百强经销商丨牛丽萍：从纺织女工到冻品大商，选对行的人生究竟有多绚烂？

11年能够成就什么?可能是一部剧作的诞生，一项技术的突破，或者一个时代的兴起。

对牛丽萍来说，则是人生身份和生命价值的转变。

从一个月仅有200多元工资的普通纺纱工人，到年销售额达到数千万元的速冻米面经销大商，牛丽萍谦逊地表示，自己并没有什么惊天动地的创业事迹。但在访谈中记者发现，她这11年的历程，称得上一本值得反复品读的励志书和启示录。

人物名片：郑州味霖商贸行总经理 牛丽萍

代理品牌：思念、千味央厨、正大、峰仔、乐肴居等

优势渠道：餐饮

经营理念：心在哪儿，成果就在哪儿;把握品牌即把握未来

纺纱女工成思念首个餐饮经销商

时间倒回到2006年6月。在此之前，牛丽萍在一家纺纱厂里做工人，每个月拿200多元的固定工资，没有压力地重复劳动，也意味着没有太大的上升动力。“如果就这么做下去，一辈子也就那样了吧?”她想。

但牛丽萍心里清楚，这并不是她想要的。那个时候，牛丽萍家里的条件不是很好，她看到工友结婚时都有各种金首饰，就暗暗下决心，自己有一天也要都能买得起。

机会很快来了。2006年6月，恰逢郑州思念食品有限公司(简称“思念”)成立餐饮事业部，在全国范围内寻找餐饮经销商，该项目由牛丽萍的一个朋友负责。朋友找到她，给她描绘了一番行业蓝图，并开玩笑“一年肯定能卖到1000万元!”

“那时觉得这完全就是瞎说嘛，工资才200多元，和1000万元的差距太大了!”当时，国内速冻食品产业在餐饮渠道的渗透尚处于萌芽状态，还未显示出充分动能，但在日本等发达国家已经相当普及。牛丽萍意识到，这可能就是机会所在。

就这样，郑州味霖商贸行开张了。怀着一腔热情，牛丽萍加入速冻米面经销商的大军，成了思念的第一个餐饮经销商。

“心在哪儿，成果就在哪儿”

牛丽萍算了一笔账：按郑州有一万家餐饮店来算，只要一家用一件货，一天下来就能有相当一大笔收入。一脚踏入速冻食品行业后，她才发现，并不是自己想得那么一回事。

“那个时候不像现在，餐饮店对速冻食品基本都不接受，我们是在很被动的情况下去做销售。”牛丽萍向记者描述当时的情景，她和弟弟、弟妹三个人，又找了10个业务员，每天穿梭在郑州的各个街道，一家一家店去跑。由于销售难度特别大，每天回来大家都很泄气，不到三个月，业务员全走了。

据她回忆，那时她夜里常常睡不着觉，凌晨两三点一个人在房间里打转，透过窗户看着偌大的郑州，觉得外面的灯光分外刺眼。

怎么办?必须想办法。她一边强拾信心鼓励同伴，一边和大家总结销售过程中遇到的棘手问题，商讨应对策略。当时餐饮店拒绝使用速冻食品的理由，集中在产品价格高、店内已有厨师等，牛丽萍就用细算成本的方法，将店里原有的人工、水电等综合成本和使用速冻产品后需支出的成本作比较，用数据去说话，让对方了解速冻产品的“魅力”，同时又把握住热销的几大节气，才算逐渐打开了市场。

近几年，一方面由于用工成本越来越高，另一方面餐饮老板的标准化意识不断提高，再加上连锁餐饮迅速崛起，对速冻产品的需求呈现出明显上升的态势，味霖商贸行的“桃花源”也算是找到了。

“我一直相信的一句话是，‘心在哪儿，成果就在哪儿’。从入行到现在，所有事情都说明了只要你有诉求，只要你肯做，结果就一定能做成。”销售额从第一年的十几万元到如今的6000多万元，牛丽萍当年的千万元“小目标”早已实现。

做品牌产品，说话更有底气

“由于从2006年开始接触的第一个品牌是思念，因此我们的品牌意识一直比较强。目前为止产品都以中高端为主，杂牌子一个都没接。喜欢做品牌的东西，包括未来也是。”

牛丽萍分享她的心得：品牌产品在前期推广阶段会比较困难，但一旦做进去，被换下来的可能性就较低。而且做品牌产品自己会非常有底气。“客户对我们产品的评价都是，你们家产品太贵了，这是逗号，但品质真不错，这才是句号。”她说。

就是凭借着这样的经营思路，味霖商贸行的“底盘”近几年越做越大，形成了以郑州为中心，向周边地市逐步扩张的整体布局，不仅在郑州已有三家店，也扶持新乡、濮阳、安阳等地的经销商开店运营，将郑州店的模式进行复制，效果不错。以新乡店为例，不到三年，该店纯速冻面点类年销售额就已做到近600万元，业绩增长明显。

牛丽萍认为，速冻面点毫无疑问属于朝阳行业，这一点无论是从味霖商贸行自身的发展历程，还是从市场的反应上，都能看得分明。她分析，去年三全、思念、云鹤、乐肴居等厂家的产品整体都处于断货状态，充分说明市场需求旺盛，速冻米面行业呈现爆发式成长，前景看好。

基于此，牛丽萍认为把握趋势很关键，比如与近年迅速兴起的B2B电商合作，虽然现在整体还处于起步阶段，但未来可观。与此同时，2017年牛丽萍成立了新的公司——河南宴豫食品有限公司(简称“宴豫”)，组建了一支专业的销售团队，制定了短期规划，“目标是，到2019年销售额做到1个亿”。为了实现这一目标，宴豫跟阿里巴巴零售通签订了全国性的战略合作协议。可以预见，乘着这股社区商业和便利店的“东风”，牛丽萍和宴豫还将掀起新的浪潮。