百强冻品商丨赵忠义：纵横捭阖，成就东北冻品大商

见过赵忠义的人很容易就能推测出，这是个正宗的东北爷们儿：身材高大，性格豪爽，符合大多数人对东北人的想象。

他做冻品的时间并不长，但通过联合众多二三线品牌对抗一线品牌，承包经营超市终端等方式，已迅速成长为东北地区的冻品大商。细看来，他身上颇有几分春秋战国时期政治家纵横捭阖的气势和胸襟。

人物名片：沈阳绿佳特食品有限责任公司总经理 赵忠义

代理品牌：科迪、狗不理、大庄园、草原兴发等

优势渠道：商超

经营理念：打造产品组合拳;重视客情关系

“铁饭碗不在了”，借科迪进东北之机入商超

虽说赵忠义现在的身份是沈阳地区的经销商，但他的足迹曾遍布大半个中国。“我自1982年进入沈阳市食品公司清真分公司，一直负责采购牛羊肉产品，天南地北地跑。”

赵忠义回忆，他先后负责过青海、甘肃、内蒙古、河南、云贵川等多个地区的业务，经常一呆两三年。“我印象最深的是青海。当时交通不便，坐火车单程要三天三夜，一来一回要一周，我只能三个月回去一次。”正是这段经历，让他的东北口音淡了很多。

跑遍大半个中国后，赵忠义从普通业务员升任业务科长，且第一年带领团队取得了不俗的业绩。然而，在他兴奋地谋划未来时，一个时代浪潮席卷而来——国企改革，铁饭碗不在了。

“(我)以为会一辈子干下去，却被浇了一盆凉水，都说‘大家散伙，各干各的吧’。心里空落落的，特别失落。”赵忠义这样回忆当时的心情。

由于之前负责的是公司采购和销售，改制之后，赵忠义在领导的鼓励下，接手了清真食品部。“办公场所都没换，客户也还是原来的，生意做起来比较顺畅。”

单干的第一年，牛羊肉销量就有3000多吨，其中出口到俄罗斯1500吨、北欧500吨，还给国内一个罐头厂供应了500吨。也正是这个罐头厂，让赵忠义开辟了一个全新的渠道。

“罐头厂做水果罐头，也用水果边角料生产冰棍，老板让我帮他卖卖，没想到卖得很不错。冰棍只能卖半年，我就想到了汤圆水饺。当时刚好科迪想进东北市场，并让我做代理，愿意帮我投冷柜，出商超费用，我就顺势进了商超渠道。那是2003年前后，正是商超发展的黄金时期，形势非常好。”

赵忠义一直到现在都对科迪心怀感激，是这家企业帮助自己从农贸流通转向了商超渠道。

上游承包销售，下游承包经营

自1999年开始做经销商，赵忠义做冻品的时间不算太长，但他在当地的影响力却首屈一指，这和他“合纵连横”的战略不无关系。具体来说，对上游，承包厂家在该区域的销售权;对下游，承包超市冻品区的经营权。

东北是个传统意义上的消费大区，三全思念进入的时间比较早，赵忠义要从大品牌手中分割市场份额，就必须联合二三线品牌一起行动。之所以敢给厂家打包票，与他对终端的掌控能力有关。

他直接与沈阳市的110多家超市建立了合作关系。在这些超市的冻品区，三全思念之外的经营权都被他承包了。“我的产品非常丰富，牛羊肉、速冻米面、速冻调理品、速冻果蔬、水产品应有尽有。我打的是组合拳。”赵忠义当前代理的产品有200多种，数量最高时达到300多种，而且品类还在不断更新中。

这两年很多人反映商超渠道不好做，但是赵忠义2017年的营业额仍比往年同期高出200多万元。“我今年引进的新品就有40多个”，他将原因归结于对新品的不断引进。

“有的经销商把产品往冷柜里一放就不管了，当然不好卖。经销商要随时关注产品的动销情况，卖得好的及时补货，卖得不好的及时淘汰，补充新品。”他形象地把绿佳特比喻为“公交车”，不断有乘客上下车，公交车才能运行得更长久。

商超渠道不会消失，但需转变思路

常年做商超生意，赵忠义认为，首要的一点就是，要和超市的采购人员搞好客情关系。中国是个很典型的人情社会，客情关系是做好生意很重要的基础。

“我也碰到过一些不讲理的采购，随意克扣费用，长时间不给回账，但大多数还是比较好沟通的。”他认为，在当前商超越来越难做的情况下，经销商更要和商超采购及时沟通，“如果采购跟我说，‘我看别家某款产品卖得很不错，你要不要进点卖卖啊?’我就会有意挑选这类产品，因为它通常可以在各项费用上获得一定折扣。”

做商超时间长了，赵忠义也碰到过一些糟心事：“最可恶的是职业打假人。我卖牛羊肉片的时候，碰到过从产品标签上找问题的。这还可以说是产品标注不规范，但我还碰到过一些恶意的陷害。有人把产品买回去后，用针把头发放进去，然后拿着产品找我们索赔。这种事情真的很难辨别真假，遇到了只能自认倒霉，破财消灾。”

尽管当前网络等给商超造成了一些冲击，但赵忠义认为，它还是有生命力的。“我去过国外很多国家，不论它们的经济多么发达，都有大超市。”超市的问题不在于会不会消失，而在于如何改变经营思路，更好地满足消费者需求。