经销商的利润与厂家无关

在对经销商的沟通中，有些厂家业务人员喜欢给经销商算账，算利润帐，诸如：

1. 不同产品的利润率。

2. 产品量乘以利润率，销量越大，自然利润就越大。

3. 市场空间有多大，理论上可以做多大的业绩，也就是有多少总利润额。

4. 若是能超额完成销售额，还能额外的销售返利。

5. 高端产品和新产品，利润还会更高。

说这么多，也就是鼓励经销商多进货，多卖货，多赚钱，最终是大家双赢!

这种傻事以后少干，一看就知道没自己真正做过生意，对生意和利润的理解过于浅薄。

因为：

1. 厂家业务人员算的只是毛利，且是理论层面的毛利。

2. 厂家算的是毛利，可经销商做生意，最终要的是净利。在毛利和净利之间，还有个东西叫成本。可是，这个成本究竟有多少，厂家业务人员就算不准了。

3. 经销商构成的成本是比较复杂的。有账面成本，有非账面成本，光一个资金成本和周转率就能把厂家业务人员算的七晕八素。甚至，有些厂家业务人员连公司运营的税率都搞不清楚。增值税、营业税、企业所得税、个人所得税还没分清楚，就开始武断的给经销商算赚多少钱了。

4. 高端产品和新产品的利润是高，可在没有销量的支撑下，再高的利润率也没什么价值。

5. 厂家可是一分钱利润也没给经销商，经销商的利润，更多是来自经销商对下游客户的产品销售。

6. 虽然卖你这个厂家的产品赚钱，可卖其他厂家的产品也赚钱啊，这个不稀奇。

7. 相反，经销商还得先给厂家打款，等于是厂家先在经销商头上把钱赚走了。

8. 同样是赚钱，这厂家赚钱可比经销商赚钱轻松多了，厂家要求经销商是先款后货，而经销商对外销售则会存在账期;厂家对经销商发货是一车一车的发，经销商对下游客户销售则是一箱一箱，并且，这个信息还不对称。经销商卖一箱货，毛利是多少钱，厂家是知道的，可厂家卖一箱货给经销商，毛利是多少钱，经销商可不知道。

9. 厂商在合作过程中，虽然是大家都赚钱，可从次序上来说，厂家的盈利在前面的，而经销商的盈利是在后面的。

10. 作为厂家的业务人员，给经销商算账，算算经销商能赚多少钱，是不是在向经销商暗示，经销商所获取的利润，我是有功劳的，要给我分点?

总而言之，经销商与厂家合作，经销商卖厂家的产品给下游客户，是有些利润。可是，这个利润与厂家无关，是人家经销商的既得利润，厂家就不要七算八算了。更别傻乎乎的要求经销商在这个利润里面再拿点出来做什么市场投入了。再说，这个帐厂家也算不准，毛利和净利，差得远呢。

作为厂家，则要考虑在另外一个方面发力，即是帮助经销商在成本控制上做些工作。帮助经销商提升运营效率，降低经营成本，这才是真正给经销商带来的直接利益。

转自：潘森咨询 

作者：潘文富