食材商盯上百姓宴席“战场”，输赢关键在这三招！

当今餐饮市场大众餐饮火爆，竞争激烈，人工成本高昂，这都为速冻半成品提供了巨大的商机。然而，市场是巨大的，想要切分这块蛋糕并不容易，从现有的结果来看，并不是每一位进入者都能长驱直入，顺利打下一片江山。

不妨看看本文主人公王成(化名)的做法。在餐饮业低谷期时进入，主营百姓宴席餐饮，如今年营业额做到4000多万元，净利润高达20%以上，且基本为现金交易。

这样的销售体量不算很大，但高额的净利润、良好的现金流，足以令不少同行叹服。如此战绩是怎样被创造出来的?

找准定位，做百姓宴席食材商

2012年左右，王成与朋友合伙成立了一家冻品商贸公司，定位酒店宴席食材供应商。20万元加上一台冰柜，就是他们当时的起步资本。

“2012年左右，正是餐饮行业发展艰难的时候。”王成介绍，首先，八项规定等政策出台后，三公消费被取消，餐饮业处于发展的低谷期;其次，对整体消费影响最大的房地产，10年最好的发展期过去了;最后，高端餐饮市场大幅跳水，进入微利时代。因此，根据餐饮业的发展趋势，王成将定位进一步细分，做百姓宴席餐饮食材商。

其实，在公司成立前的几个月里，几个合伙人就对创业中可能出现的问题、痛点等，做了深入交流与探讨。“餐饮食材供应商做不下去的原因，往往有三点：一是选品不准;二是推广不利;三是资金链断裂。”王成说，“这些年来，我们也在围绕这几点做。”

选品有“套路”

宴席餐饮菜品多菜量大，出餐时间紧，各个年龄段的食客都有，加上各地饮食习惯、宴席风俗不同，不同市场的宴席价格也不同，对食材商的选品能力要求很高。

在业内，王成选品是出了名的挑剔。根据北方饮食特点，他将产品分为凉菜、热菜、和面点三大类。他选品的途径，主要是参加一些专业食材类展会，比如精挑细选后，带回来200个样品，最后选出10来个。“最惨的一次，就选了2个。”王成说，“挑剔一点，其实对上游厂家和下游客户都好。选的产品不合适，对大家来说都是损失。”如何选到让大家都满意的产品呢?王成总结了几点经验。

首先，产品要定位精准、功能简单。王成表示，在许多厂家和经销商看来，产品往往功能性越强越好，比如我们通常所说的“百搭”产品，但自己并不看好这类产品。实际上，“真正的客户，是不愿浪费时间考虑这些产品的”。

其次，产品要出品方便、制作快捷，王成将其称为“轻加工产品”，他认为，需要过度加工的产品，并不适合宴席餐饮，所以选品时他又增加了新的甄选条件，比如烹饪方式可以多样化，但必须加工简单，或者可将配料直接加进去，总之，加工流程越少越好，品质越稳定越好。

王成介绍，去年曾有朋友向他推荐一款产品，造型、口感、性价比等方面都很不错，但他果断拒绝了，因为“这个产品需要油炸七八分钟，且一锅炸不了几个。如果是一场有五六十桌客人的婚宴，从婚礼仪式开始到宴席结束，产品也没法全部上桌”。

最后，从质量、用户和食客需求角度选品。“质量是第一位的，宴席餐饮很讲究口碑传播，只有高品质产品才能帮酒店赢得回头客。”王成介绍，除了品质，还要充分考虑酒店用户和食客的特点。他补充说，酒店用户选择宴席食材时，最需要解决两个问题：一是厨师使用方便，出餐快，不需要使用太多加工工具;二是产品实惠，分量足，要让请客的东家有面子。至于食客，酒店则主要照顾老人、小孩的需求，比如太硬的、刺多的、易上火的产品都不能用。

王成认为，“餐饮行业的变化是最快的，食材商一定要保持自家特色，保持新鲜感才行。”所以，为寻找新奇特的差异化食材，他每年会跑很多地方。不仅如此，他还经常与厂家研发对接，根据客户的需求，共同打磨出更接地气的产品。

