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转形象“上台面”,羊蝎子布局供应链

2017-09-30 16:08:37

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有一个品类正异军突起,无论是从餐饮店数量,还是新增贸易商,抑或生产线繁忙的生产厂家,都可以一窥其强大的发展潜力,它就是羊蝎子。


羊蝎子虽然属于小众消费品类,但原料单一,供应链清晰,便于管理,符合餐饮爆品的相应要求。不过,低附加值、低客单价、产品标准不一、90%的产品靠进口……就目前的状况来看,该品类想在餐饮市场爆发,还有不少问题待解决。


现状:餐饮客单价低,品牌建设不足


作为北方传统的羊肉食材,羊蝎子在北京默默存在了几百年。北京是羊蝎子发展较早、门店最多的消费区域,当地著名的羊蝎子品牌“老城一锅”加盟店总经理刘浩柏回忆说,童年温暖的记忆中总少不了羊蝎子,“下雪天,妈妈总会炖上一锅原汤羊蝎子,又香又暖和”。这是很多老北京人共同的过往经历。


九州冷域资本去年介入羊蝎子供应链体系,该机构总经理康迪介绍,建国之后北京最早的羊蝎子品牌是“城锅”羊蝎子,经过漫长发展这个品牌逐渐老化,衍生出“老城一锅”羊蝎子,再之后分生出“蝎王府”。


“但这些店都上不了台面。从菜品价位、店内装修、菜单设置等来看,它们基本上换汤不换药,很相似。”康迪说,这些店客单价多在70~80元,很难再提升了。


“目前,北京羊蝎子餐饮店打的都是价格战。”刘浩柏指出,这可以从大众点评网上得到印证,无论是蝎王府、芦月轩,还是其他品牌,都以团购等促销活动为主,客单价基本保持在80元以下,“低附加值和低客单价,限制了这些店的食材采购标准”。


对于其中原因,刘浩柏分析,除了羊蝎子尚属小众餐饮品类,市场不够成熟外,更多的则与羊蝎子品牌创始人的认知有关:他们出身草莽,战略高度不够,不重视品牌建设,所以造成了目前的状况。


货源:餐饮店90%羊蝎子靠进口


据九州冷域资本调研显示,目前北京约有400~500家羊蝎子餐饮店,每家店面积在100平方米左右,每店每年可消耗约20吨羊蝎子。按此计算,北京每年羊蝎子消费总量为8000~10000吨,这之中90%的羊蝎子都靠进口。


为何餐饮店纷纷选择进口羊蝎子?价差是主要原因之一。


据了解,进口羊蝎子采购价多在8元/斤左右,而2017年8月上旬内蒙古草原羊蝎子采购价已攀升至15~16元/斤。近100%的差额意味着,定位不高的餐饮店不会选择高端国产草原羊作货源。


“更多的人以结果为导向吧,大家会选用价格较便宜的进口羊蝎子,甚至会用一些走私羊蝎子。”刘浩柏介绍,进口羊蝎子也有不错的,比如澳大利亚或新西兰的草原羊,但他认为这仍无法和内蒙古草原羊相比,后者独特的香味是前者无法比拟的。


“不过锡盟羊蝎子终端售价太高,一锅估计都要200多元。”刘浩柏补充说。


乱象:价格不一,产品缺乏标准


在康迪等人看来,目前北京羊蝎子市场比较混乱。几乎每一家都声称自己做的是锡盟羊蝎子,其实并非如此,甚至一些都称不上羊蝎子。


据了解,羊蝎子每公斤批发价从10元到30多元不等。并且根据收购价,批发商还能为客户调配出不同标准的产品。在业内人士看来,一些低端的便宜货只能算羊骨头,因为它们的含肉量实在太少了。


“其实含肉量太多也不好,羊蝎子的标准是行业里约定俗成的,要有羊尾巴、羊脖、羊排,再配上腰骨,大概分割成多长的段,这些都有讲究。”康迪说,“只不过消费者对羊蝎子不懂,单纯就觉得这锅骨头有点多或有点油,他们不知道其实在原料配比上各家店差异是很大的。”


因此九州冷域资本欲联合多家餐饮品牌及上游生产厂家,在行业内建立一套属于羊蝎子的产品标准。“对于这个问题,下游餐饮更有发言权,它们知道什么样的产品更适合消费者。”康迪说道。


策略:扭转形象 “上台面”,餐饮品牌谋升级


在不少业内人士看来,北京的羊蝎子做了几百年,目前定位仍“很low”,不过一些有远见、有想法的餐饮人正在积极行动,试图扭转这种状况。刘浩柏就是其中一位。


“做餐饮要守正,有什么就讲什么。”这位从2006年就开始加盟“老城一锅”的餐饮老板,拥有两家羊蝎子店,因为食材要求高、管理出色,目前在客单价、顾客反馈等方面已经超越老城一锅部分直营店。


刘浩柏回忆,自己从1990年跟着香港师傅学习粤菜,在师傅的严格要求下,早在那时就树立了品牌为先、标准化运营的产品理念,要把事情做好,对菜品负责。


正因为这样的价值取向,刘浩柏的店坚持不用进口羊蝎子,只用内蒙古草原羊,每年9月1日必须用当年新货。“2011年,我自己摸索出了一条路,那就是以粤菜的标准来操作羊蝎子。先不论产品好吃与否,但要具备精致度,从餐具摆盘、盛器到环境营造、员工服装等,都不能给顾客市井小饭馆的感觉,得能上台面。”


