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火锅料销售靠信用额度拉动,这剂兴奋药还能用多久?

2018-01-0317:12

来源: 中华冷冻食品网 发布者: 沈彬松

经销商希望厂家能给其更多的信用额度,因为这是他们开发市场、维护客情、快速扩张的保障和支持;厂家特别是中小企业,则认为信用额度会威胁资金链和安全,所以他们希望款到发货,至少货到付款。

“信用额度”就是一把双刃剑,用得好则已,用不好可能伤人伤己!

01三大军团的信用额度探究

1.闽粤军团。

以福建、广东为代表的鱼糜企业主导着中端价位,其中闽军信用额度支持较大,代表企业有安井、海欣、升隆、兴威、海旺等;以鱼糜和肉制品为主的粤军相对有限,代表企业有海霸王、津津、高技、李老二等。

2.江南军团。

以江浙地区为代表的鱼糜企业主导着中低价位,代表企业有日旺、年余、经纬、一家人、南方水产、飞日、骏马等,他们大部分都有信用额度支持。

3.北方军团。

北方军团以低价位肉制品企业为主,代表企业有山东惠发、佳世博、福春园,以现金合作为主。

随着市场竞争愈加激烈,2013年以来在价格走低的态势下,信用额度支持已经成为企业的负担,信用额度支持带动市场发展的信仰已经动摇。

022013年以来,三大军团变化显著

过去三四年,三大军团的诸多企业发生了很大变化,主要表现在以下几个方面。

1.南方企业自相残杀。

2013年行业经历洗牌,福建企业开始放低“身段”向中低价位靠拢,所以以鱼糜产品为主的江浙企业原有的价格优势荡然无存,处于被动挨打的局面,压力巨大。

2.北方企业“春秋战国”。

北方军团中的惠发一直在摆脱低价形象,努力往高价进阶,并推出巧厨18、高端肠类、墨鱼烧等新品,但效果甚微。在此情况下,山东一些小企业和串类生产企业抓住市场机会不断发展,火锅丸子企业如雨后春笋般冒出。

此外,北方大部分企业一直遵循款到发货的原则,小企业在变局中获得了发展机会。

3.江浙军团徘徊不前。

江浙军团中,除飞日靠关东煮、甜不辣等单品活得比较滋润,年余靠亲亲肠单品和紫薯创新产品等新品表现活跃外,其他以鱼糜为主的企业2013年以来都很“受伤”。行业是从暴利时代发展到正常毛利时代的,企业尽管有原料优势也改变不了这种颓势。

研发创新能力较差、老产品利润不断被压缩、靠信用额度来维系客情关系,基于这些因素企业压力越来越大,这是大部分江浙企业的现状。

03给中小企业带来三大问题

就福建火锅料行业来看,信用额度在一定程度上维系了厂商的合作关系。在野蛮发展阶段,也就是所谓的增量时代助推了企业发展。但如今厂家利润微薄的同时,经销商也是如此,所以信用额度对厂家来说早已成了很大的负担,间接造成了对经销商的依赖和价格拼杀。一旦取消信用额度,双方合作的基石就会动摇,这就好比吃了兴奋药,一旦没有服用就疲软不堪。

如今的市场竞争处于白热化阶段,在信用额度是毒药还是兴奋药的问题上,到该定性的时候了。不过不论它属于哪种,迟早都是要出问题的,所以火锅料企业需要提前考虑和面对这些问题。

从大企业的视角看,信用额度短期内对市场开发还是有一定作用的,但中小企业不能一味地跟进模仿,毕竟在当前大环境不好的情况下,生存下去才是它们首要考虑的问题。为何说中小企业不要跟进?主要因为信用额度会带来三个问题。

1.资金链条紧绷。

中小企业财务管理相对滞后,信用额度会给它们带来资金压力和风险。信用额度以诚信度为基础,以合作关系为主导。在市场环境恶劣的情况下,中小企业如果缺乏相关法律保障,除了给自身带来资金压力外,还面临着客户逃款风险。

2.中小企业给予信用额度后,客户铺货多卖货少。

厂家合作中,经销商没有风险就会缺乏责任心,所以货在仓库睡觉、没到市场动销是大部分中小企业面临的现实情况。经销商如果责任缺失,没有担起开发市场的重任,就会带来退货损失、临期即期品报废的风险。

3.厂商合作关系脆弱。

有些经销商经营厂家产品的前提是要先获得资金支持,而非把产品利润支持放在第一位。特别是大经销商把中小企业的部分单品作为补充时,双方合作关系就比较脆弱,在产品结构上是“小三”型甚至“一夜情”型,或者暴利定位导致中小企业产品价格没有竞争力。

04区域品牌操作时的五点建议

合作中,特别是有一定区域市场份额的企业如何解决信用额度问题,在实际操作上,我有几点建议:

1.老市场维持现状的同时微调改变。对有信用额度的客户,建立信用体系,有信用有额度,没信用没额度;对财务上信用额度不够的客户,建立预警制度;取缔劣质客户的信用额度支持,完善财务制度和法律保护协议、相关资产担保协议。回归本质,把合作建立在保证利润的基础上,而非感情和信用额度的前提下,即新品推广价格体系预留经销商的合理利润,完善新老产品利润搭配,之后逐步取消信用额度支持。

2.新市场、新客户原则上坚持款到发货,并形成习惯,做到有问题必处理,降低与经销商合作的风险,不盲目开发市场,务必开发一个做好一个。前期要扶上马送一程,协助开发扶持工作做到位,切勿钱收到就撒手不管,口碑很重要。

 

3.对于资金库存等方面有压力的新开发的优质客户,中小企业可以试着定销售任务,达到一定任务后给予相应标准的信用额度,例如新市场首批或者前三批必须款到发货,坚持到200万以上销量后给予适当的压一单或者百分比信用额度支持,不过最终仍要走款到发货的方式。有钱赚的生意,客户最后看在钱的面子上也会接受款到发货的。

4.给予一定的质量保证金,让客户在有顾虑的情况下打消顾虑,先合作再引导。

5.有核心竞争力和核心基础的产品,在市场上才能牢固。在产能库存没压力的情况下,坚持款到发货。对于有利润空间的市场,为维护价格体系稳定应收取一定的市场保证金,防止冲货。

05丨结语丨

市场日新月异,每个企业的生存现状有所不同,在操作时要立足自身现状,制定相应的执行标准。火锅丸子行业中,款到发货是一个必然趋势,如何在稳定的基础上,找到适合自己的资金管理策略是企业思考和行动的方向之一。

一句话:信用额度是毒药也是兴奋药,但终究不是营养品。

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