【经销商】刘国银：弱女子争做速冻女巾帼

“戏”结缘，终创自有品牌

刘国银说，自己与速冻食品结缘充满了戏剧性。在进入速冻食品行业之前，她曾在某保险公司做业务，一位重要客户就是速冻食品经销商。时间一久，她跟这位客户成了朋友，经常会听她讲一些关于速冻食品的事情。“我对速冻食品的认知，最早都是从这个客户口中得到的。”

时间到了2012年，刘国银决定不再给别人打工，而是要干一番自己的事业，“借用一句流行语说，‘再不疯狂就老了’”。她选定的创业定位就是速冻食品经销商。

虽说辞职创业有冲动的成分在里面，但却并非毫无准备。辞职之后，刘国银在一个速冻食品经销商的公司里做了一年的前台工作，这一年被她称为“学习期”。“这期间，我大量地接触到了速冻食品经销商的客户，包括二批商、终端店面以及大型超市等，对于这一群体的需求有了深入了解。”这为她后来自己做经销商挑选什么样的产品确定了基调。

一年之后，2014年春，结束了积累期的刘国银正式成立银创食品贸易有限公司，开始了其经销商生涯。

然而，刚创业的刘国银并没有“安生”很久，仅仅一年后，她就开始做自有品牌。“身为经销商，你对市场需求一定是很清楚的，但有时候生产厂家提供的产品并不能完全满足这些需求。这让我产生了自主生产的想法。”

刘国银介绍，为了避免与当前市面上已有的大品类产品竞争，银创食品的自有品牌避开汤圆、水饺、面点、丸子等传统产品，以烧烤类产品为主。比如，公司目前正在积极研发的鱿鱼须就属此类。

为了与当下市面上的鱿鱼须类产品区分开来，银创将鱿鱼须的调味工作放在了工厂中进行，产品到达终端后，只需煮或者烤一下，即可直接食用，一方面避免了现场添加调味料不够入味，另一方面更加方便操作。这款产品目前调味工作已经完成，正在进行包装设计，很快将推向市场。

跟上“风”，及时调整产品结构

尽管从2014年才开始做速冻食品经销商，刘国银的产品种类却很全，代理的品牌也不少，米面行业有思念兴客坊、湾仔码头、金城等，火锅料行业有易选、浩洋、海欣、玖加久、津津等，肉卷类则有沣瑞等品牌。今年，又增加了人气小吃百洋关东煮，以及专门针对团餐渠道的猪红。

在银创食品成立之初，为了打响公司知名度，刘国银选择了速冻食品行业的老大——三全食品做敲门砖。

“当时能力有限，肯定拿不到大厂家的代理，我就从三全代理商那里拿汤圆、水饺来维持日常运转。”刘国银表示，选择三全做敲门砖是精心挑选的结果。佛山消费能力较强，三全、思念、湾仔码头等大厂家在当地的竞争非常激烈。三全品牌知名度很高，但价位较为适中，很符合当地居民的消费特点。之后的津津、玖加久等品牌，也无一不是刘国银斟酌再三的选择。

精选品牌的同时，刘国银也很重视对行业发展方向的把控。“作为一个新人，我会经常向行业内的前辈请教，询问他们哪个产品卖得好，希望从中发现行业发展方向。”刘国银认为这种隐形的学习还是很有用的，“好几个人都跟我说，最近两年火锅料丸子的销售情况不太理想，反而是烧烤类产品卖得比较快，我就减少了火锅料丸子在产品结构中的比重，进了烧烤类产品。”

这种模仿并不是机械的，而是经过了刘国银的慎重思考。她会对收集到的行业信息结合佛山本地情况进行落地，自助烧烤类产品就是其综合两方面因素进行的一次成功尝试。

“当时是有人跟我说，在他们那里烧烤类产品卖得好。我就观察了佛山的饮食习惯，发现本地人对自助烧烤的兴趣更大，就有意挑选了一些针对自助烧烤的产品，比如调理肉串等，最后销售情况都不错。”

这种尝试小有收获后，她又根据市场风向，在公司产品中增加了关东煮类产品，“目前销量也在快速上升”。

刘国银认为，消费者在饮食上也有一种跟风倾向，因此，“食尚”也是一阵一阵的，就像前一段的轰炸大鱿鱼，或者是黄焖鸡米饭。作为一个速冻食品经销商，只有跟得上风，并随之调整产品结构，才能不被市场抛弃。

“稳”为大，牢牢把控二批商与终端

今日做明日的准备，生时做死后的准备，父母做子女的准备，有人这样阐释保险行业的存在意义。曾在保险行业就职的刘国银更是对居安思危、未雨绸缪有着深刻的认识。

刘国银进入速冻食品行业已经是2014年，受互联网等多方面因素的冲击，“经销商将不复存在”的论调甚嚣尘上。为避免被时代淘汰，刘国银认为，必须将二批商和终端牢牢把控在自己手中，并让他们形成一种良性互动。

在刘国银看来，终端店是经销商最宝贵的资源之一。经销商不仅可以从终端店中了解到市场最前沿的信息，还可以形成相对稳定的销量。目前，刘国银与当地多家餐饮连锁企业都建立有稳定的供货关系。

此外，刘国银对企事业单位及学校食堂格外关注。“这种渠道最大的特点是需求量稳定，而且对于特定单品的需求量会特别大，有利于大单品的形成，目前我代理的不含任何添加剂的‘液体肉’猪红就是食堂渠道需求量很大的产品。”

除了终端店外，二批商也是刘国银特别关注的一个销售渠道。“一个人，一个企业，再能干，精力毕竟是有限的。所以，你可以看看目前在行业内做得比较大的经销商，几乎都是通过发展二批商起家的。”刘国银坚信，不论是企业还是经销商，要想进行渠道下沉，二批商的力量都是不可忽视的。

重视终端和二批商的同时，刘国银更重视让两者之间形成一种良性的互动。她将银创食品辐射范围内的终端店和二批商队伍进行了区域划分，然后让业务员把这个区域划分明确地告知二批商和终端店，让终端店直接从这些二批商手里拿货，而给终端店的配送任务则由二批商承担。这样做，一方面降低了运输成本，另一方面帮助二批商增加业绩，提高其积极性，可谓一举两得。