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解惑 | 辛苦铺货几百家,为啥只动销了一点点?

2019-05-1017:33

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

在经营管理中,你有没有遇到过啥烦心事儿?

如果有,欢迎向冷食君提出来,冷冻食品“问答”栏目将为你找专家,问同行,解疑惑。

今天,先来看看动销难题怎么破。。。

Q

我们公司的冻品明明铺货几百家商超,可是销售业绩很不理想,很多终端店连着一周基本不动销,到底是什么原因导致的呢?有啥好的破解方法吗?

A

| 分析 |

产品动销缓慢的3大原因

1.整体铺货质量低

销售人员单纯追求铺市率,仅仅关注在规定时间内完成的铺市家数,对产品的目标终端没有进行深入细致的了解,导致产品的目标群体与购买场所错位。

例如,有的店处于半死不活的经营状态,就不应该对其铺货,铺了产品多半也会浪费。

2.铺而不管

铺货结束后,终端的管理同样重要,需要跟进管理和贴身服务。仅仅铺货而不去管理,还不如不铺。而现在市场上,铺而不管的现象比比皆是。

例如,有的产品摆放在不明显的位置,顾客注意不到;有的是将产品铺到了仓库里,货架上根本没有货。终端网点只有宽度缺乏深度。

3.终端生动化乏力

销售人员出工不出力,看似忙碌,实则单纯地处理送货、结款等业务工作。铺货产品的销量成了唯一的目标,没解决根本问题。

例如,有的业务员会忘记为产品做终端生动化(即:企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等),还有的忘记介绍产品的独特卖点。

| 对策 |

巧布阵势引关注

撬开一个良好的市场入口,制造氛围,引起门店周边消费者的关注,快速提高品牌知名度,使得消费者想到这个品牌就会产生购买欲望。

促销人员是最前线的战士,直接接触客户,应该对促销员进行产品知识和顾客心理学常识的培训。因为促销员训练有素、促销方法得当,就会大大提高促销效率。

经销商可以建立一套严格的管理制度体系,规范约束终端促销人员的行为:

首先,要求终端促销人员根据日销售情况,提交工作信息报表;

其次,销售经理定期深入市场第一线,全面掌握终端的真实情况,客观评定终端工作人员的业绩,并实行既定的奖惩政策;

再次,有计划地从理论知识和实践技能两方面,对促销人员进行培训,有针对性地督促和指导,增强其责任感和归属感。

注:部分配图来源于网络,如有侵权请告知。


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