有“颜值”没销量！“美若天仙”的鲜花汤圆为什么卖不好？

前一段时间，郴州金朵高山菊业有限公司(简称“金朵菊业”)的花香系列汤圆新品上市，再次引发速冻行业对鲜花汤圆的关注。

早在2014年底，郑州思念食品有限公司(以下简称“思念”)的花仙子真花汤圆就高调亮相，这也是速冻行业首次推出鲜花汤圆产品。时隔将近四年，经过了培育期的花仙子本应迎来“大丰收”，但记者却发现，以花仙子为代表的鲜花汤圆表现并不尽如人意，甚至跟风生产鲜花汤圆的企业都很少。

丨探市丨

鲜花汤圆“不好卖”

花香枸杞汤圆、花香黑糯米汤圆、花香黑芝麻汤圆和花香雪莲果汤圆，是金朵菊业在速冻新品发布会上推出的花香系列汤圆新品。一举发布多款鲜花汤圆新品，引发业内关注。

值得一提的是，金朵菊业从事高山菊种植和销售多年，所发布的四款花香系列汤圆中加入的都是菊花。2014年，思念推出的是玫瑰花、百合花、桂花、茉莉花、雪菊花五种鲜花汤圆。

时隔四年，过了培育期的花仙子本应步入收获的季节，但记者发现，市面上的花仙子花开并未结硕果。

众所周知，超市陈列中，销售好的产品排面大，位置好。记者在郑州某大型超市看到，思念冷柜中占据较大排面的是玉汤圆和彩趣小小玉汤圆，其中一款彩趣小小玉汤圆组合装中还包含了玫瑰花口味。花仙子汤圆占的位置较少，被摆放在角落里，可见销售情况不会太好。当时，彩趣小小玉汤圆正在做“16.8元一袋，第二袋0元”的活动，据超市导购员介绍，花仙子汤圆卖得一般，今年刚换成最新的粉、黄、蓝包装。

经销商方面，记者接连询问了多个地区的花仙子汤圆经销商，得到的答案都是“不咋地”“不好卖”“没人要”……

江苏无锡某经销商在花仙子汤圆上市之初也代理有该产品，试销一段时间后发现没人买，干脆不卖了。

还有一个经销商回答：“原来出的不好卖，现在新出的还不知道。”他说的“现在新出的”，指的是思念在2017年汤圆新品推介会上推出的“改进”后的花仙子汤圆。思念将花仙子汤圆从最初的5个口味减成3个，原来的糯米粉外皮变为水晶外皮，统一的黑色包装分别替换成粉色、黄色、蓝色包装。

“你有没有觉得，花仙子当初上市就有些仓促?”有业内人士揣测，当时三全有水果汤圆热销，湾仔码头有水晶汤圆新品，思念急于推出汤圆新品，仓促推了鲜花汤圆。

2010年11月，三全果然爱水果汤圆在全国铺货，此后几年持续热销，更掀起了中小企业跟风生产水果汤圆的热潮;2013年11月，湾仔码头引入新原料，推出表皮透明的水晶汤圆;2014年11月，思念花仙子汤圆上市，引入全新食材——花朵馅料，大胆启用黑色包装。

“鲜花汤圆的销量还不如卖得不温不火的水晶汤圆。”一位曾参与过思念鲜花汤圆研发的负责人坦言，当时推鲜花汤圆新品确实稍显仓促。

丨探因丨

价格过高，有食花习惯者比重小

花仙子汤圆销售不理想的原因何在?行业人士普遍认同的因素是，价格高，消费习惯还受限。

在金朵菊业负责人黄志华看来，花仙子汤圆定价过高，让消费者望而却步;而且思念在鲜花原料的选材上有些小问题，没有明显突出鲜花的特色。

郑州稻颗稻商贸有限公司总经理姬大利分析，水果汤圆迅速走红是因为消费者对水果的认知度比较高。“我们经常拿着水果啃，但你见过谁拿着花吃了?云南地区是有吃花的习惯，不过鲜花类食品才占多少比重?速冻汤圆本是食品行业的小品类，鲜花汤圆的消费群体就更小众了。”

