您好,欢迎来到冷冻食品网:国内唯一服务于冷冻食品全产业链的综合平台

登录/ 注册 联系我们

首页 > 资讯 > 行业新闻

国内唯一服务于冷冻食品全产业链的综合平台

热点 | 海欣营销总监给经销商的自救指南:立即行动,应对变化!

2020-02-1314:10

来源: 冷冻食品网 发布者:编辑

突如其来的这场疫情,猝不及防地打乱了速冻美食行业传统销售旺季的高峰节奏,大多行业从业者对新年度的市场不确定性,充满了悲观及迷茫。

幸而,历史的经验告诉我们,每一次重大的社会危机中,市场的格局都会被重新界定,需求从未消失,只是被改变。面对危机,有人悲叹观望,只看到危险的一面,最终成为危机中的淘汰者;也有人从中敏锐地把握机会,成为走出寒冬的胜利者。

当前的市场情形从短期来说更多的是困难,从中长期来说,行业向好趋势依然不改。特殊时期,我们既不过度悲观地随波逐流,也不盲目乐观地等待春暖花开,理性应对才是厂家与经销商伙伴一起面对这场考验最好的态度。

✎海欣食品股份有限公司营销总监郑宗行

1

宏观:行业市场环境

面对一场战役,必须对战场了如指掌。市场环境的认知不断在变化,我们无法预知,但当前的现状及发展的趋势我们都要及时了解,通过市场信息收集及与同行的沟通互动,市场现状如下:

1:大流通渠道几乎处于停摆的状态。

受限于疫情管控,大流通出口的批发市场大多处于待复工状态,大流通主要出口的餐饮业大小系统也基本处于闭店状态。

3月份之前,短期的消费需求呈现断崖式下滑,预计6月份之前的中期需求也会受到较大影响,长期而言会逐渐恢复需求。

2:线上各渠道呈现井喷式增长。

据各大线上平台数据反馈,节后销量大幅度增长,往年节后的销量只有节前的十分之一,而今年节后同期销售数据是节前的2倍以上。

除了传统的几大线上电商平台之外,以每日优鲜、叮咚买菜、朴朴等为代表的前置仓到家业务,各商超线上到家业务及社团电商业务,也呈现大幅度销量增长。

3:B端产品萎缩,C端产品增长。

随着消费渠道的改变,产品端出现了较大的变化,家庭消费成为当前消费的主流。针对家庭消费的C端产品相比于针对商业渠道的B端产品,更侧重于品牌(安全信任)、产品质量、包装规格,对价格不敏感。

4:消费者对速冻食品的认知改变。

经此疫情,不管是消费者还是监管部门,对于鲜活产品的认知和监管,都会提高一个层面;而对于原本已实现工业标准化的速冻美食来说,至少会是一个良性的开端,对行业的成长来说是一个利好的机会。

5:消费购买习惯在不知不觉中改变。

习惯并不是与生俱来,而是源于培养,消费习惯也同样是。消费购买习惯改变,不仅限于从线下到线上的购买渠道的改变,还包含了对于品牌的甄选、安全健康的考量、产品体验的注重等各方面的改变。

6:供需矛盾凸显,结构性失衡。

受到物流及上下游供应链影响,厂家开工率不足,短期对于货源的影响较大。

2

微观:企业经营状况

知己知彼,方能百战不殆。这个时候对自身企业进行一次全面的“健康体检”非常重要:企业有哪些优势?存在哪些劣势?危机当前,企业存在哪些经营管理危险?可以把握哪些市场机会?

建议经销商朋友们抽出时间,组织团队人员从以下几个方面对自己的企业进行SWOT分析,对当前及日后企业的经营会更有的放矢。

1:企业的总体抗风险能力及可持续性发展情况。

(1)全面盘点往来款情况,全面掌握应收应付款项,确认现金流是否能够保障企业的正常经营不受影响。

(2)企业目前代理的品牌厂家资源有哪些?哪些需要做减法?哪些需要做补充?

