从愁库存到催发货，千味央厨协力经销商，打了一场漂亮的应急战“疫”

昨天上午，郑州千味央厨食品股份有限公司董事长孙剑，代表公司向郑州市高新区包括防控指挥部在内的6家单位，捐赠速冻食品物资2000箱，用以慰问高新区一线疫情防控人员。

面对突如其来的疫情，千味央厨不仅多次捐赠食品，还在短短半个月内，帮助客户迅速完成了从库存积压，到库存告急催发货的转变。

从“危”中见“机”，千味央厨都采取了哪些对策？今天，我们请千味央厨营销副总钟辉分享一下。

冷食传媒记者 | 吕翠平

|回顾|

抗击疫情，千味央厨这样做

时间：1月31日，农历正月初七

对策：制定经销商疫情防控指南

批发市场历来是人员聚集场所，而新冠肺炎的高传染性，也让批发市场成了高危场所。随着年后全国95%餐饮连锁闭店，从正月初一到初十，专注餐饮供应的客户，对比往年生意下滑95%以上。身处这样复杂环境，经销商该如何有效做好疫情防控，保证自己和客户的安全呢？

正月初七晚上十点多，千味央厨加班制定了专门针对经销商的疫情防控指南。“这是第一份专门针对经销商的防控指南。”钟辉说。

这一天也是很多企业原本要开工的日子，但受疫情影响，假期延长，大多没能复工。

时间：2月2日，农历正月初九

对策：《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》

自疫情爆发以后，千味央厨时刻关注着疫情的发展，并随时跟客户沟通。了解到很多经销商受餐饮歇业影响，库存压力很大后，千味央厨将解决该问题当成第一要务。

正月初九是千味央厨正式上班的前一天，中午，钟辉给渠道销售总监和市场部经理发信息，通知第二天上午召开紧急会议，制定应对疫情的方法和措施。

考虑到业务员和经销商面对疫情会恐慌，不知所措，当天晚上，钟辉让有关部门临时加班拟定《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》，文中重申公司基调“千味出击，客户第一”，安排一线业务员与经销商携手解决问题。

“第一时间发声，体现的是千味央厨对待客户的态度，以及和客户携手共渡难关的决心。”钟辉说。

时间：2月3日，农历正月初十

对策：群策群力制定应对方案

随着疫情日趋严峻，各地餐饮店歇业，批发市场关门，业务人员也被封在村里出不来，导致经销商手里压了大量的货，却消化不了，“压力山大”。安抚经销商，解救经销商出困境，成为当务之急。

早上7点多，千味央厨食品的公众号刊发《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》和经销商防控指南，赢得经销商的一致好评。与此同时，钟辉代表营销中心给所有的营销人员发了一份信，稳定销售人员情绪。

帮助经销商脱困，不仅要有态度，更要有行动。

正月初十上午，针对如何应对疫情，帮助客户脱困，千味央厨先后召开渠道销售总监会议和市场部经理会议。特殊时期，千味央厨在开会时也非常谨慎，人与人之间的距离必须超过一米，且必须佩戴口罩。

在渠道销售总监会议上，千味央厨将客户分为两大类：大型餐饮客户和经销商。对于大型餐饮客户，以服务为主，客户需要什么，就力所能及地做什么。对于经销商客户，则要安抚情绪，帮助消化库存。

会上通过了三项决议：

1、给超A级大客户送温暖。尽公司所能，紧急采购防疫物资，送达大客户手中，助力大客户尽早开工。同时，钟辉亲自给前30个大客户发慰问信息。

2、把公司员工放在第一位，疫情期间不出差。

3、统计经销商客户库存情况。业务员挨个联系客户，统计前200名客户库存情况，次日中午制定库存消化方案。

在随后召开的市场部经理会议上，针对如何帮助不同类型的客户消化库存上，大家提了很多有建设性的意见和建议，千味央厨积极采纳；市场部人员还分享了很多关于未来产品、品牌、分销等逻辑性的判断，这些也形成了后来“千味小妹”公众号上的一系列文章。

“本来是想把这些宝贵意见和建议作为公司行动方案的，后来觉得困难是整个行业的，千味央厨决定为行业做点事儿，把这些应对疫情的方法整理后发出去，供所有经销商朋友和业内人士参考。”钟辉认为，疫情之下行业要抱团取暖，共渡难关。只有整个行业好了，企业才能发展得好。