昆明铿锵玫瑰食品生产有限公司是花仙子汤圆玫瑰花馅料的供应商，其创始人张宝清认为：首先，思念研发团队对花的色泽和味道掌控不多，了解不够透彻，在产品生产、销售和食用过程中，忽略了花的很多转化与改变;其次，虽然鲜花的定位高大上，但做成的汤圆终究还是要贴近生活的，花仙子汤圆一包卖二三十元，价格太高;再次，后期的配套服务没跟上，设计的很多推广方案没能落地。

令人感到奇怪的是，三全推出水果汤圆、湾仔码头推出水晶汤圆后，都引来了不少跟风生产的中小企业，但思念推出鲜花汤圆后，却鲜有跟风者。

据了解，目前，除了好利来的玫瑰汤圆和稻香村的玫瑰豆沙汤圆、桂花山楂汤圆在自有渠道销售，鲜花汤圆的生产企业主要分布在四川和云南，区域性明显，比如四川省成都市赖汤圆食品厂的玫瑰口味汤圆。

张宝清介绍，推广玫瑰馅料几年来，用以生产玫瑰汤圆的用户只有思念和云南一家食品厂。同样销售玫瑰馅料的云南大理圣应堂玫瑰食品有限公司状况稍好一些，在四川、云南和广东有几家用户。可以肯定的是，鲜花汤圆生产者目前还是极少数，销量也不大。

“四川传统玫瑰花汤圆很不错，好利来玫瑰汤圆销量也很大。”四川龙旺食品有限公司(简称“龙旺”)副总经理郭志军看好鲜花汤圆，不过几年过去，龙旺并没有推出鲜花汤圆。

像龙旺这样观望的企业还有很多，有人说是 “因为思念没完全推起来，所以跟风企业少，如果鲜花汤圆卖得好，跟风者早就涌上来了”，还有一种观点是“因为跟风企业较少，鲜花汤圆没能像水果汤圆那样迅速催熟市场，被淹没在众多产品中”。

丨探路丨

馅料外皮均有改良空间，鲜花比例存争议

一款食品的颜值再高，最终还是要回归到味道上。鲜花汤圆上市后，网络上对思念花仙子汤圆的测评呈现两极分化。微博名为“一根瘦肉丝儿”的吃货大V对超市近百种汤圆测评后，个人口味排名第一的就是思念花仙子玫瑰花口味，但也有不少人在尝鲜后表示不会再购买。

记者品尝过花仙子和好利来的玫瑰汤圆发现，好利来的口感明显好于花仙子： 好利来汤圆的流感更好，馅料中的鲜花含量也明显高于花仙子。

“鲜花的供应链比较难控制。汤圆热销一般在年底，那个时候是没有花的，花季是四五月份，即便做成速冻玫瑰花瓣也容易氧化，色泽会受到一定影响。”张宝清从专业角度建议，鲜花汤圆在营销上可以突出花朵的浪漫，但产品呈现应以味蕾为主。

他介绍，在绝大多数鲜花类食品中，玫瑰口味一定是销量最大的那个，但花仙子玫瑰花汤圆的销量还不如茉莉花汤圆，希望思念在感官上下功夫，用花量至少要增加到15%以上，让鲜花汤圆看得见鲜花，“宁可1个人吃1000次，也不要1000个人各吃1次”。

关于汤圆中花的含量，黄志华持有不同意见。他透露，金朵菊业花香系列汤圆的馅料中仅添加了2%的鲜菊花，1吨速冻菊花可生产约230吨的花香系列产品，如果入馅鲜花过多就无法吃了，成本也太高。

姬大利觉得，鲜花汤圆之所以销售情况不佳，可能是因为很多人接受不了那个味道，建议尝试将鲜花包裹在汤圆外皮上，既有淡淡的花香味，又有视觉上的刺激，可以给人更好的产品体验。

张宝清则认为，鲜花汤圆的卖点不在皮上，好看的东西不好吃还是没有生命力，要从馅料上做文章。黑糖玫瑰汤圆在弱化鲜花色泽变化缺点的同时，增添了黑糖养生的优势，光“黑糖玫瑰”的馅料组合就可以直接秒杀一众女性消费者。

《冷冻食品》杂志