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经销商薄利也不多销?因为这两个问题没有解决好!

2019-07-0816:40

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

如今,在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下,很多冻品商的产品销量却在下降,薄利也不多销,原因是啥?

厂家越来越多了,

产品越来越多了,

做冻品商的同行越来越多了,

下游的终端也越来越多了,

……

这严重的分流了客户和消费者资源。

总而言之就是:买货人的增长率还赶不上卖货人的增长率,分到各经销商碗里的粥自然越来越少了!

解决薄利不多销的问题,其实就是解决两个问题:

一是消费者为什要买你的产品;

二是下游客户为什么要从你这进货。

解决第一个问题的核心是:产品的选择与组合,流通渠道与终端的有效陈列展示,联合厂家进行促销手段的充分运作。

在进行产品与组合中,尤其是保持进行定期的新产品导入策略,使得下游客户和消费者保持新鲜感。同时也是不断调整经销商产品组合中的赢利水平。

在整体的产品组合上,可考虑一个二八开的概念,80%的产品引进采取跟随模式,当前市场上什么好卖就卖什么,趁着市场热销快速引进,等市场疲软就迅速中止;另外20%的产品保持一定独特性,又是能在短期培育出来的产品,这样的产品组合既保证生意的平稳,同时又兼顾到保持不断前进开发的势头。

善于利用厂家的市场资源,尽可能的运用在终端陈列或是渠道推进上,以及各类促销宣传活动的开展上,不要把眼睛盯在如何设法截留厂家的那点市场费用上,赚小钱丢远利,而是要善于利用厂家的费用不断的打造或是强化自己的销售渠道,方为经销商基业之本。

解决第二个问题的核心是:良好的下游客户管理,对下游客户做到有名有利有情,从而紧密客户关系,确保业务的稳定。

有名:对下游客户来说,绝大多数客户都愿意和有名气的经销商做生意,有名气意味着更有安全保障,代表着经销商更富有市场经验,在产品推荐上的可信度要超越一般经销商。

然而,要想在业界做出名气,得需要经销商自己有品牌意识,这也涉及到品牌设计与定位,品牌的传播与运用;

有情:指在合作过程中,通过细致的服务,良好的态度,给下游客户带来如沐春风的美好感觉,让客户从心里觉得和你做生意放心,舒坦,顺畅;

有利:经销商对下游客户(主要是由分销商和零售商组成)的常规利润是由经销商的产品组合带来的,结合对本地的熟悉,对行业变化趋势的足够了解,不断的给下游客户带来新的有赢利的产品。

安排好产品组合及推广问题,再加上对下游客户的有情有名有利的复合管理方式,将很大程度上帮助冻品商解决薄利不多销的问题,并向着厚利多销的方向迈进。

来源:综合




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