做好自有品牌，经销商要懂这些“育儿经”

来看，有的人做了没几年销售额便遥遥领先，有的人做了10多年仍平平无奇，毫无建树。

那些自有品牌运作得好的经销商，是如何做到的?冷冻食品传媒记者就此采访了几位冻品商代表，听听他们的“育儿经”。

丨探因丨

利润更高，品牌差异化互补

“养自己的孩子，才不会被抱走。”这是上海文翔食品有限公司总经理杜世平经常挂在嘴边的一句话，也是他增加自有品牌“阿杜”的主要原因。

在上海滩打拼了20多年，杜世平经常感叹做经销商不容易。“做不好被淘汰是很正常的事情，但做得太好太快，第二年又可能被厂家调整。”他所说的“调整”，是指经销商把市场做好后，厂家会进一步细分，这样一来经销商就面临“地盘”被压缩甚至被取代的风险。

他认为，做自有品牌，是对经销商长久经营的最好保护，“自己的孩子养强壮后，厂家是抱不走的”。

除了“血缘”关系，杜世平还比较看好自有品牌所创造的利润。“现在市场竞争激烈，代理品牌的利润越来越薄了，主要是打平市场费用，盈利还得靠自有品牌。”

而在广州海美瑞食品有限公司董事长吴少锋看来，自有品牌除了能保护经销商自身外，还能保护客户，并与代理品牌形成互补。

据了解，吴少锋做了5个自有品牌，海美瑞、乐鹏、粤鹏属于火锅料调理类，红火火、江小串属于餐饮连锁类。其中，海美瑞定位中高档产品;乐鹏、粤鹏定位大众产品;红火火为麻辣烫连锁品牌;江小串是在红火火基础上创新的串串香连锁品牌。“在选品和终端渠道上，我们努力做到与现有代理品牌的产品、品项、价位等区别开来，形成互补。”吴少锋说，“做好差异化，与时俱进，自有品牌才能良性发展。”

丨生产丨

多选择贴牌代工，战略合作是未来方向

正如某业内人士所言，做生产是做管理，做市场是做经营，专业的人做专业的事才能做好。那么，天天做经营的经销商，怎样实现自有品牌产品的生产呢?

记者调查发现，经销商做自有品牌产品，自建工厂的非常少，找生产企业贴牌代工的占多数，也有与工厂战略合作的。

为何很少有经销商会选择自建工厂?首先是自建工厂属于重资产投入，资金要求高，风险大，其次是会给现有代理品牌厂家代理压力，认为“我们以后会成为竞争对手”。

至于贴牌，尽管多数经销商选择这种方式，但它也有利有弊。好处是，找现成的工厂贴牌代工，相当于把别人的工厂当成自己的来用，不用重资产投入，合作方式简单轻松，经销商只需要专心做好销售就行，这也是许多经销商选择贴牌的主要原因。

不过，它的弊端也很明显。“工厂产能不饱和才会给别人做贴牌，但有些厂家有一定量后就开始抢我们的市场了。”一位经销商感叹道，“再者，生产节奏也难以把控，比如货紧张的时候厂家会优先考虑自己，原料涨价时又要涨我们的价。”

另一位经销商介绍，自己是与小企业合作代工的，这类企业的设备、技术等要比大企业落后不少，想做高质量产品太难了，而且贴牌产品必须自己消化掉，业绩压力大，风险也大。

战略合作的方式相对较好，是未来发展方向。经销商入股厂家工厂，相当于利益捆绑，厂家负责做好生产，经销商专心做好销售，分工科学，彼此信任度也高。“经销商相当于独家代理，不容易被换掉。”吴少锋分析，“现在社会变化明显加速，未来打败你的不一定是同行，抱团发展很重要。”

丨市场丨

忌操之过急，需做好渠道和服务

经销商做自有品牌，得有哪些“资本”?运作过程中又需要注意什么事项?

在2018年5月的厦门火锅料节上，上海亚鼎实业有限公司(简称“亚鼎实业”)展出的“民仁堂”牌小馄饨赢得了不少观展商青睐。亚鼎实业是一家商贸公司，“民仁堂”正是其自有品牌。

“我们的产品有一定特色，皮是碱水皮，手工包制。一袋20个馄饨，每个重5.5克，有多种口味，餐饮连锁、家庭消费都适用。”亚鼎实业总经理王建明介绍，“民仁堂”产品主要有大小馄饨、汤圆等，“馄饨配方是自己的，这是做我们做自有品牌的底气。”

据了解，在公司总体量中，南翔、避风塘两个代理品牌和民仁堂自主品牌，比重各占1/3左右。“民仁堂的蒸饺也要出来。”对于自有品牌的潜力，王建明非常看好。

杜世平的“阿杜”品牌也做了好几年，销售稳步增长。近一两年，他不断丰富品类，提高自有品牌的比重。他建议，提高产品比重要慎重，不能太快，因为上新品或增产量，市场要有个接受过程。“打开了主销渠道，再做分支”。

做自有品牌不能操之过急，也是江西南昌钰星商贸有限公司总经理邓根保的感受。自2013年注册了商标“钰乐滋”以来，他推出了牛羊肉、玉米、青豆、汤圆、小笼包等近10个单品。尽管自己也看好其他产品的市场，但考虑到代工生产在品质稳定性、质量等方面不理想，他没有急着做。他建议，做自有品牌时，食品安全一定要放到第一位。

吴少锋则认为，做自有品牌其实就是追求个性，要有相应的能力才能承担起相应的风险、压力等，不然就是任性，很难做好。

据了解，他公司旗下的“红火火”麻辣烫店已有180多家，全部分布于深圳，每家店的年收入从30多万元到100多万元不等。“解决了七八百人的就业问题，社会效益、经济效益都不错，每年我们深圳分公司能给这些店供应200多万元的食材。”吴少锋说，“既能成就别人，也能成就自己，这样的自有品牌才有持久生命力。”

“做批发商有个特点——今年好做，也许明年就难做，因为市场被抢了。批发是浮在面上的东西，没有根;做好渠道、做好服务就是种树，树大根更深。”吴少锋感慨道，“要想做好自有品牌，需将渠道和服务做到极致才行。”