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【人物】董飞:年轻没有失败,在试错中成长

2016-09-3014:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

 

 

董飞自认是个内向的人,“不善言辞”,是他给自己贴的一个标签。但是,就是这样一个不善言辞的人,却逼迫自己从市场部转向销售部,从幕后走向台前。正应了那样一句话,“不逼自己一把,你永远都不知道自己有多优秀”。

 

 

人物名片

董飞

雏鹰农牧集团郑州商贸有限公司副总经理

2003年进入三全食品,成为一名市场专员,2004年,转入产品管理,通过一系列的产品设计推广,成为三全第一代产品群经理之一;

2010年加入中鹤食品,参与行业内第一个专做素馅水饺的中鹤品鲜项目;

2014年加入雏鹰农牧集团,担任雏鹰农牧集团郑州商贸有限公司副总经理,负责产品管理、推广策划、销售等多方面工作。

 

  

工作汇报写得好,刚入行即获拔擢

 

自2003年进入速冻食品行业,董飞已经在这个行业中工作了12年。

 

尽管从业时间不短,董飞的职业经历却很简单,仅服务过三全、中鹤和目前供职的雏鹰三家公司。从中不难看出,这是一个踏实做事的人。

 

董飞进入速冻食品行业接触的第一个企业就是三全食品,第一个岗位是市场专员。

 

仅仅一个月后,其时还是速冻食品行业“门外汉”的董飞,被调到了策划部。“据说是因为我写的工作汇报比较有条理,领导觉得做市场专员可惜了。”现在提起这件事,董飞还显得有点不好意思。

 

当时,随着思念食品等众多中小厂家的崛起,三全逐渐感受到了来自市场的压力。为了更好地应对,三全决定从产品细分的角度出发,做一款专门给穆斯林食用的清真水饺。董飞也被分配到了这个项目小组中。

 

董飞跟着项目组来到了穆斯林聚居的西北地区,开始着手这款以牛羊肉为馅料的清真水饺的开发工作。

 

为了获得穆斯林消费者的认可,三全在宁夏建厂,专门生产清真水饺,保证专线生产。

 

然而,理想很丰满,现实很骨感。当三全的清真水饺生产出来后,因为生产、物流、销售等多个方面的原因,该系列产品最终失败了。

 

在清真食品上栽的这个跟头,让新入行的董飞明白了理想和现实的差距,也更深刻地体会到了产品研发不能脱离市场需求而存在的道理。而对于市场需求的重视,为其后来成功推出鸡汤馄饨产品奠定了基础。

 

清真产品失利后,董飞接到了一个新的任务——为即将上市的状元水饺做顾客调研。

 

有了清真产品设计定位上的教训,董飞沉下心来,与调研团队一起做访谈、设计问卷、盯现场执行、讨论并撰写调研报告……

 

虽然辛苦,收获也是很大的。通过收集回来的调研信息,董飞掌握了最详实而有效的资料,消费者到底需要什么样的产品,能接受什么样的价位、什么样的口味等,都有了扎实的了解。

 

也正是这样扎实的基本功,让状元系列自2004年诞生,一直卖到了现在,并逐渐成长为三全系列产品中,生命力最长久、销量与利润都相当可观的产品之一。

 

顾客调研也成了董飞成长的起点,之后的面点、馄饨、汤圆、米饭等领域的品牌满意度监测,他都有参与,并多次担任调研项目的负责人。董飞戏称,自己曾一度成为“消费者在三全公司的代言人”。

 

真正让董飞引起领导注意的是2005年做的鸡汤馄饨项目。在针对馄饨的调研中,他发现馄饨对于顾客是“喝的”,汤对馄饨非常重要,于是他设计了“鸡汤馄饨”。这次他不仅亲自参与产品开发,反复品尝确认产品,更制订了详尽的推广方案,对推广城市逐个拜访宣导,跟踪推广进度和效果。最终在兰州的一次销售会议上,用一次精彩的推广报告打动了公司各级领导和销售团队,为一个当时的小品类争取到了全国推广的机会。

 

之后,董飞一发而不可收拾,又有了更多的“发现”:

 

在粽子调研中,发现顾客对粽子的需求是“糯”,于是有了更糯的长粽——龙舟粽;

 

在面点调研中,发现儿童是面点的主力消费群体,于是有了画着笑脸的包子、馒头;

