零供关系如何解？卖场式微，线上崛起，经销商转投“新怀抱”

长期以来，经销商与零售终端尤其大卖场的关系，始终是业内关注的焦点。

自1995年以法国家乐福为代表的外资企业进入中国，它们推行的大卖场，凭借应有尽有的产品品类和天天低价的形象，受到消费者的喜爱。大卖场也成为了各品牌争相入驻的平台。过去很长一段时间内，大卖场在零供关系中始终处于强势地位，进场费、条码费、促销费等各种费用，使得合作经销商叫苦不迭。

最近几年来，在便利店、电商等新兴业态的冲击下，大型商超发展进入瓶颈期。新形势下的零供关系是否发生了改变?经销商如何看待?

卖场式微，但仍处于绝对强势地位

今年6月12日，沃尔玛一天关闭了3家门店，分别是福州联信店、福州五里亭店、天津和平路分店。而在之前的三个月内，它已经陆续关闭了11家门店。

这是大卖场在我国发展现状的一个缩影。

尽管大卖场经营状况堪忧，但业内多位经销商反映，在当前的零供关系中，这一平台仍占据绝对的优势地位。

王志彬作为资深冻品经销商，渠道以商超为主。对于零供关系，他的感受极为深刻。“进店费、促销费、条码费等费用名目繁多，成了经销商的巨大负担。”

他介绍，经销商在厂家和商超中间是两边垫款。“从厂家拿货，(经销商)要先付款;在超市卖货，(经销商)要先铺货，几个月以后才能回款。经销商资金压力特别大，承担风险也很大。”

他坦言，最近几年，商超生意确实有所下滑，大卖场和供应商之间的关系却未改变，“大卖场仍高高在上，经销商还是弱势群体”。

对与商超的关系，王志彬感觉到的是“一切如旧”，市级经销商的感受则是“变本加厉”。

周口一位经销商介绍，近几年，随着数量增多，当地超市间的竞争日渐激烈，生意有所下滑。这种情况下，超市和经销商的关系不仅没有缓和，反而激化了：“有些商超不想办法和经销商抱团取暖，共同渡过难关，反而变本加厉地压榨经销商，延长账期，增加费用。”

在上海品食客食品有限公司总经理吴军看来，经销商和大卖场互相博弈，仍是当前零供关系最常见的状态，“要么商超处于绝对的强势地位，要么经销商凭借手中的众多品牌，客大欺店”。

他分析，前者常出现在一二线城市，后者则多出现在三四线市场。其实经销商和超市是“合则两利，分则两伤”的关系，“只有平等才是良性关系的基础”。

点评：传统卖场处境堪忧，盈利模式待调整

北京超市供应企业协会是一个专门服务零供关系的第三方组织，自2015年成立以来，帮助解决了多起零供纠纷。该协会会长姚文华表示，当前，大多数大卖场与经销商之间是一种不健康的关系，“大卖场处于绝对的强势地位，经销商仍是绝对的弱势群体”。

大卖场收取的各种费用，给供应商造成很大压力，同时也将很多好产品拒之门外。

好产品必然要用好原料，这使得产品成本增加，利润空间缩小。为了挤出这部分费用，有些企业就以次充好、偷工减料，最终给消费者提供价高质次的产品。消费者购买后，体验不好，去超市的次数减少，导致超市生意变差。超市继续压榨上游供应商，供应商则提供更差的产品，进而形成一种恶性循环。

姚文华认为，当前，传统大卖场已经进入了“生死存亡”的时刻。“沃尔玛已经关了好多家店，家乐福、麦德龙等大型卖场的销量也呈下滑趋势。在这种情况下，如果大卖场不改变态度，不转变思路，下一个倒闭的可能就是它们。”

他介绍，早在2011年，国家五部委就印发了《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》，对超市、百货店等大型零售企业向供应商违规收费进行清理整顿。工作方案明确：除按有关规定收取的促销费外，零售商向供应商收取的其他所有费用均应纳入清理之列，其中包括合同费、配送费、节庆费、店庆费、无条件返利等。

而当前，随着进场费越收越多，商场超市向入驻品牌和供应商收取的各种费用，已成为主要盈利来源。

据了解，美国等发达国家的零售商虽然也经历过“收取进场费牟利”的阶段，但该模式目前几乎已被摒弃。

一些商超尝试新模式，与经销商抱团

相对于很多仍在走老路子的大型商超，目前也有一些商超开始尝试新的经营模式。吴军介绍，在国际大都市上海，部分商超已经开始反思和经销商之间的传统博弈模式，转向抱团取暖，共同协作发展。

