【人物】吴荣浩：阿诺接班人的“新饼”战略

在业内，佛山市顺德区屏荣食品发展有限公司(以下以其品牌名“阿诺”为简称)被很多人视为隐形冠军，不管从销售规模还是产品创新性等方面来说，在冷冻点心类产品这个领域，这个称号阿诺确实当之无愧。

不过在大陆市场发展20多年，这家台资企业也异常低调，这一点从企业名字上也可以看出来，如果不是比较了解的业内人士，估计很多人会将其当做顺德的一家小食品厂。可实际上，阿诺在大陆拥有5大生产基地，产品销售遍及全国，在餐饮渠道更是拥有非同一般的影响力。如果追溯发展历史，从在台湾成立第一家工厂到现在，阿诺已经走过了46个春秋。

作为企业的下一代接班人，现任副总经理吴荣浩从小就对父辈所从事的这个行业耳濡目染，大学毕业后进入企业，从基层岗位一点一点做起。中间虽然也走过一些弯路，但那对吴荣浩来说，更多的是一种磨砺。

如今，吴荣浩在企业内所扮演的角色越来越重要，承担的责任也越来越大。如果把阿诺之前所做的冷冻点心类产品比作一张饼，吴荣浩今后的目标就是在继续做好这张饼的基础上，再摊出来一张“新饼”。

磨砺出来的接班人

6月18日中午，阿诺公司举办的亚太地区冷冻食品业交流会暨2016屏荣优质大客户颁奖典礼等活动在忙碌了几天后，终于告一段落。在越南下龙湾天堂号邮船的餐厅里，同行的十多位客户都跟随导游去景点游玩了，只剩下吴荣浩，舷窗外就是美丽的下龙湾，海面平静，碧绿如玉，他也可以暂时放松一下，享受片刻宁静。

作为阿诺这家产业涉及台湾、大陆、印尼和越南等多个国家和地区的企业集团接班人，这个80后的年轻人如今正被越来越多地推向前台。“经常会有朋友说我是‘富二代’，每次我都会对他们说，我不是富二代，我父亲才是，68岁的富二代。”吴荣浩说完便自己哈哈大笑起来。

严格说来，吴荣浩所说的也确实没错。在上世纪70年代初期，吴荣浩的爷爷从公务员任上退休之后，请日本人指导，引进了蒲烧鳗的加工技术，在台湾成立了第一家生产日本蒲烧鳗的工厂，他们也是第一个将蒲烧鳗产品量产化并出口到日本市场的台湾企业，因为在那之前，日本市场上是不存在本土以外的蒲烧鳗产品的。

吴荣浩的父亲是企业经营的第二代，他在上世纪九十年代初进军大陆市场，并在20多年的时间内，带领阿诺成为了大陆冷冻点心类产品的第一品牌。

此次吴荣浩带客户到下龙湾旅游，是其一年一度的优质客户颁奖活动的一部分，今年颁奖典礼选在了胡志明市举行，一方面答谢这些优质客户一年来对阿诺的帮助，另一方面也向他们展示在距离胡志明市不远的古芝县刚刚投产不久的新工厂，让客户们明白阿诺的实力以及未来发展的战略方向。

整个活动前前后后用了六七天的时间，身为集团副总经理的吴荣浩全程陪同，从广州到胡志明，再到河内、下龙湾，吴荣浩和三十多位客户相处融洽，凡是和客户沟通，开口必先称“您”，可以看得出来，整个活动中他都在努力照顾到每个人的情绪和感受。

除了对客户之外，一路上吴荣浩也和公司内部员工打成一片，甚至看不出上下级关系，同为80后的他，和这些年轻员工之间并没有太多的年龄隔阂，聊天开玩笑，不时会引得众人一阵爆笑。

正如吴荣浩自己所言，不管对于员工还是客户，他都是抱着平等和尊重的心态，这种尊重是发自内心的，作为公司领导，他觉得这是自己必须要做出的表率。然而作为一个典型的“富家子弟”，吴荣浩承认以前的自己并不是个好学生，而且也有一身的“公子哥”习气，但从小父亲给自己的教育，磨砺出了他如今的脾性，尤其在日本求学的那段经历，吴荣浩觉得那是自己得到最多磨练的一段时光。

2000年，17岁的吴荣浩高中毕业，父亲吴宏哲给他买了一张到日本的单程机票，拍了拍他的肩膀说：“荣浩，机票给你买好了，到东京去，自己找学校，如果有必要会有人接应你。”