 

……

 

  

只做好产品,不一定能打开市场

 

伴随着参与项目的增多,董飞也从管小品类的产品经理,做到了产品群经理。这时,董飞感觉需要变一变了。“通过三全,我接触到了速冻食品行业。在三全,从一个市场专员一步步走到产品群经理的位置,我非常感谢三全给了我这样的机会和平台。但是我也明白,在这个公司,我已经很难有大的发展了。”

 

2010年,董飞正式离开三全,当年进入了河南中鹤现代农业产业集团有限公司(简称“中鹤”)。

 

董飞回忆,就在中鹤各项准备工作基本完成时,负责生产的老总却突然离职了,这让中鹤速冻水饺项目陷入了困境。与几位负责人商量后,董飞正式挑起了速冻水饺生产的重任。“我之前一直做的都是市场部的工作,对于生产的具体操作过程,并不是很熟悉。因此,这等于是我再次从零开始熟悉业务。”这一次,一个现代化的工厂在麦地里拔地而起。

 

虽说对于生产不是内行,但董飞对消费者的潜在需求和市场机会却是把握得驾轻就熟。于是,速冻食品行业内第一家专业做素馅水饺的企业诞生了。

 

“三全推出过一款韭菜鸡蛋的素馅水饺,口感很不错,销量也可以,但是由于制作难度较大,当时也仅有一个单品,并没有形成规模。而且,随着人们健康理念的提升,对于素食的追求应该会越来越盛行。这就是中鹤的机会。”在董飞的引领下,中鹤既抓到了机遇,也抓到了行业痛点。

 

“产品在推出后,不论是产品定位,还是产品口感,都受到了市场的一致好评。”董飞现在提到中鹤素馅水饺,还是会赞不绝口。然而,遗憾的是,这款产品的市场表现却不尽如人意。

 

董飞分析,这是市场机制的问题。任何人投资建厂都是希望可以盈利的,但是一个新品牌要想在市场上获得成功,就必然需要一个市场培育期。如果能熬过这个培育期,就可能会活下来,否则,即使距离成功一步之遥,也难免死掉。

 

在他看来,中鹤最大的问题,在于后续的市场开拓工作没能很好地完成,产品铺货跟不上。这种情况下,即使做广告,效果也非常有限。在中鹤的失利是很让人遗憾的,这也成了董飞心中不可言说的痛。

 

 

  

刨根问底,亲赴市场一线“探路”

 

一款各方交口称赞的好产品却遭遇滑铁卢,这让董飞再次反思:到底什么样的产品能在市场上取得成功?带着这一问题,董飞离开中鹤,来到了雏鹰农牧集团。

 

同时,他也离开了自己最擅长的幕后工作,转向了台前,从事销售工作。“在中鹤我失败了,这并不可怕,但是我要弄明白为什么会失败,这就需要到市场一线进行实践,去亲自探索一款好产品如何才能在市场上获得最终的成功。”

 

在这一理念支撑下,董飞作为雏鹰农牧集团郑州商贸有限公司的副总经理,除了督促公司做出最好的产品外,还经常奔走在销售的第一线,亲自跟客户谈合作,讲解产品优势与销售政策,俨然就是一个普通的销售经理。

 

并且,从某些方面来说,董飞可能还不如一个普通的销售经理。董飞性格内向,其实并不善于跟人打交道,更不要说精通中国传统的“酒桌文化”了。

 

他跟客户谈生意时,很少说闲话,往往是单刀直入,开门见山。通常的套路都是:我有这么一个产品,产品有哪些独特的优势、价位是多少、适合哪些渠道、相关政策有哪些……系统介绍完毕后,直接就问,您看看适不适合卖,能卖,咱们就合作,不能卖,我也不强求。很有点“姜太公钓鱼,愿者上钩”的意味。

 

却正是这种诚恳而客观的态度,赢得了很多经销商的认可。“我自己都想,是不是合作伙伴们见惯了其他销售员比较圆滑的做事方式,偶尔见到个我这样的觉得新鲜,所以才给我一个机会试试。”董飞笑说。

 

从市场专员到文案策划,从小品类经理到产品群经理,从生产厂长再到销售,董飞的职业生涯始终在动态的变化之中。就是在这不断的变化中,董飞不断地雕塑着自我,成就着更好的自己。

 

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