【人物】水手陈志平：营销高手在创业

前言

在快消品领域，陈志平积累了20多年的实战经验。从承德露露集团的18个元老之一，再到速冻食品行业，在他手中，海霸王和海欣两大冻品企业，在西南地区的销售额由原来的几百万元直至突破亿元大关。

如今，不甘寂寞的陈志平又加盟福建水手食品有限公司，踏上了自己的创业之路。

　　从1998年一直到现在，陈志平在速冻食品行业干了18年。而在进入速冻行业之前，他已在快消品领域工作多年。

　　国内饮料行业知名企业河北承德露露股份有限公司是陈志平任职的第一家企业，他也是露露南方创业时期的18位元老之一。1993年，陈志平在露露南方有限公司工作，主要负责珠江三角洲及福建市场营销管理工作。

　　1998年，陈志平正式加盟台湾知名企业海霸王(汕头)食品有限公司，负责其在西南地区的市场销售及营销管理工作。之后十多年里，他一直扎根在西南地区，所以，对这个区域的市场状况，他了如指掌。

　　在西南地区，成都位于核心位置，同时也是物流的集散地，辐射能力非常强。整个成都地区下辖人口有1400多万，消费能力很强，而且当地的冷冻批发市场，经过多年的积累，有较强的吞吐能力，对周边地区市场的影响和带动作用也很大。

　　陈志平告诉记者，最近几年，西南地区的市场氛围向好，发展速度快，特别是火锅渠道，麻辣烫以及烧烤这些特通渠道，在西南地区的市场上都非常出名。

　　在陈志平看来，全国的区域性市场中，目前，整个西南地区鱼糜制品的消化能力和辐射能力，在国内是比较靠前的。在成都就有很多做大流通的贸易商，他们每年的销售额都能达到三、四亿元，这些贸易商也带动了整个地区的货物吞吐量和流通值。

　　现在西南地区的市场状况，是多年积累的结果。在陈志平初到这里的时候，火锅料的销售情况并不理想。

　　在西南地区，当地百姓虽然有经常吃火锅的习惯，但他们的火锅食材多以牛百叶、猪黄喉、鸭肠等肉类制品为主，对鱼糜制品并不感兴趣。

　　“西南是一个偏内陆的地区，消费者更倾向于肉制品，我们刚来的时候，产品推广也是相当辛苦。”陈志平告诉记者。

　　进入海霸王后，陈志平任成都分公司总经理，负责西南地区的销售工作。当时，海霸王在西南地区业绩并不理想，年销售额不足1000万元。

　　市场上对鱼糜制品不感兴趣，陈志平就带领团队做地毯式的推广。海霸王的销售模式最开始是以商超为主，后来他们改变了策略，拓展农贸和特通渠道。

　　“从最终端的麻辣烫、茶楼、火锅店开始，我们一家一家推广。”陈志平说，这样的推广非常耗时耗力，但在初期他们也只能依靠这种办法打市场。就这样，一边推广，一边引导消费，陈志平和他的团队一做就是十几年。

　　2003年以后，陈志平感觉到西南地区的鱼糜制品市场有了较快的发展，这种势头一直持续到2013年前后。

　　最具代表性的产品就是虾饺，这款产品几乎成了每个火锅店必备的食材。仅这一个单品，海霸王一年在西南地区的销量就有80万箱，销售额可达6000万元左右。

　　在陈志平的带领下，海霸王西南地区的销售业绩迅速增长，他见证并参与了海霸王郫县安靖成都物流园从征地、奠基、建设到运营的整个过程。2008年，陈志平离开了工作近10年的海霸王。当时，该公司在西南地区的年销售额已突破亿元大关。

　　离开海霸王后，陈志平进入了海欣食品股份有限公司(以下简称海欣)。当时，该公司正在酝酿上市，但西南地区业绩不佳，年销售额只有区区500万元。在海欣董事长滕用雄的多次邀约之下，陈志平接下了为其拓展西南地区业务的重任。

　　得益于之前积累下来的工作经验，再加上差异化的营销策略，陈志平很快将海欣的销售业绩做了上来。一方面他依靠麻辣烫这样已有的特通渠道，另一方面又开发了比较新的农贸菜市场烧烤通路，并较早在区域市场召开品鉴暨订货会，地州及县城订货会的召开，都给海欣的产品品牌力和销售带来翻天覆地的变化。海欣的很多产品，比如鱼皮脆和鱼排都成为该区域的第一品牌。五年后，海欣在西南地区的年销售业绩突破亿元，陈志平再次用自己的实力交出了一份漂亮的答卷。

　　十多年的时间，陈志平在冻品行业积累了丰富的经验，他的心头也一直萦绕着一个创业的梦想。在海欣成功打开西南市场后，陈志平觉得，自己的使命完成了，职业生涯也可以告一段落。

　　2014年，陈志平有了新的谋划。在一次和水手董事长陈文水（点击跳转）的长聊后，陈志平发现两人的经营理念契合，而且优势互补。随后，他加盟水手，成为该企业的合伙人。

　　“我看中的是水手的产品力。”陈志平分析，在福建的同行中，水手虽然算不上大企业，但产品研发能力很强，很多产品都是定位在中高端;特别是蟹球、龙虾球、蟹黄鱼籽包、金牌鱼豆腐等，在市场上口碑很好。

　　虽然目前水手的品牌知名度比一线品牌要弱些，但在某些区域市场，比如浙江、郑州、合肥、广州以及东北地区，水手的口碑非常好，市场也一直在稳步成长。

　　水旺(水手旗下的一个品牌)卤肠在福建莆田，贡丸在浙江南部的温州、台州、金华、丽水、衢州这些城市，都是比较知名的品牌。在泉州、厦门区域，水旺的肠类产品销量可达到十万箱。

　　“这两年行业竞争很激烈，是个调整期。”陈志平觉得，这对水手来说是个挑战，但也是机遇。水手的企业使命是用良心创造美食，为百姓生活添美味。用生命坚守事业，不仅要用价值满足客户的认可，更要引领客户的未来。

　　加盟水手之后，陈志平重点做了两件事。第一是团队建设，先后组建了华北、西南、华南、东南、华东5个大区，加强销售团队建设，强化团队过程管理，保持高效生产力，实现全员营销。

　　水手以往的经营模式是一种比较粗放型买卖关系，陈志平上任后，将重点转向了产品营销并加强品牌推广、渠道建设，帮经销商渗透到终端，进而增强水手的品牌影响力。

　　第二件事是市场聚焦。“虽然没办法跟大企业去竞争，但是我们会聚焦局部市场。”陈志平告诉记者，上海、广州、成都、福建、浙江、江苏等是他们重点打造的市场，而且在将近一年的时间里已经初见成效

　　对于未来，陈志平说，要用自己多年的工作积淀和经营策略，把水手打造成一个区域性的强势品牌。