然后吴荣浩就开始自己打电话联系，找学校，出发的时候也是自己拖着大包小包的行李，父母都没有去送他。在东京上学，7年的时间里父亲一次都没有去看过他，即便毕业典礼也没有去参加，不过至今提起来吴荣浩也没有觉得太多遗憾，这反倒促使他养成了很好的独立能力。

只身一人在日本的吴荣浩并不缺钱，除了上学之外父亲也没有对他提出更多的要求，然而7年的时间里，他前前后后还是有4年的时间主动在做临时工。鱼市场里的小工、酒店服务员、婚宴典礼司仪、便利店售货员、餐厅服务员、百货公司叫卖员等等五花八门的工作吴荣浩都做过。尤其是在鱼市场里搬运水产品，有时候要从凌晨三点一直忙到中午十二点，对于吴荣浩来说，这绝对是之前从来没有过的经历，也正是那四五年的时间，他得到了前所未有的磨练，用吴荣浩的话说：“自己变得更接地气了。”

不怕失败，先干再说

今年2月份，新年伊始，阿诺公司内部召开了一个别具特色的“授刀仪式”，由董事长吴宏哲将一柄柄武士刀授予公司各个部门主要负责人，负责人宣誓要在这一年中取得什么样的成绩，气氛严肃，充满仪式感，而接刀的人也同时接下了一份沉甸甸的责任。作为集团的主要负责人之一，吴荣浩自然也接到了一柄“战刀”。

“这可能是我们家族性格里的一个特点，敢于冒险，讲究战功挂帅。”如今阿诺在大陆市场划分的5个大区，在企业内部也被称为“战区”，吴荣浩将这种特点称为“海盗精神”，他说吴家的第十一世祖先是跟随郑成功的船队一起到的台湾，然后扎根繁衍，大概从那时起，这种敢于冒险的精神就已经深入家族基因。

从在台湾创业，到进入大陆市场，再到进军东南亚市场，阿诺不仅在地域上不断拓展，也在不停开拓新的产业领域，这种敢于尝试的特点也已经成为企业的性格，当然也对吴荣浩产生了深刻的影响。

“不能怕失败，先干再说。”吴荣浩觉得这样的理念给了他很多动力，也给了他勇往直前的勇气。

吴荣浩上中学的时候，父亲时不时就会带他参加公司的各种会议，他耳濡目染，对家族的产业也有所了解，大学毕业后就进入企业实习，然后一点一点从基层岗位开始做。

像大多数的80后一样，吴荣浩身上也有年轻人的冲动与闯劲儿，所以几年前他也尝试过创业。虽然最后经历了创业失败的挫折,不过那次经历对他来说也是一次难得的磨练，让他真正体会到，原来失败是这样一种滋味，当然也确实让他学到很多，不仅仅是失败这件事本身。

吴荣浩很感谢父亲给了他可以犯错的机会，也正是那次失败的创业经历，让他开始重新审视自己，重新认识父亲毕生所从事的这个行业。“好像有一种开悟的感觉。”吴荣浩说以前很多想不明白的事情，慢慢就理解了，每次和客户谈成生意，那种成就感也会油然而生。

如今，吴荣浩在企业内已经能够独当一面，对企业今后的发展也有着更深的认识，不过他也很清楚，未来肯定还会面临很多未知的问题，也会面临各种各样的挑战，这是他必须要经历的，只有经过这样的磨砺，他也才能担当起企业第三代传承人的重任。

抓住三个核心竞争力

此次活动结束，吴荣浩就要再次带领研发团队出差，考察市场，为新品研发寻找思路和创意，一年当中类似这样的外出考察是很频繁的事情，很多国家都留下了他们的足迹。目前阿诺的研发团队由吴荣浩带领，因为他成长在台湾，又在日本留学，对这两个地方的食品发展情况非常了解，而这两个地方食品工业的发展又对大陆有着深远的影响，再加上吴荣浩自己也比较喜欢美食，看到一个好产品就会去琢磨，所以带领研发团队也是得心应手的事情。

每次这样的考察就像一次探索之旅，观察当地的市场，发掘别有新意的产品，发现产品发展的趋势，然后整理有价值的素材，再把这些灵感带回来。

产品创新对阿诺来说有着非同寻常的意义，虽然这个过程并不容易，需要打破原有的产品设计，再花费巨大的精力推出新的产品，甚至有时候对自身来说也是一种颠覆，即便如此，阿诺依然坚持推陈出新，只有这样才能避开老产品的竞争红海，同时保持在行业内的领先地位。

正如总经理黄金华所言：“我们给研发部门的理念，就是不要跟着市场的趋势走，你要创造、引领，创造客户的需求，帮厨师想到他们还没有想到的东西，否则你跟着流行走，永远只能是老二。”