“千味央厨没办法承诺帮助所有客户消化掉库存，但是，我们在很用心地做这个事情。这个世界并不是你想做就能做成，但是不用心，肯定不行。”钟辉这样陈述千味央厨的态度。

时间：2月5、6、7日

对策：爱心捐赠

疫情的高传染性，让很多城市不得不采取封路甚至封城策略。这导致了一些地区物资短缺，就连奋战在抗击疫情一线的医护人员，很多也只能靠泡面充饥。

不能让英雄在冒着生命危险抢救病人的时候，还寒心，千味央厨第一时间考虑捐赠食品给前线，本计划向疫情重灾区武汉捐赠，后鉴于于经销商产品出库困难，最终没能付诸实践。

随后了解到，河南本地物资也很匮乏，千味央厨把捐赠重点放在了本土。

2月5日，千味央厨向平原新区捐赠冷冻食品5000箱。

2月6日，紧急配合惠济区市场监督管理局，为一线防疫人员捐赠急需的速冻油条、汤圆、面点等。

2月7日，向长兴路办事处捐助速冻食品1100箱。

……

钟辉笑称：“我们高层近期一点之前没睡过。”让他们欣慰的是，当前，千味央厨的一系列举措已卓有成效：公司的订单开始回暖，在群里开会，又有业务员开始叫断货了……

|预判|

五一小长假，是餐饮食材生意的关键节点

关于疫情对餐饮业上下游的影响，有人持乐观态度，认为很快会复苏，钟辉则持不同观点。

他认为，五一小长假是个关键节点，如果在此之前疫情防控得当，餐饮行业能恢复正常，那么整体形势将向好；如果疫情防控不如预期，餐饮业到五一小长假没能爆发，那么经销商就要做好上半年都较差的准备。

他从心理学的角度解释了这个预判。人们对已知是不自信的。等疫情过去，即使有人告诉你，疫情过去了，你也是不信的。不自信的时候就需要一个权威肯定你。

举个例子，如果疫情防控得当，再过10天，新增不增了，疑似没有了，少量的人开始在街上走动。然后，再过一段时间，钟南山站出来说，疫情确实过去了，这个时候，人们才会相信，疫情真的过去了。

具体到餐饮行业，五一小长假可能是个关键的时间节点。因为所有的特定时间点，都会让人们心理上产生巨大变化。比如，大年初一这个时间点突然不让出门，人们就会觉得“这个事情确实很严重”。人们对餐饮业的信任恢复也是如此。

如果疫情防控得好，五一小长假时，消费恢复正常，后期就比较乐观；如果五一小长假时，消费仍然不行，行业上下游就要做好前半年都较差的心理准备。

有些客户比较乐观，觉得只要批发市场开门了，餐饮店开业了，就能改善，其实不是这样的。很多餐饮店开业都是仅做外卖业务，而外卖的量也是很少的。

千味央厨有外卖油条，据客户的情况来看，疫情期间，70%左右的人不点外卖。因为当你害怕一件事时，这个事情就会被放大。人们总担心万一送外卖的人、烹饪饭菜的厨师携带病毒，所以，更愿意买菜自己做。

对于餐饮行业来说，如果没到拐点，大家心里绝不放松。哪怕业绩恢复70%了，还损失了30%。损失的这部分从哪里补回来呢？答案是新渠道。比如，一些电商企业，原来服务餐饮客户，餐饮歇业后，迅速转向服务家庭，这种调整就是很好的。“我们都要往增长的场景里面走才行。”

据了解，在特殊时期，千味央厨也在积极地引导经销商，暂时性地服务家庭等新渠道。

|提醒|

经销商要“危”中见“机”，提高“免疫力”

“人遇到大灾难也是有好处的，重要的是要能在‘危’中看到‘机’。”钟辉如是说。

疫情期间，他也思考了很多：“京东比天猫最大的优势是什么？发货快。顺丰和其他快递公司比，优势是什么？发货快。美团饿了么pk的是什么？谁的小哥送餐快。京东到家业务能发展迅速靠什么？送货快。莲菜网比传统食材供货商优势是什么？送货快，供应稳定（不缺货）。”

由此，他提醒经销商：要积极转型，不断修炼内功，提升自己的“免疫力”。具体来说，可以从以下几方面着手：

1. 你有没有车辆？如果没有，所有的转型都是空谈，因为现在多数批发市场不营业，不能送货上门你什么都白谈。

2. 你有没有客户资料？包括平时来你这进货的客户，你配送出去的客户。如果没有这些客户资料，关键时刻，你根本无法辨识谁是社区团购、谁是超市、谁是外卖，现在即使要服务，你都不清楚如何开始。

3. 你有没有业务员？近期很多业务都是碎片化的，如果没有业务人员帮你分解订单，主动开发新客户，靠你自己去跑，太慢了。

4. 你有没良好的客情维护？当下生意来源各式各样，比如，很多餐厅客户转型卖食材会带来新的生意机会，他卖完了会不会介绍生意给你？

5. 你有没推广宣传平台？互联网本质上解决的是信息不对称问题。你有没有在朋友圈不停做宣传，让你圈子里的朋友们知道你除了做餐饮，你的产品也能家用？

6. 你有没良好的社会资源？疫情之下，你的仓库能否提前开放，你的车辆是否有通行证，你的复工申请是否可以快速批复，员工是否可以按期上班，背后拼的都是你的社会资源整合能力。

钟辉总结说，疫情带给餐饮上下游的是阶段性困难，但也反射出了行业的一些短板。

餐饮行业近十年都在吃红利，从企业到客户，都在享受红利带来的利益。但红利期终会过去，没有了红利，企业能否依然发展如初？不一定。

疫情之下，钟辉希望食材供应环节的企业和经销商都反思自己，修炼内功，打造自己的核心竞争力，等到下一次“疫情”来临时，才不致继续裸泳。