(3)核查企业的整体市场占有率、企业年度销售体量及毛利率、净利率、净利额,同比前一年度情况。

(4)确定企业销售及利润目标等发展规划,尤其是当前市场变量之下,是否需要调整目标及方向。

2:企业的团队、人力配置情况。

企业的不同发展阶段,对于人力资源的配置侧重点各不相同。但不论企业大小,人才都是企业的核心竞争力。

业务团队与后勤团队的比重,应根据不同发展阶段的需求而定。

提升团队人员效率的办法,永远比削减人力达到减少开支来得有效而长远。

有了整体的企业团队、人力配置数据,就可以更科学地制定有效的利益分配机制,优胜劣汰,吸引优秀人才。

3:企业的渠道结构及客户情况。

(1)流通(二批)、BC(商超)、餐饮、电商、自有终端等各渠道的销售占比情况。

(2)各渠道的毛利率情况。

(3)所有客户的销售占比、毛利率、信用情况,对客户进行ABC分类

4:企业的产品组合情况。

(1)各种品类、品牌情况,销售占比。

(2)所有SKU销售占比、毛利率情况。

(3)存货状态:存货总量,滞销品情况,年度存货周转率。

5:企业的整体运营费用情况

(1)销售费用情况:仓储物流费用、人员费用、场所租赁费用、差旅费用等。

(2)管理费用情况:人员费用、办公费用、交际应酬费用等。

(3)财务费用及其它费用情况。

6:企业面临的主要竞争情况

(1)主要竞争对象清单。

(2)主要竞争对手优劣势分析。

PY5OC79NJ6W`J5K@%S)77JS.png

3

当前求生存,长远求发展

宏观看市场,微观量己力。再完美的准备,最终成效也要看实际执行。

当前的困境如何破局?长远如何布局?实际行动有哪些变革适应市场的变化?我们建议经销商伙伴们从以下几个方面着手:

1:做最坏的打算、最好的准备,立即行动:改变!通过自身的改变来应对市场的变化。

(1)人员沟通方式的改变:疫情隔离的只是见面,并不是沟通,沟通在这个特殊时期比平常需要更高的频度。要求团队所有人员电话沟通、网络沟通频次,及时掌握客户上下游动态。

(2)销售方式的改变:及时收集掌握原有线下档口铺面提货客户资料,改变为线上交易,克服一切困难哪怕补贴物流费用也要保证老客户的需求。

(3)销售渠道的改变:单一B端为主的销售渠道凸显了企业的风险抵抗能力偏弱。发动所有资源,拓展C端渠道,抓住以家庭消费为主的渠道机会。重视社团电商、区域到家电商平台等新兴的销售渠道。

(4)产品结构的改变:快速分销原有库存,及时根据渠道需求调整产品结构。

2:压缩固定费用额,严控变动费用率,做好节流工作,为走出寒冬储备“脂肪”。

(1)适当压缩库存总量,保证高效周转率,减少仓储租赁费、摊位冰柜电费等一切可压缩的费用。

(2)适度放缓前期计划投入的各项市场开发费用。

(3)制定可执行的各项销售费用率,当前一切以投入产出比管控企业效益。

(4)果断处理库存呆滞品,减少仓储管理资源的占用,及早制定临期产品消化对策,减少存货损失。

(5)加快应收款项回笼,减少不必要的财务费用。

3:厂商联动,寻求厂家资源扶持。

(1)渠道分销活动策划及执行落地支持。

(2)短期供需矛盾之下的货源支持,如补充不足库存,调拨消化过高库存等。

(3)市场品牌形象建设、促销广宣物料投入的支持。

(4)市场操作策略及年度经营思路的共同探讨,形成厂商一致的方向。

4:制定中长期发展规划。

人无远虑,必有近忧。企业无论大小,都必须有一套完整的经营管理思路,所以除了做好当前危机应对的经营,还必须制定适合企业自身发展的中长期规划。

有了方向就可以制定目标,有了目标才能制定可行的计划,有了计划才会有具体的落地执行,执行之后不断地检讨改善。纵观每一个成功的企业都是在PDCA中不断地良性循环,发展壮大。

在这个充分竞争的市场,企业的经营就像逆水行舟,不进则退,时刻保持压力,形成动力,方能占据一席之地。困难总是一时的,发展才是一个企业、一个行业乃至整个社会的主旋律,海欣食品愿在危机当前与所有的客户共同面对,共克时艰。

风雨过后定会有更绚烂的彩虹!2020,我们一起加油!


上一篇: 市场关闭、餐饮停业、销量大跌、物流不畅...
下一篇: 一线传真 | 山东部分食品企业开工,“一罩...
他们都选择了中华冷冻食品网

30000+

三万家冻品经销商

5000+

五千家冻品上下游企业

10亿+

交易额10亿
豫ICP备18044844号-1 Copyright© 2018 冷冻食品网 版权所有 技术支持 : 云图在线