在与研发团队的工作交流中，吴荣浩会把自己对产品的理念和想法抛给研发人员，然后大家一起讨论是否可行，不行，他就再去各方面找资源，台湾、日本、东南亚，把各种资源聚拢在一起，然后再研究可行性，直到最后做出可以量产的产品，再和销售部门对接，讨论产品定位和销售策略是否可行，大家都认可了，这个产品才能真正意义上落地推广。在吴荣浩看来，这是一个很接地气的工作，需要方方面面的沟通，他也在这一次又一次的循环中得到了很多的锻炼。

研发技术是阿诺企业最为重视的一个部分。当然，除此之外，吴荣浩觉得阿诺的核心竞争力还包括销售和对员工的管理两个方面，销售也是他如今在负责的部门。

在大陆市场，阿诺拥有将近40个营业所，超过5000家客户，已经建立起了一个庞大而细致的销售网络。“而且我们也在不停地做销售人员的培训，提升销售团队能力，建立和客户之间更稳固的合作关系。”吴荣浩说，在一些比较成熟的地区，他们已经能够控制到渠道的末端。

而在对员工的管理上，阿诺的策略是“彻底的本土化”，整个集团3000名员工，包括吴荣浩在内只有5个台湾人。“我们不会把员工当作生财的工具，而是作为共同奋斗的人，正是这种理念，使得整个团队拥有很强的战斗力。”在整个集团内，超过20年工龄的资深员工比比皆是，有人从最开始的接待员，如今已经做到一个大区的负责人。

不再仅做最后一道菜

大陆市场的确很大，这一点让吴荣浩深有感触：“我们在大陆做冷冻点心类产品这么多年，很早以前的老产品，到现在销量还在不断增长，如果在台湾这可能是不可思议的事情，一个产品的寿命顶多5年就到头了。”

“所以说大陆市场太大了，我们也还在慢慢渗透，以前在台湾的思维，也不能完全带到大陆来。像我们的地瓜丸一样，这是很好的产品，也卖到了很多地方，但事实上还有很多的地方没有进入，我们也在通过提升服务，不断地做渠道下沉的工作。”当然，阿诺的目标远不止于此，吴荣浩也还有着更多的想法，正像他自己所说的，“目前冷冻点心类的产品竞争也是蛮激烈的，我们想要快速成长，仅仅依靠这个板块是远远不够的，就好比是一个大饼，你争我抢始终是一个饼，我们想做的是再摊一个新的饼”。

一直以来，阿诺产品的核心定位就是“宴席的最后一道菜”，吴荣浩所说的“摊新饼”则是在“最后一道菜”的基础上向前移，做更多的半成品菜肴，慢慢切入宴席主菜的范畴，这是阿诺下一步最核心的战略，也是吴荣浩今后要重点推进的项目。

此次在胡志明同步举办的新品展示会上，阿诺推出了QQ虾、相思鱼柳、金榜鱿鱼、月光宝盒、金玉良缘虾、海味章鱼烧六款新产品。在以前点心的基础上，在做法、摆盘方式、食用场合等方面有了更多的创新，在某种程度上就是跳出“最后一道菜”的尝试。在吴荣浩看来，这对他来说只是1.0版本的尝试，今后将会有更专业的厨师顾问加入，会有2.0、3.0版本的产品出现，说不定哪一天也会有烤乳鸽、卤猪脚这样的产品面市。

“做最后一道菜的模式和手法，我们很熟悉，也很轻松，做了一二十年的时间，经验丰富，但是要做菜系的时候，我也很忐忑，就像一个未知的世界，我们也在尝试，在不断调整。”不过吴荣浩肯定的是，这个领域的市场容量更大，与他们之前做的点心类产品完全不是一个数量级的。

不久前，吴荣浩和某知名火锅连锁企业的一位采购负责人聊天，对方最头痛的事情就是对产品的控制，一家店还好说，十几家店就不好控制了，如果是跨区域的全国连锁，那就是一件非常麻烦的事情。况且，火锅餐饮食材标准化还是相对比较容易的，对于更多的其他餐饮业态而言，面临的此类问题也会更多。吴荣浩很清楚，这就是阿诺的机会，是一个很大的市场，前景虽未可知，但第一步已经迈出去了，就一定会继续走下去。

当然，吴荣浩要做的事情还远不只这些。阿诺虽然在全国已经建立了成熟的客户网络体系，然而对于要做的新菜系而言，很多方面并不完全匹配，虽然也有一些可以利用的地方，但在很大程度上可以说是要重头再来，组建一个全新的销售网络。“如果说我们之前的销售体系已经在全国织了一张网，那我现在还要再织一张。”吴荣浩明白，这对自己也是全新的挑战。