【人物】董飞：年轻没有失败，在试错中成长

自2003年进入速冻食品行业，董飞已经在这个行业中工作了12年。

尽管从业时间不短，董飞的职业经历却很简单，仅服务过三全、中鹤和目前供职的雏鹰三家公司。从中不难看出，这是一个踏实做事的人。

董飞进入速冻食品行业接触的第一个企业就是三全食品，第一个岗位是市场专员。

仅仅一个月后，其时还是速冻食品行业“门外汉”的董飞，被调到了策划部。“据说是因为我写的工作汇报比较有条理，领导觉得做市场专员可惜了。”现在提起这件事，董飞还显得有点不好意思。

当时，随着思念食品等众多中小厂家的崛起，三全逐渐感受到了来自市场的压力。为了更好地应对，三全决定从产品细分的角度出发，做一款专门给穆斯林食用的清真水饺。董飞也被分配到了这个项目小组中。

董飞跟着项目组来到了穆斯林聚居的西北地区，开始着手这款以牛羊肉为馅料的清真水饺的开发工作。

为了获得穆斯林消费者的认可，三全在宁夏建厂，专门生产清真水饺，保证专线生产。

然而，理想很丰满，现实很骨感。当三全的清真水饺生产出来后，因为生产、物流、销售等多个方面的原因，该系列产品最终失败了。

在清真食品上栽的这个跟头，让新入行的董飞明白了理想和现实的差距，也更深刻地体会到了产品研发不能脱离市场需求而存在的道理。而对于市场需求的重视，为其后来成功推出鸡汤馄饨产品奠定了基础。

清真产品失利后，董飞接到了一个新的任务——为即将上市的状元水饺做顾客调研。

有了清真产品设计定位上的教训，董飞沉下心来，与调研团队一起做访谈、设计问卷、盯现场执行、讨论并撰写调研报告……

虽然辛苦，收获也是很大的。通过收集回来的调研信息，董飞掌握了最详实而有效的资料，消费者到底需要什么样的产品，能接受什么样的价位、什么样的口味等，都有了扎实的了解。

也正是这样扎实的基本功，让状元系列自2004年诞生，一直卖到了现在，并逐渐成长为三全系列产品中，生命力最长久、销量与利润都相当可观的产品之一。

顾客调研也成了董飞成长的起点，之后的面点、馄饨、汤圆、米饭等领域的品牌满意度监测，他都有参与，并多次担任调研项目的负责人。董飞戏称，自己曾一度成为“消费者在三全公司的代言人”。

真正让董飞引起领导注意的是2005年做的鸡汤馄饨项目。在针对馄饨的调研中，他发现馄饨对于顾客是“喝的”，汤对馄饨非常重要，于是他设计了“鸡汤馄饨”。这次他不仅亲自参与产品开发，反复品尝确认产品，更制订了详尽的推广方案，对推广城市逐个拜访宣导，跟踪推广进度和效果。最终在兰州的一次销售会议上，用一次精彩的推广报告打动了公司各级领导和销售团队，为一个当时的小品类争取到了全国推广的机会。

之后，董飞一发而不可收拾，又有了更多的“发现”：

在粽子调研中，发现顾客对粽子的需求是“糯”，于是有了更糯的长粽——龙舟粽;

在面点调研中，发现儿童是面点的主力消费群体，于是有了画着笑脸的包子、馒头;

……

伴随着参与项目的增多，董飞也从管小品类的产品经理，做到了产品群经理。这时，董飞感觉需要变一变了。“通过三全，我接触到了速冻食品行业。在三全，从一个市场专员一步步走到产品群经理的位置，我非常感谢三全给了我这样的机会和平台。但是我也明白，在这个公司，我已经很难有大的发展了。”

2010年，董飞正式离开三全，当年进入了河南中鹤现代农业产业集团有限公司(简称“中鹤”)。

董飞回忆，就在中鹤各项准备工作基本完成时，负责生产的老总却突然离职了，这让中鹤速冻水饺项目陷入了困境。与几位负责人商量后，董飞正式挑起了速冻水饺生产的重任。“我之前一直做的都是市场部的工作，对于生产的具体操作过程，并不是很熟悉。因此，这等于是我再次从零开始熟悉业务。”这一次，一个现代化的工厂在麦地里拔地而起。

虽说对于生产不是内行，但董飞对消费者的潜在需求和市场机会却是把握得驾轻就熟。于是，速冻食品行业内第一家专业做素馅水饺的企业诞生了。

“三全推出过一款韭菜鸡蛋的素馅水饺，口感很不错，销量也可以，但是由于制作难度较大，当时也仅有一个单品，并没有形成规模。而且，随着人们健康理念的提升，对于素食的追求应该会越来越盛行。这就是中鹤的机会。”在董飞的引领下，中鹤既抓到了机遇，也抓到了行业痛点。

“产品在推出后，不论是产品定位，还是产品口感，都受到了市场的一致好评。”董飞现在提到中鹤素馅水饺，还是会赞不绝口。然而，遗憾的是，这款产品的市场表现却不尽如人意。

董飞分析，这是市场机制的问题。任何人投资建厂都是希望可以盈利的，但是一个新品牌要想在市场上获得成功，就必然需要一个市场培育期。如果能熬过这个培育期，就可能会活下来，否则，即使距离成功一步之遥，也难免死掉。

在他看来，中鹤最大的问题，在于后续的市场开拓工作没能很好地完成，产品铺货跟不上。这种情况下，即使做广告，效果也非常有限。在中鹤的失利是很让人遗憾的，这也成了董飞心中不可言说的痛。

一款各方交口称赞的好产品却遭遇滑铁卢，这让董飞再次反思：到底什么样的产品能在市场上取得成功?带着这一问题，董飞离开中鹤，来到了雏鹰农牧集团。

同时，他也离开了自己最擅长的幕后工作，转向了台前，从事销售工作。“在中鹤我失败了，这并不可怕，但是我要弄明白为什么会失败，这就需要到市场一线进行实践，去亲自探索一款好产品如何才能在市场上获得最终的成功。”

在这一理念支撑下，董飞作为雏鹰农牧集团郑州商贸有限公司的副总经理，除了督促公司做出最好的产品外，还经常奔走在销售的第一线，亲自跟客户谈合作，讲解产品优势与销售政策，俨然就是一个普通的销售经理。

并且，从某些方面来说，董飞可能还不如一个普通的销售经理。董飞性格内向，其实并不善于跟人打交道，更不要说精通中国传统的“酒桌文化”了。

他跟客户谈生意时，很少说闲话，往往是单刀直入，开门见山。通常的套路都是：我有这么一个产品，产品有哪些独特的优势、价位是多少、适合哪些渠道、相关政策有哪些……系统介绍完毕后，直接就问，您看看适不适合卖，能卖，咱们就合作，不能卖，我也不强求。很有点“姜太公钓鱼，愿者上钩”的意味。

却正是这种诚恳而客观的态度，赢得了很多经销商的认可。“我自己都想，是不是合作伙伴们见惯了其他销售员比较圆滑的做事方式，偶尔见到个我这样的觉得新鲜，所以才给我一个机会试试。”董飞笑说。

从市场专员到文案策划，从小品类经理到产品群经理，从生产厂长再到销售，董飞的职业生涯始终在动态的变化之中。就是在这不断的变化中，董飞不断地雕塑着自我，成就着更好的自己。