便利店增势猛，速食类产品贡献近半毛利！关东煮也要借机起飞了

关东煮，一种源自日本关东地区的风味小吃，后流传到台湾，再进入大陆。

如今，便利店成为关东煮最重要的销售渠道之一，与此同时，一些关东煮专卖店兴起，关东煮产品迎来快速发展期，一些食品企业也将重心放在了关东煮产品上。

关东煮渠道对产品有何要求?发展现状如何?涉足厂家的市场情况又怎样?

丨市场丨

产品增长明显，渠道竞争不大

一直以来，不少火锅料生产厂家在销售渠道中都提到关东煮，放眼市场，便利店、步行街、学校、快餐店、商超、网吧、游泳馆、景区、电影院、车站等场所随处可见关东煮的身影。那么，关东煮市场到底怎么样呢?

漯河汇友食品有限公司(简称“汇友食品”)从2015年开始生产关东煮产品，其负责人潘恺介绍，“当时主要考虑到火锅料产品同质化严重，市场趋于饱和，才关注到关东煮渠道。这几年关东煮市场一直处在稳步增长中，我们郑州的一个客户，去年就投放了五六百台关东煮机器。”

老牌火锅料生产企业仙游县鲜之逸食品有限公司(简称“鲜之逸食品”) 从2016年兼做关东煮产品，现已转型为关东煮专业服务商。该公司总经理阮彬杉介绍：“从原来一个月几件货，到现在一天300~400件货，关东煮销量增长非常明显。”

据业内知情人士介绍，和火锅料相比，关东煮行业竞争并不是很激烈。从目前关东煮发展较发达的华东和华南地区来看，其品牌认知度相对还是较差，没有形成大型企业参与竞争的态势，市场容量和发展空间都比较大。

速冻行业资深从业者师居峰分析，目前关东煮产品有海鲜制品、肉制品、菌类，主要由华东和华南一些厂家供货，传统火锅料强势品牌的介入是相应经销商或二批商的行为，厂家很少直接参与其中。

关东煮食用便捷，种类丰富，是便利店最受欢迎的产品之一。德勤研究的调查显示，关东煮位列7-11顾客目标商品第四名，是除饮料等传统品类外鲜食类商品的第二位。郑州亿佳U鲜便利系统(简称“亿佳U鲜”)运营经理刘澍铖介绍，单店关东煮多的时候一天卖400~500串，少了百十串，受欢迎程度可见一斑。

丨问题丨

关东煮vs穿串火锅料，品质差异亟待突破

市场虽好，供应商和终端在推广关东煮产品的过程中也遇到了一些问题。

潘恺说，主要是人太“聪明”，有些渠道供应两次之后，终端会觉得成本较高，不如去冻品市场上买丸子自己穿串。

阮彬杉也表示，“其实以前关东煮流行过一段时间，遇到的最大问题就是夫妻店自己穿串。关东煮要求不能低于4小时，而常规产品煮10分钟就发软。产品品质没有保障，口碑就做没了，导致关东煮渠道整体消沉很长时间，现在才慢慢恢复。”

主要代理丸子的杭州经销商凌斌说，很多火锅料经销商不愿意做关东煮渠道的原因也在这儿。一串关东煮的成本是一块多，很多夫妻小店自己买丸子穿，一串成本才几毛钱，算算账便宜得多;便利店渠道不会自己穿串，得靠经销商配送;而高速服务区等特通渠道又不好进，于是干脆不做。

为了避免传统火锅料乱入，汇友食品专门生产了一些有特色的异形产品，比如脆骨棒、北海翅、墨鱼棒等，走差异化路线，和传统的大流通火锅料产品区分开，品牌宣传上也突出公司打造的关东煮品牌“吃喝丸乐”，提高品牌知名度。

同样的，鲜之逸食品也放弃了圆形、方形等常规产品，开发了黃金小龙虾、金冠鱼烧、海苔斑鱼排、鱼籽中国结、拉夫脆骨饼、海苔鸡肉棒等异形新品。

不同于夫妻小店热衷自己穿串的情况，作为便利店一方，刘澍铖对关东煮产品的底线就是不能自己穿串，要求产品具有长时间煮后的良好口感和较高的性价比。但他也表示，在郑州 3元一串的关东煮很难卖得动，2元一串的也尝试过，现在在做 5元3串的活动，且可能会长时间做下去，薄利多销，综合算下来最划算。

丨要求丨

产品耐煮、鱼(肉)糜含量高

据了解，火锅料厂家也开发的有关东煮渠道，这个渠道对产品有哪些特定要求?关东煮、串串香、火锅料这三种相似业态又有哪些不同?

