解惑 | 辛苦铺货几百家，为啥只动销了一点点？

在经营管理中，你有没有遇到过啥烦心事儿?

如果有，欢迎向冷食君提出来，冷冻食品“问答”栏目将为你找专家，问同行，解疑惑。

今天，先来看看动销难题怎么破。。。

Q

我们公司的冻品明明铺货几百家商超，可是销售业绩很不理想，很多终端店连着一周基本不动销，到底是什么原因导致的呢?有啥好的破解方法吗?

A

| 分析 |

产品动销缓慢的3大原因

1.整体铺货质量低

销售人员单纯追求铺市率，仅仅关注在规定时间内完成的铺市家数，对产品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买场所错位。

例如，有的店处于半死不活的经营状态，就不应该对其铺货，铺了产品多半也会浪费。

2.铺而不管

铺货结束后，终端的管理同样重要，需要跟进管理和贴身服务。仅仅铺货而不去管理，还不如不铺。而现在市场上，铺而不管的现象比比皆是。

例如，有的产品摆放在不明显的位置，顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里，货架上根本没有货。终端网点只有宽度缺乏深度。

3.终端生动化乏力

销售人员出工不出力，看似忙碌，实则单纯地处理送货、结款等业务工作。铺货产品的销量成了唯一的目标，没解决根本问题。

例如，有的业务员会忘记为产品做终端生动化(即：企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等)，还有的忘记介绍产品的独特卖点。

| 对策 |

巧布阵势引关注

撬开一个良好的市场入口，制造氛围，引起门店周边消费者的关注，快速提高品牌知名度，使得消费者想到这个品牌就会产生购买欲望。

促销人员是最前线的战士，直接接触客户，应该对促销员进行产品知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员训练有素、促销方法得当，就会大大提高促销效率。

经销商可以建立一套严格的管理制度体系，规范约束终端促销人员的行为：

首先，要求终端促销人员根据日销售情况，提交工作信息报表;

其次，销售经理定期深入市场第一线，全面掌握终端的真实情况，客观评定终端工作人员的业绩，并实行既定的奖惩政策;

再次，有计划地从理论知识和实践技能两方面，对促销人员进行培训，有针对性地督促和指导，增强其责任感和归属感。

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