经销商细数厂家“十宗罪”！厂商关系如何处理，三个案例让你恍然大悟！

在冻品行业，流传着一份从经销商角度总结的“厂家十宗罪”，比如以大欺小、价格不合理、市场管理混乱……

在很多经销商看来，厂家这样的一些错误做法，正成为激化厂商矛盾的重要因素，对厂商双方都是有百害而无一利的。

在业内人士看来，其实厂商关系从一开始就不能定义为一种利益博弈，厂商携手并进、互惠互利，才应该是双方关系的终极诉求。那么良性的厂商关系究竟应该是怎样的？我们不妨看看下文这三位经销商的讲述。

经销商细数厂家“十宗罪”

 罪状一   厂大欺商

 罪状二   别让经销商用一己之力来抗衡庞大的厂家品牌

 罪状三   有奶就是娘，管理混乱

 罪状四   促销费用核销苛刻

 罪状五   部分厂家把风险全部转嫁到经销商

 罪状六   制定不合理价格、销售政策

 罪状七   经销商是厂家新品的“小白鼠”

 罪状八   没有尊重经销商的核心利益

 罪状九   销售任务制定不合理的增长

 罪状十   盲目在一个市场开发多个客户，让经销欲哭无泪

“相敬如宾”才是厂商该有的状态

台州冻品经销商 徐洲铭 

我很庆幸，无论是我的结婚日抑或女儿的满月酒，都有安井的领导到场祝贺，对我这样一个注重生活仪式感的人来说，这种超越利益关系的友情更显可贵。如果说厂家和经销商的相遇注定是一场缘分，那么“进入婚姻”之后就应该相敬如宾，而不是从一开始就当作一种利益博弈，如谁整合谁？谁压倒谁？与其这样相互算计，还不如趁早“相忘于江湖”。

因为父母做冻品经销商的关系，我有幸从初中起便接触了很多冻品生产厂家，当时年纪小，只是觉得好玩，没想着以后要怎么样，但接触多了，慢慢了解得也多了。从高中起，寒暑假我便在一些冻品企业实习。和父亲合作的厂家，十几二十年的有很多，但最合拍的还是安井。

这种合拍，是经销商和厂家共同成长，是发展速度的同步。经销商刚开始选择厂家，大多是随机的，并非说要有去发现未来商机的眼光，或者到底要选择什么样的品牌。市场才是决定品牌淘汰与否的标尺。经销商选择厂家后，需要自动匹配发展速度，否则一方不跟拍就会导致关系破裂。

同样地，对于厂家来说，和经销商的关系也可以分几个阶段。

第一个阶段是，经销商客户难找，市场竞争不激烈的初级阶段。这个时期，厂家需要主动出去找经销商，并在产品推广、资金支持等方面给予他们有力支持，让双方的力量提升壮大。

第二个阶段是，经销商随着发展壮大，已经在渠道控制上具有优势。这时候，厂家需要重新重视并尽力拉拢他们。

第三个阶段是，厂家不断发展壮大，需要更有力地控制市场，开拓一些细分领域。这时候，厂家很有必要寻找二批商或新经销商来扩充实力。是忍痛割爱还是开疆扩土？厂家需要随时做出调整，理论上说，这个阶段的经销商随时有被换掉的可能。

归根结底，厂商关系能够维持的根本原因在于同步发展。

就拿我们和安井来说，安井从一个小厂到行业龙头，再到上市企业，其发展之快有目共睹。我父亲与安井合作了18年，亲眼见证了其一步步飞跃。从前期父亲对传统渠道的开发，到现在我对电商、社区团购等一些新渠道的拓展，我们总能跟得上安井的步伐。

父亲和安井相识十几年，关系一直不错，记忆中有很多让我感动的事情发生。

2017年过年的时候，受东南亚金融危机的影响，父亲在厦门保税区的工程无法按时完成，损失巨大。那时候，忧心忡忡的父亲，想着去南普陀寺上香还愿。安井总经理张清苗知道后，亲自安排行程并设家宴招待父亲，同时给予了我们极大的帮助。后来，父亲因胃穿孔住院，安井又安排高层领导到医院探望。这种感情维系和人情往来，已经让双方不再局限于厂家和经销商的关系，而是相互支持。

