【经销商】刘策：先谋后动开门红，严规自律保长远

提到山东大汉，很多人的第一印象就是豪爽。而作为土生土长的山东人，刘策将这一性格特点展现得淋漓尽致。

先做朋友，后做生意，刘策和他的顺兴源水产商行(简称“顺兴源”)逐渐在山东打响了知名度，顺兴源面点在当地市场的占有率更是高达70%以上，稳坐当地面点行业的头把交椅。

刘策加入速冻食品经销商行列是2005年，当时速冻食品行业经过十多年的发展，产品品类已日渐丰富，在传统的汤圆水饺之外，速冻面点也逐渐走进人们的视野。而刘策就选择了面点这样一个那时还很小的行业。

“之前，一直给人家打工，手里钱少，就想找个门槛低点的。”刘策坦言。

资金少，就意味着产品流通速度得快，不能产生货物积压的情况。为此，刘策在产品的选取上非常谨慎。

“最基本的原则就是外地知名品牌搭配本地小品牌。”刘策介绍，选择外地知名品牌一方面是为了打名气，另一方面是为了保证产品质量。鉴于速冻面点行业品牌林立，但尚没有一家在全国占据绝对优势的企业，刘策选择的外地品牌，以南方企业为主。“南方的面点更加成熟，不论是品质还是卖相，都更好点。”

“小品牌在本地的知名度高，且价位相对较低。”刘策表示，搭配本地小品牌主要为了拉动销量。

在这种双重保险策略下，刘策和他领导下的顺兴源在速冻面点行业逐渐打响了的知名度。如今，很多速冻面点厂家想进入济南市场，都会先拜访下刘策。

白手起家，有过求人经历的刘策对于来拜访自己的人，都会热心相待。“人家来找我，就说明看得起我。能帮他们卖点，就尽量帮忙卖点。当初，我也是这样一步步走过来的。”

那么，能不能卖的标准是什么呢?刘策表示，首先是产品质量，只有产品质量过关，才有可能进入自己的销售渠道。其次是要契合自己的产品结构，如果企业带来的产品自己之前代理的有，那么就必须放弃;如果可以优化或者补充之前的产品结构，那就可以做。

以此为准绳，目前，刘策代理的速冻面点品牌涵盖东良裕田、锦帆等十几个。

人无远虑，必有近忧。伴随着刘策经销商业务的拓展，他很快不再满足于单纯地做一个经销商，而是开始向上游——自创品牌方向发展。

2010年左右，在刘策的运作下，济南市餐餐健食品有限公司正式成立，主要生产荷叶夹、杂粮包等速冻面点类产品。

“随着冷链物流运输的发展，速冻经销商的生意，尤其是像我这样的以大流通为主的经销商的生意越来越难做了。之前，很多厂家都是在一个省设一个总代，由总代来做下面的市场。可是现在，很多厂家开始直接做市，甚至是县级市场，市级、县级经销商直接从厂家拿货，这对我们的打击是很大的。因此，如果继续在老路上走，不做改变，最后可能真的会被淘汰。”刘策说，开发自创品牌是形势所致。

一边做经销商，一边做自主品牌，刘策表示，未来自己将会“两手都要抓，两手都要硬”。

鉴于以速冻面点作为行业切入点，在渠道上，刘策的侧重点也非常明显，主要是流通渠道。

“刚开始是没钱，只能走流通渠道。后来有实力进入商超的时候，发现速冻面点在商超渠道的市场不太成熟，销量较小。因此，一直到现在，大流通都是销量最大的渠道。”刘策解释道。

作为占当地面点市场70%的经销商，刘策是多家企业在山东地区的省代，其产品销售范围覆盖整个山东省，影响力不容小觑。而在影响力的背后，是他为做好流通渠道默默付出的努力。

“人们都说，食品行业是良心行业。从事食品行业最怕的就是出安全问题。身为一个经销商，我对这一点感受非常深刻。因为我直接对下游的二批商负责，一旦出现食品安全问题，我得在厂家之前，更快地做出反应，安抚、赔偿消费者，给下游经销商解释等等。”在刘策看来，这是一个代理商要走得长远，必须做好的后续工作。

此外，配合下游经销商开展促销活动，拉动销量，更是必不可少。“总代和下游经销商是一体的。他卖得多，我的销量也高。而他只有感觉你的产品卖得动，能赚钱，才愿意花力气推广你的产品，继续跟你合作。”

在积极巩固、稳定大流通渠道的同时，刘策也开拓了团餐渠道。现在济南市多家快捷酒店，企事业单位、大中专院校及工厂的食堂都用的有他的速冻面点，且每天的需求量可达4000~5000箱。

“这应该是碰到了好机遇。自2011年至今，人力成本快速上升，之前很多雇佣工人制作面点的酒店都开始放弃现做，转向速冻半成品，这让速冻面点在餐饮酒店的需求量越来越大。”刘策认为，和流通渠道的不可控性相比，餐饮渠道最大的优势在于需求量稳定，且自己掌控终端，对于经销商的长远发展更有利。

看好餐饮渠道带来的快速增长，刘策表示，未来，他将逐渐加大对餐饮酒店渠道的投入，扩大在终端的话语权。

此外，正处于快速发展期的农村乡厨包桌也引起了刘策的注意。“它应该算是婚宴市场的一部分，这几年增长速度也比较快。”

现在，一谈到经销商的处境，很多人都会用“速冻食品厂家的搬运工”来形容其惨淡。然而，刘策却在十年前，就自愿做起了速冻面点的搬运工，还甘之如饴。

2005年，刘策进入速冻面点行业时，由于厂家不是很多，在济南专做速冻面点的经销商也较少，因此利润相对可观。但是，刘策却抛开市场形势，给自己立了个规矩，压缩自身利润，让利给下游的二批商，因而打响了在行业内的知名度。

“最初是因为客户太少，对于行业内的一个新人来说，没有名气，没有客户资源，资金又不雄厚，只有采用薄利多销的策略，拉拢人气。第一批客户几乎都是这么来了。后来，客户多了，很多都是老朋友，价格也没法涨上去，于是这个规矩也就流传了下来。”刘策回忆道。

刘策表示，除了以上原因外，薄利多销的策略也和他销售的渠道有关。“在流通和餐饮渠道，品牌影响力较弱，而产品质量和价位在很大程度上决定了一个品牌的生存。只能让利给客户，才能提高客户的忠诚度。”

这种薄利多销的政策让刘策赢得了众多客户的青睐。“很多客户宁愿从刘策手里拿货，也不愿意直接从厂家手里拿货。”一位业内人士这样说。

该业内人士解释说，这种现象的形成，除了刘策的一箱只赚两元钱政策外，更重要的在于刘策在产品挑选的过程中起到了一个“把关人”的作用。“他对产品质量比较关注，经过刘策之手出去的产品，更值得信赖。”

编/梅换艺