线上+线下、直营+加盟，再“卷”也能做出新增量

15年前，看到西餐消费市场火热，在酒楼工作的鲜艳果断转型做西餐食材配送，开启了冻品商之路。

从一包一包的小体量配送起步，到如今线上与线下、直营与加盟全方位联动做大销量，她所在的广西东欧冻品商贸不断探索，打造紧跟时代的营销模式。

冷食传媒 | 刘江南

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川妹子南宁创业

从餐饮到餐饮食材配送

“鲜”是一个比较少见的古老姓氏。相传周武王封箕子（商纣王的叔父）于朝鲜，箕子的后代就以“鲜”为氏。如今，在四川、辽宁等地都有分布。鲜艳就是一位“85后”的四川妹子。早年，她曾在广州、深圳等地打拼，后来在广西南宁发展后就此稳定下来。

做冻品商之前，鲜艳一直在餐饮酒楼工作。当时南宁的西餐厅已经很多了，食材配送方面的需求很大。看到这一商机，鲜艳果断转型开始创业。

2009年，广西东欧冻品商贸第一家分公司——“鲜记冻品”在南宁兴宁区杭州路成立，主要做牛排、凤爪等冻品，供应酒楼、西餐厅等客户。据鲜艳回忆，这一时期的生意很好做，利润也高，主要考验公司的精细化配送能力。

“餐饮配送，单个客户的体量很小，我们是一包一包送货做起来的，服务很精细。”鲜艳说。

砥砺耕耘15年，如今的广西东欧冻品商贸已经形成较为完善的供应链，公司服务团队、营销网络遍布广西，并以南宁为中心辐射广西各市县，为广西区域酒店、中西餐饮、机关食堂、学校、团购平台等提供原辅料配送，每天服务客户数量超过70万人次。

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线上+线下、直营+加盟

全面联动拓增量

据介绍，广西东欧冻品商贸在2009年成立的第一家分公司，因为业务发展迅速，2013年时搬迁到南宁淡村商贸城。此后持续扩大经营，先后在海吉星市场、壮宁冷藏市场、肉禽市场开设分公司。如今，根据业务分类，淡村、海吉星市场主要定位二批市场业务，肉禽中心店主要定位加盟店业务。

从早期的主要服务酒楼、西餐厅，逐渐增加了常规餐饮、大排档、中西日餐、街边美食等客群。

“大环境好的时候，我们主要做高端一些的产品，比如肉类。大环境变了，要做一些接地气、性价比高、适应性更广的产品，比如调理半成品。”鲜艳介绍，现在冻品商的压力是比较大的，要想提升竞争力，一是靠服务，二是靠全方位发力做增量。

在她看来，东欧冻品商贸最早是从一包一包的小体量配送起家的，现在重新回归到精细化服务是有成熟经验和配套的。

那么，在越来越“卷”的竞争环境下，如何做增量？东欧冻品商贸的模式是线上与线下双管齐下、直营店与加盟店联动。

鲜艳介绍，目前公司除了终端餐饮、农贸等线下渠道，还有美团优选、多多买菜、淘菜菜、拼多多等电商渠道业务。此外，公司在南宁市区核心农贸大型批发市场有3家直营门店，还有15家加盟店。

在配套方面，为了应对高速发展的业务需求，东欧冻品商贸配置了20台配送车以及专业配送团队。此外，在南宁清川肉禽市场乃至广西省内一共配置了2000-3000平方的冷库仓储，配送范围可辐射整个广西。

产品方面不断优化，淘汰频次低的，找到有量的，加深单品突破，全渠道发力来打造爆品。所有的布局都是为了一个目标，就是全方面把销售数据做起来，把销量做大。”鲜艳说，“现在市场确实卷，但只要把心态放好，把服务做到位，有坚持的决心，就一定能取得新突破。”

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大品牌背书、短视频推广

打造持续竞争力

鲜艳介绍，公司发展最快的时候，是2020-2021年引入了思念、安井等大品牌后。“以前做肉类水产贸易，行情不稳定，风险比较大。大环境不好的时候拥抱品牌，不仅价格稳定，还带动了其他产品的销量。”

以加盟店为例，这是东欧冻品商贸2023年新增的业务，一年多时间开店15家，速度不算快，但布局做得很扎实。鲜艳介绍，加盟合作客户都是有从业经历的，而且选址都贴近农贸市场，注重周边居民流量。

“大品牌做背书，有一套成熟的模式。比如‘冻品先生’大数据系统赋能，还有从选址到开业指导、陈列、品项、客流引导等一系列服务。”鲜艳说，“这样可以将产品线拉长，市场合理搭配，不触动二批农贸客户的利益。”

今年8月份，东欧冻品商贸开始做短视频推广。公司有专人做拍摄，鲜艳出镜，介绍公司，合作客户的品牌、产品、活动等等。虽然做得时间不算长，但推广频次不低。在鲜艳看来，这是推广的新渠道新模式，在线上平台展示的过程中不少新老客户能够看到、找到东欧冻品商贸，已经初显成效。

鲜艳表示，冷冻食品是一个既老又新的行业，可以说“万物皆可冻”。但不同时期，需要采用的营销模式是有区别的。“穷则变，变则通，通则久。只有紧扣时代脉搏，与时俱进，才能够使企业立于不败之地。”