师居峰说：“部分火锅料产品可以直接利用到关东煮，但有些产品的耐煮性需要增强，并加竹签。”他用一张图对比了关东煮、串串香、火锅料的区别。

关东煮产品对耐煮性的要求更高，时间不能低于4小时，泡七八个小时的情况也有，不过商家必须要保证产品在长时间浸泡后也能有很好的口感，这对产品品质提出了较高要求。

“从品质上看，常规低端产品主要针对大流通市场，中高端产品才会面向特通和便利店，我们供应给关东煮渠道的产品中鱼糜或肉糜含量不低于50%。从品项上看，关东煮产品要和常规产品区分开，我们专门生产了一系列异形产品，供应关东煮渠道。”阮彬杉说。

潘恺也称，关东煮产品在选材和用料上都更好，普通火锅料用带鱼鱼糜，关东煮产品用马鲛鱼糜等高端鱼糜，含量也更高，其中高端关东煮产品的鱼糜含量更是超过55%。这样做出来的产品才耐煮、口感好，营养成分高。

为了覆盖各种消费档次的关东煮渠道，汇友食品推出了终端售价为1元、2元、3元三个档次的关东煮产品，将渠道更细分，1元的最低档，2元的针对步行街、学校、快餐店等，3元的主要供给便利店、商超、网吧、游泳馆等场所。

师居峰表示，除了价位分档，还可根据不同消费人群的特点匹配不一样的产品，比如小学生追求异形，重视产品形状的新奇和好玩;上班族更讲究口感，对品质要求高。

丨前瞻丨

便利店风口方启，关东煮“钱”景富足

如今，年轻消费群体崛起、日常生活节奏加快、人口老龄化加剧等趋势，催生出“宅、懒、馋、急、忙、老”等消费需求，给了便利店市场广阔的发展空间。

《2017年中国连锁百强报告》显示，2017年，全国连锁百强企业销售规模达到2.2万亿元，同比增长8.0%;百强连锁门店总数10.98万家，同比增长9.1%。其中，百强便利店企业在2017年的销售增长率高达16.9%，门店数量增长18.1%，均为行业增长率的2倍左右，成为实体零售企业中增长最快的业态。

此外，从各业态单店销售增长情况看，平均增长率较高的仍是便利店，为6.0%。而社区超市、百货店和购物中心等业态的单店平均销售增长则分别为3.8%、4.5%和3.4%，大型综合超市单店平均销售甚至减少了2.3%。

作为世界最大的零售集团，7-11在中国经营的数据显示，速食类商品已成为便利店销售额和毛利的最大组成部分，销售占比达42.9%，毛利贡献达46.6%。师居峰专门对便利店做过深入调研，他介绍，从地区来讲，华东和华南市场较为成熟，而其他地区尚处起步和上升阶段，北方市场跟进相对较快，前景非常广阔。

刘澍铖介绍，鲜食是便利店差异化竞争的关键因素，更是利润的重要来源。未来，便利店向餐饮鲜食化扩展是未来重要趋势之一，亿佳U鲜将通过打造标志性餐饮食品提升差异化竞争力，从而增强消费者粘性，提供更多区别于小商店的服务。

“对食品企业来说，便利店可提供更多利润空间，直营也相对容易，后期运营合作较为简单。另外，关东煮产品渠道与烤肠可以接轨，便于食品企业整合渠道资源。”师居峰分析。

便利店快速发展和关东煮新业态兴起，带动着关东煮市场快速增长。便利店渠道之外，一些新的关东煮消费业态也正在兴起。

潘恺介绍，现在还有一些关东煮的新业态，如关东煮连锁店配奶茶，针对白领消费，满足吃饭时间短、又想喝热汤的需求。

“一线和南方城市消费水平高，一般都用高端产品，而郑州五六块钱一串的消费习惯还没有形成，我们接下来计划去马来西亚、新加坡、日本等地考察，不断增加一些关东煮新品。”潘恺说。

“便利店、景区、电影院、车站这些渠道都很好植入，我们还留意到一些只卖关东煮的连锁专卖店，销售状况非常好，这只是开始，后期还可能组合其他更丰富的餐饮业态。”阮彬杉说，未来几年他非常看好关东煮渠道，公司目前定位关东煮的全套服务商，从设备、底料到产品一站式配齐，以后也会继续生产一些动植物形状等新奇特造型的关东煮产品。

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