冻品圈黑马现象背后，原来有这样一群“最牛合伙人”！

经销商入股，成为厂家的合伙人，并不是新鲜事儿。多年前，格力电器就曾推行合伙人制并获得成功，堪称供应链合伙人的典范。

具体到冷冻食品行业，近几年来冻品商成为厂家股东的也越来越多，然而运作成功的却寥寥无几。

这里，有几点问题值得我们思考一下：

☉ 冻品商们愿意入股什么样的厂家?

☉ 厂家选择经销商的标准有哪些?

☉ 什么样的厂商股份合作才算成功?

☉ 经销商入股厂家，这种模式有什么好处，风险有哪些?

带着以上问题，我们结合行业案例一起来分析分析!

✎冷食传媒记者 | 刘圣蓉

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丨案例丨

经销商持股厂家，4年造就行业黑马

5月20日，M公司2019年厂商发展联谊会在福清召开，来自全国各地的经销商、供应商等，总计700多人参会。在同期举办的股东大会上，10名经销商顺利成为M公司新股东，这已经是该企业推出的第三轮经销商持股计划。在当天下午的订货会上，现场打款订货突破1.1亿元。

这不禁令业内人士好奇：在市场竞争如此激烈的今天，这家规模并不算大、成立时间也不长的企业，到底用什么办法，能吸引这么多经销商入股，并让客户如此踊跃打款订货呢?

在探讨之前，不妨先简单了解一下M公司的发展历程与经销商持股的相关情况：

2015年6月10日，M公司在福清创立。凭借火山石设备+道地肠，很快打开市场。

2017年5月20日，实现“首届经销商持股计划”;

2018年5月20日，实现第二轮优秀经销商持股和员工持股;

2019年5月20日，实现第三轮经销商持股。

据了解，这家从零起步、专注冷冻食品产业的企业，短短4年间做到年销售额数亿元。产品也从单一的肠类向速冻米面、火锅料、烧烤、火锅食材等多品项全面发展。即便在其主原料猪肉供应和价格出现巨大波动的2018年，依然实现20%的年增幅。

“M公司是一家平台型企业，经销商股东和我们一起在这个平台上携手同行，大家的发展速度都加快了!”M公司董事长李平(化名)介绍，经销商持股计划目前已经下沉到地市级，有的地方甚至到了县级市。

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丨厂家丨

吸纳经销商股东，融的是资源

作为已经推行三轮经销商持股计划的企业，李平认为截至目前，公司这一模式运作还是比较顺利的。

那么，作为厂家，让经销商成为股东的主要目的是什么?选择经销商股东的标准又是什么呢?再者，厂家凭什么来吸引经销商入股呢?

“作为厂家，首先得让经销商赚到钱，做好区域市场保护，经销商才会对企业有信心，才愿意入股，与厂家共同成长。”李平表示，“我们追求的不是资金入股，而是资源入股。”

据了解，M公司每一轮会推出10个经销商持股名额，三轮下来已有30位经销商签约持股。这些经销商股东——苏州宝泰鸿食品有限公司董事长严国尧、广州海美瑞食品有限公司董事长吴少锋、南昌新凯嘉食品贸易有限公司董事长张小鸿等，基本上都是业内的“风云人物”，市场运作经验丰富，有着良好的销售网络和资源。

此外，M公司还要求经销商股东必须是业务合作伙伴。“只有密切合作的伙伴同心同德，对接原料、市场和终端等，实现资源共享，才能把事业做好。”李平说。

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丨经销商丨

入股厂家，求的是利润和长久合作

那么，对于经销商来讲，入股厂家的目的是什么?入股之后能获得哪些收益呢?

泉州易贝贸易有限公司董事长张祖禄原本就是M公司的代理商，2017年正式成为其经销商股东。“主要是看好这家企业的发展前景，有发展野心、优质产品和靠谱团队。”他表示，这个说法并不夸张。“产品方面，我们已经合作很多年了;其团队中好几位成员和我认识都超过10年了，彼此非常信任。”

“我们是战略合作关系，同时根据市场给厂家提供新品建议。投资后，我们经销商股东可以享受厂家每年的分红，而且新品优先试销，还有公司未来发展红利。”张祖禄说，合作两年来，除了在市场上的支持外，自己公司的经营方面也得到了厂家的指导和支持，视野更宽了。“这对我们经销商公司未来发展也会受益良多!”

另一位M公司的经销商股东则表示，不同于火锅料、速冻米面等大众产品，M公司在产品品类方面有一定的差异性，而且价格梯度利润分配做得不错，让经销商股东有一定的利润空间，这是自己入股的主要原因。

“经销商入股厂家是双赢。”南昌钰星商贸有限公司总经理邓根保对这一模式很是看好，“入股厂家后，你覆盖的市场厂家会保护，也不用担心你辛苦开发市场，代理权却被拿走的情况。而且成了股东后肯定要拼命卖货，销售额做起来，对经销商和厂家都好，这是双赢。”

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丨探讨丨

适合中小企业，寻找潜力厂家是关键

据了解，在冷冻食品行业，经销商入股的主要为中小厂家。这是为什么?

“大企业的架构已经很成熟，渠道不断下沉，经销商入股除了分走厂家的利润，并没有多少好处。”邓根保说，“而中小企业在市场销售方面没什么资源，借助几个大经销商就能很快做开市场。比如找5个经销商入股，每个经销商一年分摊点销售任务，5个经销商股东的销售额就能占到这个厂家全年的一大半业绩，这样厂家的压力就小多了。”

义乌笑风食品商行总经理朱旭峰也表示：“大企业需要的不是经销商的钱，而是资本。”

据了解，入股厂家的经销商基本都是多年合作伙伴，且在厂家的年销售额中占据着较大比重。“一般都是几百万到1000万元的投资，我几乎没听说哪个经销商入股厂家超过1000万的。”邓根保说，“比如自己一年能销售两三千万，本身就有一定的利润，再投入一部分资金入股，即便厂家没发展起来，也不会有太大损失，而一旦厂家做起来了，收益会很可观。”

当然，任何事物都有两面性。经销商入股厂家，风险也同样存在。

“最怕厂家运作不良，如果出现大的问题，风险就很大，毕竟我们经销商是拿真金白银入股的。”一位不愿具名的经销商说出自己的担忧。

朱旭峰认为，能投资入股厂家的基本都是实力型经销商，能长久合伙的关键还是在于厂家战略思维是否清晰，是不是超前，产品结构是不是合理，营销思维怎样。“中小企业中，能做到这些的并不多，所以一定要找准了‘潜力股’才能投资。”