刘浩柏反映,上述做法极大提高了品牌美誉度,客单价也从2011年的50~60元提升到目前的110元左右,这种价位基本代表着目前北京餐饮市场羊蝎子的较高标准。


此外,刘浩柏还有自己的一套产品要求:180天的草原羔羊,骨肉比为7︰3。“其实羊蝎子并不是肉越多越好。外国人工成本高,很少进行修割,所以留的肉比较多,炖出来并不好吃。”他认为,毫无膻味的内蒙古羊蝎子散发着自然的肉香。


【案例】


提升服务,羊蝎子贸易商谋转型


业内人士认为,未来羊蝎子有望成为继小龙虾之后的又一爆款,在餐饮市场崭露头角。但发展过程中,这一品类也面临着不少挑战。对于羊蝎子贸易商而言,他们又当如何破局,向何处转型?当下,这是每一个从业者亟需思考的问题。


压力:采购价居高不下


张佳(化名),北京羊蝎子六大贸易商之一,以北京南城为主要经销范围,从事羊蝎子经销贸易已有16年。他面临的现状及困惑,也是大部分羊蝎子贸易商的真实写照。


张佳目前以进口羊蝎子经销业务为主,这些进口羊蝎子多源自澳大利亚和新西兰,南半球与中国的自然差异导致二者屠宰季和采购期恰恰相反。“每年1—4月,我们大规模采购进口羊蝎子。到了7—11月,还可以采购部分国产羊蝎子,完成全年供应。”


进口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分,因此价格上有差异,但总体来说,相比国产羊蝎子,进口羊蝎子仍具备较大的价格优势。“今年内蒙古雨水不多,羊偏瘦。再加上去年羊只大规模集中出栏屠宰,今年羊源过少,导致价格持续走高。”张佳反映,国产羊蝎子价格居高不下,进口羊蝎子也随之走高。


2017年屠宰季持续走高的采购价给张佳和他的同行们带来了不小压力,虽然掌控着不少终端餐饮客户,但因为不断涌入一些新进贸易商,羊蝎子供应端竞争十分激烈,张佳他们并不敢轻易将走高的采购价直接传递到餐饮端,“先扛一扛,等到8月底9月初视情况而定”。


往年此时,张佳的冷库已满仓或接近满仓,但今年他到现在还没有储存新货。


“没办法,价格太高不敢出手。”即使一直在观望,销售却没法停,常年合作的内蒙古屠宰加工厂因为产品报价过高,张佳暂时不敢从那儿拿货,只能四处找稍微便宜的货品,“这就需要我们更为慎重,严格把控质量,因为更换了长期合作伙伴,要防止厂家以次充好”。


这个采购季,张佳还有近70%的采购量没有完成。北京其他五位羊蝎子大贸易商的情况与张佳相仿,都在焦灼地等待合适的时机,冲刺今年最关键的采购旺季。


危机:渠道分化,外行介入


不过,采购仅仅是当下的事情,对于未来,羊蝎子大贸易商需要做更多的工作。张佳觉得这两年形势发生了变化,“信息越来越对称,渠道也开始多样化,生意没以前好做了”。


伴随着北京羊蝎子餐饮店的崛起,无论是深入到内蒙古锡林郭勒盟还是巴彦淖尔,抑或是通过进出口贸易公司直接订货,这些餐饮店都尝试着绕过贸易商去源头直接采购。此外,一些稍能上量的羊蝎子店还要求账期支付。


“多长时间的账期都有,我不做自有人去做,为了不流失客户,只能勉强答应。对我们来说,这本身也存在不小的风险,会出现老板跑路或要不到钱的情况。”张佳对此很无奈,并指出目前北京羊蝎子餐饮店基本上没有现金采购的。


近两年,外行也不断介入到北京羊蝎子供应链中。“虽然羊蝎子整体在增长,但原本属于我们的市场份额被逐渐蚕食,所以大家要想办法转型。”张佳说。


转型:传统贸易商向服务商转变


怎样转型?在九州冷域资本的配合下,张佳已经在资金、配送以及服务上有所行动,并尝试了很多新鲜招数。


“痛苦的账期由九州冷域资本帮我们解决掉了,我们可以腾出资金采购更多现货,进而就保证了产品品质。”张佳介绍,“九州冷域资本还帮我们对接了更多的中小型羊蝎子餐饮店,拓展了我们的业务。”


同时,张佳试图打破过去的配送思路。以往只有稍具规模的羊蝎子餐饮店,他们才会送货上门,现在小规模餐饮店他们也提供配送到门服务,进一步完善了配送网络和服务。


针对一些有特殊需求的门店,张佳还可以提供各式产品代加工、深加工服务,向中央厨房转变。“比如,按照要求,切割成多长的羊蝎子段,甚至还帮助他们进行熟制、调味。”张佳说,现在他总体上帮助客户朝着缩小门店后厨的方向努力。


由传统贸易商向服务商转变,这是张佳未来转型的主旋律。对此康迪表示,张佳所面临的挑战基本是所有老式贸易商都会遇到的,伴随着信息、利润愈加透明,他们的商业模式亟需变化。


( 李俊/文)

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