而据姚文华了解，当前大型外资商超仍然高高在上的时候，一些本土商超意识到传统零供关系的弊端，开始做出改变。北京本土大型零售代表——物美集团就是其中之一。在北京超市供应企业协会的推动下，物美集团正积极思考和探索新型的供应链生态模式。

而在河南南阳，一些商超也已开始进行尝试。据当地经销商李双江介绍，他和部分商超客户尝试了新的合作方式：他从厂家拿货，给自己留足合理的利润空间后，将产品直接卖给超市，双方银货两讫。超市收货后，自己确定产品利润、促销方案等。整个过程中，李双江只负责简单维护，不直接参与经营，超市自负盈亏。

在他看来，这种方式是一种双赢。对经销商来说，既保有了合理的利润空间，又不需要忍受漫长账期，以及进店费、条码费等费用，经营负担大大减轻;对商超来说，传统的经营方式利润空间有限，而采用买断式经营，超市可以根据自身经营状况，自主决定产品价格，是否进行促销活动，从而获得更可观的利润。

点评：买断式经营，值得经销商尝试

王志彬认为，超市买断经营权，算是零供关系的一种新尝试，确实比传统的更好一些，对于经销商来说尤其值得一试。

姚文华分析，敢于尝试这种模式的，应该是一些中小型连锁超市，很多大型超市或许不敢轻易去试。因为它们已经失去经营能力，可以提供给经销商的仅剩下平台了。早期，大型商超都是具备经营能力的，只是后来有些通过收取各类费用，发现了更快捷的赚钱方法，导致经营能力缺失。

“超市，从传统意义上来说，是一种经营场所，应该由此获得利润。然而当前的情况是，很多超市已成为一种金融场所。”

姚文华解释说，在工作中，他曾经调解过这样的案例，有一家大型超市收了多家供应商的进店费后，拿着这笔费用去购买金融产品，导致双方产生矛盾。“有些超市已经成为了一个金融经营企业，这是很可怕的。”

微商渠道兴起，经销商尚处于摸索阶段

在互联网技术推动下，速冻食品的销售渠道呈现出多样化，电商和微商均属此类。这类渠道进入门槛很低，经营者众多，经销商又是如何看待与其关系的呢?

信阳经销商高伟曾尝试过电商渠道，他周边也有一些客户做电商。在他看来，电商对于很多经销商来说，仅是多了个分销渠道，它与经销商的关系要简单得多，“就是供货和卖货的”，微商群体更是如此。

“社区微商，一般先确定需求量再来拿货，一手交钱，一手交货，不存在账期问题，也很少有需要送货上门的，是一种高频次、小批量的销售方式。”高伟说。

除了给微商供货外，去年10月开始，他通过饿了么等外卖平台销售冷冻水饺、手抓饼等产品。当时，天气开始转凉，再加上他给了外卖骑手一定补贴，销售情况很不错。最多的时候，外卖平台上水饺日销量达到十几箱，是超市同期销量的好几倍。

春节后，这种情况开始改变。首先，气温升高，配送难度增加;其次，没有补贴后，外卖骑手不愿意接单了，就这样高伟关于微商的首次尝试宣告失败。

一方面是微商供应商，另一方面是实体店供应商，二者会不会起冲突?高伟坦言，这期间会有一定冲突，不过因为当前微商整体销量较小，目前冲突并不明显。另外，从消费群体来看，微商客户多为年轻人，实体店客户多为中老年人，所以二者冲突不大。

微商客户之间是否会出现冲突，甚至价格战?高伟表示可能性不大。“每个微商服务的范围是周边几个社区，不同微商的交叉客户有限，很少出现竞争情况。另外，微商群体以宝妈为主，她们的目的就是赚点零花钱，赔钱的生意肯定没人干，所以很少会出现为了抢客户，降价销售的恶性竞争行为。”

点评：零供关系简单，但提出很多新考验

一位业内人士认为，和费用繁多的线下渠道相比，线上渠道的零供关系确实简单得多，甚至很多处在简单的供货卖货阶段，连后续的服务都很少涉及。原因在于，当前线上渠道威力尚小，影响力未凸显，不论是厂家还是经销商关注度都不够。

他提醒经销商和厂家，微商渠道的影响力正在增强，如何把控产品价格体系，避免线上线下产品价格冲突，是需要认真思考的问题。

“毕竟，线上渠道不存在进店费、条码费等费用，成本要低一些。在这种情况下，线下渠道如何和线上渠道竞争，如何保证线下渠道的利益，是不可回避的问题。”他了解，目前已经有部分前瞻性企业，开始根据渠道的不同，对产品规格和包装形式等进行区分，避免自家产品“打架”。

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