分类管理，创造更高利润

在王成看来，一个合格的餐饮食材供应商，不仅要供应好产品，还要能够为客户提供增值服务。“客户最看重的是利润，所以我们就要结合他们的定位，做好产品价格分析，制定出能够盈利的解决方案。”

“餐饮利润是设计出来的。比如，一份好菜单做出来的时候，其实60%的利润已包括在里面了。”王成表示，“对我们供应商来讲，也是如此。在制定产品价格的时候，就包含了利润。”

王成认为，创造更高利润，关键在于做好产品结构的精细化管理，具体如何做呢?他就不同产品进行了分析。

第一类，量大利高的产品，这是主打产品。“主打产品，几乎每个餐饮客户都要用到。供应商不仅要主推这类产品，还要保证品质。不过对餐饮客户来讲，宴席上只要保持好这类产品的品质就行。”王成说。

第二类，量大利薄的产品。对于这类产品，供应商和餐饮酒店都需要不断弱化，压缩销售比例，此外，还可通过创新产品等方式提价，提升利润点。

第三类，量小利高的产品。“这是潜力产品，必须强推!”对食材商来说，一是要深入分析卖不好的原因，重新设计营销和推广文案;二是给营销人员更高的销售分成，激发其积极性。

具体到餐饮宴席上，如何强推呢?王成的做法是对产品重新进行“包装”。当然，产品不同，包装方法也会有所不同。比如，从品相或味道上，增强食客对产品的记忆。“上菜，仪式感很重要。”他举例称，有的酒店会将主推产品，用轿子抬着，或敲锣打鼓地送到桌上，这样的仪式对食客的视觉冲击力非常强。

第四类，量小利薄的产品。如果提升不到以上三个档次，唯有将它淘汰。

在王成看来，信息化时代，做好数据分析和客户分析非常重要。比如，通过各类销售数据，以及用户下单的细分特点，代理的产品再多，也能轻松地归入以上四个类别中。

做产品推广，王成从来不吝于给客户分享餐饮经验和看法。很多时候，酒店方会将相关负责人叫过来一起交流。“有了这样的输出，没有谈不成的合作。”王成表示。

概不赊账，保证良好的现金流

在冻品行业，欠款和压货几乎是家常便饭，这种情况在餐饮终端尤为严重。很多时候，冻品商的产品销量虽可观，却因欠款难回收导致资金链断裂。为了避免发生此类事件，起步至今，王成一直坚持现金交易。良好的现金流，不仅大大降低合作风险，还锁定优质客户，促进企业健康发展。

厂家方面，选完产品后，王成会提前一周打款订货。“厂家最担心的也是货款问题，我让他们放心了，他们发给我的产品质量也不会差。”抱着这种“朴实”的想法，王成与厂家的合作关系很好。

而餐饮客户方面，王成认为，自己卖给他们的不是单纯的产品，而是量身定做的解决方案，这样客户粘性就会很高，愿意为信赖和依赖买单。并且自己还做好服务，解决了客户的后顾之忧。比如，保证利润点，用不了的产品包退换，让客户没有经营风险。

为避免与客户在现金支付上正面“交锋”，王成自己不送货，反而找第三方做配送。“如果我自己做配送，客户会有各种原因不支付现款，我又不方便拒绝。这个头儿一开，以后就刹不住了。”王成解释，“第三方就很直接了，不付款客户就没法收货。”

熟人生意是最拉不开脸的，王成却同样坚持现金交易，宁可赠送也不“破戒”。以至于曾有朋友开玩笑，他现在“眼睛变绿了(就认得钱)”。

“我不赊账，但人情还是要讲的。”王成说，比如朋友开业时，自己送几箱货，或者低于市场价为朋友供应一定数量的货，让对方感受到自己的诚意。

“一开始确实很难受，但时间长了，大家都觉得很舒服。”王成表示，当客户将款到发货养成习惯之后，就成自然了。