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百强冻品商丨张丽霞:外贸转内销,“大姐大”勇闯上海滩!

2018-05-2315:12

来源: 中华冷冻食品网 发布者:冷冻食品

 

至2018年,上海浦之灵食品有限公司(简称“浦之灵”)已经走过15个年头。对于其创始人张丽霞来说,这是励精图治、不平凡的十五年:艰也好,难也好,从未退缩;困也好,苦也好,愈挫愈勇。

 

15年前,张丽霞舍弃外贸,转战内销,不畏困难,带着浦之灵一路成长为知名冷冻食品品牌集成商。

人物名片:上海浦之灵食品有限公司总经理 张丽霞

代理品牌:东来顺、澳门豆捞、海霸王、五亭、避风塘、粮全其美等

经营理念:团队专业化;管理信息化

优势渠道:商超

从业感言:生存不易,期待抱团发展

21岁入商海,21世纪外贸转内销

 

21岁投入商海、服装贸易出身的张丽霞,从接触水产外贸开始,便与冷冻行业结下了不解之缘。20世纪90年代,她闯过非洲,走过日本,把非洲水产引入国内,还将中国水产推出了国门。

 

事情还要从一次偶然事件说起,只因听朋友说了句“非洲有很好的水产资源”,张丽霞便毅然决然地投入食品行业,开启了外贸生涯。《上海甬商》为她做的专访里曾提道,“那时的她既不懂英语,在非洲也没有亲戚朋友,但她义无反顾,一个人买了机票赶赴肯尼亚”。后来到日本,她再次凭借细心和坚持,赢得了一片属于自己的天空。

 

2000年之前,张丽霞一直在做进出口贸易。2001年,中国加入WTO,经济大环境随之改变。通过分析国外冷冻食品的发展趋势,张丽霞果断把目光锁定在国内市场,于2003年成立浦之灵,直供与人们生活息息相关的零售卖场。“家庭厨房工业化”是她当时分析得出的结论。

 

张丽霞意识到,再用进出口贸易的思路将行不通,由于缺乏经验和专业人才,必须建立一套新的制度流程。2002年,她引进ERP管理系统,建立了浦之灵专业化团队的雏形。此外,根据与商超合作中出现的问题,她还建立了流程、表单制度,打造了信息化、流程化的管理体系。

 

多年来,浦之灵形成了以上海为核心、覆盖全国的销售网络,与麦德龙、大润发、欧尚、家乐福、乐购等著名大卖场,农工商、世纪联华、联华、家得利、永辉等连锁超市,迪亚、全家、罗森等便利店,京东、每日鲜等电商平台,妙生活、叮咚网等社区平台建立了合作关系,在江浙地区设有经销商。

 

到2018年,浦之灵运作品牌16个,有效SKU达202个,还有“协东盛”“浦之灵”两个自主品牌,后者主要生产冷冻水产品、冷冻蔬菜、调理半成品、即食菜肴等。

▲协东盛·冷冻蒜蓉粉丝扇贝

 

凭大品牌进商超,开发电商专属产品

 

近年来,新兴渠道发展迅猛,商超渠道越来越难做。在张丽霞看来,这是从另一个角度逼迫企业提升内部管理。“行业还处于发展阶段,国家政府也在逐步减少收费名目,关键看企业自身的管理和定位。”

 

张丽霞分析,商超看重的因素有很多,包括价格定位,市场定位,促销手段对商超人流、营收的贡献,以及专业化团队对市场的跟进。“这个专业化团队要帮助商超减少终端客户的损失,控制终端门店的库存。”进商超,浦之灵选择从大品牌入手,张丽霞代理的知名品牌包括蒙牛、避风塘、南翔、粮全其美、澳门豆捞、海霸王等。

 

眼下,商超费用越来越高,这是传统通路的弊病;电商发展高歌猛进,这是新时代的机会。2017年,浦之灵开发了多款方便产品,这是专门为电商渠道设计的。在京东平台,浦之灵有18个方便菜品类。终端配送上,浦之灵与京东物流合作,部分区域可实现“今天下单次日达”。

 

▲浦之灵·剁椒排骨

 

“浦之灵将电商作为重要渠道去运作,这也是未来的大势。”张丽霞说,产品研发、新渠道开发,都是为了满足消费市场需求。

 

为更好预判市场,期待抱团发展

 

“整个行业大家生存都是蛮艰难的,现在各自为政。”张丽霞2017年底时表示,希望能牵头聚集行业力量,让经销商团结发展。

 

她的初衷是助力北上广一线城市品牌商迅速找到经销商,切入市场;而经销商则知道“这个品牌该不该接,能不能做好”。在张丽霞看来,这是一个有序经营的概念。

 

“比如品牌商来了,我清晰地知道交给谁去做,而不是所有的事情都要自己做。谁的渠道最优谁就去做,谁有最优势的品类谁去做,这样品牌商和经销商都不会浪费过多的财力和时间。”张丽霞解释说,“因为有的经销商只卖面点或者冰淇淋,他们有自己的优势。”她希望上海的经销商能聚集起来,形成上海市场的良好口碑。

 

张丽霞分析,对于厂家来说,线下的试错成本比较高,因此目前冷冻食品行业的现状是,线下产品比较单一,还多是老品牌,线上产品非常丰富。“现在上海市场有多少新品进来?”张丽霞反问,为什么都是“老脸”?就是因为经销商各自为政,“很多时候价格一开,品牌商被吓到了”。

 

张丽霞想做的是,把经销商团结起来以后,浦之灵可以帮助客户做前期市场预判,比如品牌商的产品是否适合某个渠道,潜在的投入成本有多少,另外还包括市场分析、定位和调研。这就像她当初为日本市场做的水产报告一样。

 

“品牌商一旦进来,我们有信心做好,而不是先把合作接下来,做好做不好另当别论。”张丽霞说,这样一来,可以帮助品牌商进入上海,让卖场客户有活跃新品,消费者也有新的体验。目前,她已经开始付诸行动。
 

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