多,又没有冷库,每天都要采购。”对此,常江提供免费配送服务。送货每天分两次进行,上午9:00和下午3:00各一次。


为了更好地维护客户,常江还在商丘举办“火锅文化节”,为厂家和终端客户提供交流平台。


去年是第二届“火锅文化节”,常江邀请了80多家火锅店、20多个厂家,以及商丘市消费者协会、餐饮协会、农产品批发市场等相关人士参加,在500多平方米的大厅中进行产品展示和交流。


火锅文化节同期,常江还借助线上微盟客户端,免费给火锅店做评比活动,调动全城消费者参与,扩大活动的影响范围。根据消费者线上点赞多少,选出商丘市前十名火锅店,评价指标包括每家店的地址、环境、服务等,评比结果的呈现方式类似现在的大众点评客户端。


常江介绍,去年共有五六十万消费者参与“火锅文化节”,今年还要继续办下去,他计划在火锅的消费旺季——9月份,举行室外火锅文化节,让商丘全体市民参与活动,同时加入公益理念,比如将火锅礼包送给环卫工人等。


未来,常江还要尝试在高端社区建品牌体验店:未来2~3年,在商丘本地发展20家直营店面。该模式可扩大产品覆盖面,更加接近消费者。“前期先开一两家直营店。”他说,等模式成熟后,在线上线下同时销售,把火锅套餐送进家庭。


“我们的产品都是中高端的,市民想买,但是离货源有点儿远,超市由于进场费加价高。”常江说,他要做的火锅食材体验店,将借助品牌资源多的优势,去掉中间环节,让家家户户都可以吃上健康安全、物美价廉的火锅。


《冷冻食品》底真真

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