百强冻品商丨张丽霞：外贸转内销，“大姐大”勇闯上海滩！

至2018年，上海浦之灵食品有限公司(简称“浦之灵”)已经走过15个年头。对于其创始人张丽霞来说，这是励精图治、不平凡的十五年：艰也好，难也好，从未退缩;困也好，苦也好，愈挫愈勇。

15年前，张丽霞舍弃外贸，转战内销，不畏困难，带着浦之灵一路成长为知名冷冻食品品牌集成商。

人物名片:上海浦之灵食品有限公司总经理 张丽霞

代理品牌：东来顺、澳门豆捞、海霸王、五亭、避风塘、粮全其美等

经营理念：团队专业化;管理信息化

优势渠道：商超

从业感言：生存不易，期待抱团发展

21岁入商海，21世纪外贸转内销

21岁投入商海、服装贸易出身的张丽霞，从接触水产外贸开始，便与冷冻行业结下了不解之缘。20世纪90年代，她闯过非洲，走过日本，把非洲水产引入国内，还将中国水产推出了国门。

事情还要从一次偶然事件说起，只因听朋友说了句“非洲有很好的水产资源”，张丽霞便毅然决然地投入食品行业，开启了外贸生涯。《上海甬商》为她做的专访里曾提道，“那时的她既不懂英语，在非洲也没有亲戚朋友，但她义无反顾，一个人买了机票赶赴肯尼亚”。后来到日本，她再次凭借细心和坚持，赢得了一片属于自己的天空。

2000年之前，张丽霞一直在做进出口贸易。2001年，中国加入WTO，经济大环境随之改变。通过分析国外冷冻食品的发展趋势，张丽霞果断把目光锁定在国内市场，于2003年成立浦之灵，直供与人们生活息息相关的零售卖场。“家庭厨房工业化”是她当时分析得出的结论。

张丽霞意识到，再用进出口贸易的思路将行不通，由于缺乏经验和专业人才，必须建立一套新的制度流程。2002年，她引进ERP管理系统，建立了浦之灵专业化团队的雏形。此外，根据与商超合作中出现的问题，她还建立了流程、表单制度，打造了信息化、流程化的管理体系。

多年来，浦之灵形成了以上海为核心、覆盖全国的销售网络，与麦德龙、大润发、欧尚、家乐福、乐购等著名大卖场，农工商、世纪联华、联华、家得利、永辉等连锁超市，迪亚、全家、罗森等便利店，京东、每日鲜等电商平台，妙生活、叮咚网等社区平台建立了合作关系，在江浙地区设有经销商。

到2018年，浦之灵运作品牌16个，有效SKU达202个，还有“协东盛”“浦之灵”两个自主品牌，后者主要生产冷冻水产品、冷冻蔬菜、调理半成品、即食菜肴等。

▲协东盛·冷冻蒜蓉粉丝扇贝

凭大品牌进商超，开发电商专属产品

近年来，新兴渠道发展迅猛，商超渠道越来越难做。在张丽霞看来，这是从另一个角度逼迫企业提升内部管理。“行业还处于发展阶段，国家政府也在逐步减少收费名目，关键看企业自身的管理和定位。”

张丽霞分析，商超看重的因素有很多，包括价格定位，市场定位，促销手段对商超人流、营收的贡献，以及专业化团队对市场的跟进。“这个专业化团队要帮助商超减少终端客户的损失，控制终端门店的库存。”进商超，浦之灵选择从大品牌入手，张丽霞代理的知名品牌包括蒙牛、避风塘、南翔、粮全其美、澳门豆捞、海霸王等。

眼下，商超费用越来越高，这是传统通路的弊病;电商发展高歌猛进，这是新时代的机会。2017年，浦之灵开发了多款方便产品，这是专门为电商渠道设计的。在京东平台，浦之灵有18个方便菜品类。终端配送上，浦之灵与京东物流合作，部分区域可实现“今天下单次日达”。

▲浦之灵·剁椒排骨

“浦之灵将电商作为重要渠道去运作，这也是未来的大势。”张丽霞说，产品研发、新渠道开发，都是为了满足消费市场需求。

为更好预判市场，期待抱团发展

“整个行业大家生存都是蛮艰难的，现在各自为政。”张丽霞2017年底时表示，希望能牵头聚集行业力量，让经销商团结发展。

她的初衷是助力北上广一线城市品牌商迅速找到经销商，切入市场;而经销商则知道“这个品牌该不该接，能不能做好”。在张丽霞看来，这是一个有序经营的概念。

“比如品牌商来了，我清晰地知道交给谁去做，而不是所有的事情都要自己做。谁的渠道最优谁就去做，谁有最优势的品类谁去做，这样品牌商和经销商都不会浪费过多的财力和时间。”张丽霞解释说，“因为有的经销商只卖面点或者冰淇淋，他们有自己的优势。”她希望上海的经销商能聚集起来，形成上海市场的良好口碑。

张丽霞分析，对于厂家来说，线下的试错成本比较高，因此目前冷冻食品行业的现状是，线下产品比较单一，还多是老品牌，线上产品非常丰富。“现在上海市场有多少新品进来?”张丽霞反问，为什么都是“老脸”?就是因为经销商各自为政，“很多时候价格一开，品牌商被吓到了”。

张丽霞想做的是，把经销商团结起来以后，浦之灵可以帮助客户做前期市场预判，比如品牌商的产品是否适合某个渠道，潜在的投入成本有多少，另外还包括市场分析、定位和调研。这就像她当初为日本市场做的水产报告一样。

“品牌商一旦进来，我们有信心做好，而不是先把合作接下来，做好做不好另当别论。”张丽霞说，这样一来，可以帮助品牌商进入上海，让卖场客户有活跃新品，消费者也有新的体验。目前，她已经开始付诸行动。
 

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