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怎么轻松管理200个二批商?4大妙招送给你

2019-05-2815:55

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

在经营管理中,你有没有遇到过啥烦心事儿?

如果有,欢迎向冷食君提出来,冷冻食品“问答”栏目将为你问同行,找专家,解疑惑。

今天,先来看看二批商管理难题怎么破。。。


Q

我们是冷食厂家,公司这几年发展势头不错,规模增长很快,目前二批商数量已有近200个,管理起来比较耗费人力财力。请问业内经验人士,怎样有效管理二批商?

A

| 分析 |

有效管理二批商的4大妙招

1.关注出货价格、数量、节奏

控制二批的第一个关键是控制其出货的价格、数量、节奏。当存在多家二批的情况下,二批的竞争手段必然变成竞相杀价,这被称为“剥盘”或“扒皮”。此时如果厂家不进行调控,还在一味地进行通路促销,就会很快出现销量萎缩、客户(批发户)减少、终端覆盖率不足等一系列市场病症,结果是:慢慢地发现“不促不销、一促有销”,逐渐变成“大促才销、小促不销”,直到“促也不销”!

因此,在产品没有进行更新换代式改变的情况下,为了维系产品的生命周期,必须时刻关注二批商的出货情况。当发现二批出现低价销售、销量不正常波动及进货频次增加时,就要对该二批的出货给予调查,明确导致其销量或进货频次异动的真实原因,如果存在窜货的征兆,应调整销售政策,控制其进货数量或节奏。

对二批商最好的管理方法不是硬性的、一成不变的刚性价格,而是灵活的出货数量控制,即调节其单次进货数量及进货频次,这是比较高级的流通操盘技巧。

2.掌握二批的下线销售数据

无论是哪种类型的二批,其销售对象无非是批零兼营商或终端零售商,要有效管理二批就必须对其80%的货物流向有清晰的了解。可以通过终端生动化协销或促销活动审核报销费用等形式逐步掌握其下线客户的销售数据,并由业务人员对重点客户进行定期拜访,建立终端客户销售数据库。

3.协助二批管理其核心终端客户

优质的二批是培养出来的。经销商业务人员或厂家业务员要协助二批管理其核心终端客户,通过进店谈判、促销策划、促销执行培训、协同拜访客户等多种形式提高二批商与终端零售店的客情关系,也是引导其向终端分销商转变,从而使其愿意主动配合厂家的终端覆盖要求,减少窜货、乱价的几率。

4.解决不守规则二批客户的经销权或控制发货

二批管理的难点是面临取舍时的决断力,即对不遵守规则的二批大户如何处置的问题。如果你对前面几项工作都进行了规划,那么这样的大户难题就很容易地解决:要么服从游戏规则、要么出局,没有什么好犹豫的;但如果是传统分销格局,特别是上面平台分销的格局,经销对二批的依赖过强,就必然不能配合厂家对捣乱二批大户痛下杀手。

注:部分配图来源于网络,如有侵权请告知。



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