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渠道 | 经销商心声:大品牌,我为什么“抛弃”了你

2019-11-0509:42

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

2019年已过去一半多了,几乎所有经销商都哭天喊地抱怨市场销售不佳。在厂家多次涨价的背景下,自己能否平衡收支,消费者能否买账……对经销商来说,都是巨大的考验。

雪上加霜的是,那些代理大品牌的经销商,还遇到了流动资金被占、人才不断流失、产品严重滞销的难题。

冷食君不禁要说,涨价寒冬里,经销商千万不要把希望寄托在某一个大品牌上啊!

1、年年压货,大品牌逐渐成经销商“鸡肋”

早期,经销商对大品牌是很向往的:大品牌进驻渠道容易,和商超谈判有一定话语权,销量大,能够快速建立网点渠道。试问,谁不想代理一款大品牌?

另外,代理大品牌能够提升自己的管理能力,在厂家的帮助下,可以规范自己的市场、管理、营销等标准,让自己的市场更为规范可控,赚钱更简单。

但近年来,经济形势不好,厂家的销售任务不仅没有随着市场的下滑而降低,反而逐年上升。压货成了厂家必备的功课。

△图片来源:网络

任务和市场脱离,已见怪不怪。代理大品牌,逐渐成为经销商头疼的事情。2016年开始,由金融危机导致的消费下滑,正在成为快消品行业洗牌的加速器。

代理大品牌,正逐渐成为经销商经营的“鸡肋”。弃则可惜,不弃则累。

2、大品牌带来的3大“致命考验”

代理大品牌对一个经销商的资金实力、团队实力、市场开发能力,考验很大。

经销商需要很大的流动资金,资金投入到货上,未必能赚回应有的收益。一些大品牌的产品多如牛毛,虽然品牌很知名,但是由于产品线太长,单品太多,缺乏优质明星产品,市场竞争力逐渐下滑,产品铺下去不动销,不断调换大日期货、降价促销等,经销商利润逐渐下滑,亏损者众多。

微薄的利润和早期的市场没法比拟,老板赚得少,优秀人才薪酬跟不上,留不住人,好的人才招不来。管理团队素养整体偏低,再加上任务重,搬运多,员工离职率大,好不容易培养的人才很快流失了,甚至成为竞争对手。

大品牌厂家对自己要求又极为严格,团队的能力跟不上时,老板只能自己上,老板的能力越来越强,也越来越郁闷,越来越累,抱怨手下无人。

消费萎靡导致的挤压性竞争恶性后遗症凸显,一些上市公司为了更好的财务报表,不断推出新品,加大广告力度,研发出更多物美价廉的产品。

中小厂家又不得不为了生存,拼尽全力杀出血路,低价、山寨、假货,市场竞争白热化,不是你死就是我活。

越来越多的产品在终端超布满灰尘,不动销,无人问津。代理大品牌,市场需要进一步下沉,需要更多的产品动销拉动。而面对新的市场变化,以前的经验突然不管用了。

随着电商普及,信息获取更为方便,更新的产品、更酷的包装、更走心的营销方式层出不穷,经销商纵有三头六臂,也会感到应接不暇,顾此失彼,痛苦不堪。

3、大厂家,请珍惜你的经销商朋友!

2019年,感觉自己的生意还可以的经销商仅仅占比16%。提到生意不好,大家几乎异口同声称“是”。

这就是摆在我们面前的现实。网络上铺天盖地的经济危机,在经销商圈子里转播疯了,只是因为打动了自己,道出了真实的现状。

因此,奉劝广大品牌厂家,请珍惜自己的经销商朋友。如果没有他们,你的品牌还是一个小品牌。是千百经销商托起了你的品牌,帮助你攻下市场,打下江山。

是广大经销商,夜里卸货,白天送货,一分钱不少的把货拉回来,又白花花的银子赊销出去,辛辛苦苦送货,卖货,催款。忙得家也顾不上,孩子也照顾不了,老婆也没时间关怀......日日夜夜多年坚持,才有了品牌的根基、品牌的知名度、市场占有率。

压货可以,请按照经销商的销售进度科学压货,不要盲目压货。更不要什么新品都一股脑压给经销商。你可以让经销商试销,但是要有一个度,不要为了推广一款不入流的新品,把经销商的资金占尽,最终没钱做市场,没心思做品牌。

市场政策不要变来变去,让品牌成了不守诚信的代名词。更不要全国政策一盘棋,每个地区根据实际情况,都要适当调整,要把一个市甚至一个县当成一个国家去操作,而不是胡乱指挥,瞎指挥,更不要对经销商的反馈置之不理,错过了经销商的反馈,有可能丢掉市场。竞争对手随时在出击,我们不要住在品牌象牙塔里出不来。

研发人员一定要多去市场,多了解一线,不要做一些貌似不错的新品,结果脱离群众,不接地气,成为鸡肋。

大品牌要珍惜一直以来默默支持你们的经销商。不要随随便便就换经销商,不要随随便便就拿掉经销商的代理权。经销商辛苦做起来市场,一个业务员看着不顺眼就要换掉经销商,请问厂家的情谊何在?道义何在?商道何在?

品牌,不只是产品品质带给消费者的信赖,更是广大经销商朋友对于厂家管理的信赖,对厂家信誉的信赖。

来源:经销商周刊




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