很多人说恋爱是婚姻的坟墓，但我认为，好的婚姻是恋爱的延续。厂商关系跟夫妻关系一样，定调从开始就不能错，要相敬如宾。基础错了，以后的关系难免出问题。

厂家管理水平和信誉，考验厂商关系

盐城市经销商 陈洪存 

我做经销商十几年，跟厂家合作得很不错，即使有摩擦也都圆满解决了。作为一级经销商，和厂家维护好关系相当重要。但自从和ZD公司有了上次的合作，打死我都不会跟他们再合作。

ZD一直都是让业务员直接和我们对接，打款、发货、收货等事项经业务人员的手，我啥也查不到。因为没有正规的流程，当时我多了个心眼，把款打到了公司对公账户，没想到后来还是出事了。

其实，之前我和这个公司有过短暂合作，当时也是这样操作的，好在业务员比较认真，几乎没出过差错。后来，因为之前的这名业务员升级做了地区主管，厂家就派新的业务人员前来对接。刚开始，这名业务员几乎天天登门拜访，帮助我们搬运货物、处理杂事等等，让我很感动，不自觉就对这名业务员及ZD有了好感，一次性支付7.3万元的货款。

哪知道，刚支付了货款没多久，货还没收到，这名业务员便不知所踪。后来实在没办法我找到ZD，才知道这名业务员因私自倒卖货物已经出逃，欠了多名经销商几十万元的货款。

ZD对此事一直回避，（我们）找了多名领导协商。半年多的时间过去了，好不容易在ZD答谢经销商的年会上，才告知我们赔偿办法，那就是ZD以每吨货少收2000元的方式，一次性给经销商补齐货款，但经销商需要将每吨货的剩余货款交齐，并且一个月内将货物全部拉走，过期无效。

这等于说，经销商要一个月消化完40多吨货。啥概念呢？按我平时每月2~3吨的销量，正常情况下一年多才能卖完。尽管厂家承诺每月帮忙销售10吨左右的货，这样算下来，这批货最多两三个月就能销完，可是等到（我们）把货拉走，厂家根本没人过问这件事。

原本以为可以降低点损失，没想到几十吨货砸在手里，损失更大，（我）现在后悔死了。是的，你可以说这事和业务员有很大关系，可疏于管理是公司责任，不能让经销商跟着背锅。ZD的这种赔偿方法也让人寒心，我们是不愿意接受的，但从现实考虑，没有其他更好的办法了。打官司？找那名业务员？谁又能做到呢？对我们来说成本太高了！

这种不讲信誉的厂家，无论名气多大（我）都不会再合作。还不如一些没啥名气，但产品和服务都不错的小厂。谁都不傻！好的产品，消费者自然会认可。

厂商合作要讲诚信，有定力

永康市经销商 楼伟勇 

我1990年入行，做冻品经销商28年，最大的感受是做事之前先要做人。讲诚信是厂商合作的基础，双方需要都有定力。

刚开始入行的时候，我选择了本地牌子。到1997年，我已经把他们家产品做到年销售额近500万元，占他们总销量的1/8左右，谁知道年底他们说不跟我合作了，要砍掉我，因为我同时还卖了别家产品。我当时一脸懵圈，没有任何思想准备。因为没有合同规定说，我不能同时卖别家产品，况且他们也不提前和我沟通，直接就决定了。

和当下一些大厂家什么事情都要提前发声明，且要当事人签字比起来，差别不是一般大。再怎么说，我也是他们最大的经销商。我们解除合作的第二年，这家企业就倒闭了。据说，厂家这样做是因为老厂长去世，新厂长“新官上任三把火”，很可惜这把火并没有烧好，无端毁了一个品牌，实在是可惜。

我和五丰的合作始于1993年。2000年之前，我在永康市商超渠道还比较薄弱，年销售额只有200万元。尽管如此，当时五丰的经销商找到我说，只要他在五丰一天就会保证和我和五丰的合作一直持续，并且我的利益一分都不会少。

本着讲信誉、不欠钱的原则，我们合作得一直不错，如今我负责的区域五丰每年的销售额有一千三四百万。可以说，虽然我不是浙江省内最大的经销商，但从市场占有率来讲，算得上最高的了。

这么多年，我走得平稳没有遇到大波折，总结起来，就是坚持了诚信。

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