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【经销商】刘国银:弱女子争做速冻女巾帼

2017-12-2814:32

来源: 中华冷冻食品网 发布者:编辑

 

 

 
 

从一名保险公司的普通员工到速冻食品经销商,再到后来兼做自有品牌,刘国银年纪不大,经历却很丰富。

进入速冻食品行业后,刘国银第一年就拿下了津津、沣瑞、百洋等多个知名品牌在佛山地区的总代理,并开始着手创立自己的品牌。这让很多人惊叹不已,刘国银一个瘦弱的女人,身体内究竟蕴藏着多少能量?

下面就让我们走近刘国银和她的佛山银创食品贸易有限公司(以下简称“银创食品”),看看她究竟有着怎样的独特魅力,能在短短两年内取得让业内惊奇的成绩。

 

 

人物名片

刘国银

公司:广东佛山银创食品贸易有限公司总经理

代理品牌:沣瑞、海欣、易选、浩洋、津津等

经营理念:把控终端不动摇;根据潮流调整产品结构

 

 

“戏”结缘,终创自有品牌

 

刘国银说,自己与速冻食品结缘充满了戏剧性。在进入速冻食品行业之前,她曾在某保险公司做业务,一位重要客户就是速冻食品经销商。时间一久,她跟这位客户成了朋友,经常会听她讲一些关于速冻食品的事情。“我对速冻食品的认知,最早都是从这个客户口中得到的。”

 

时间到了2012年,刘国银决定不再给别人打工,而是要干一番自己的事业,“借用一句流行语说,‘再不疯狂就老了’”。她选定的创业定位就是速冻食品经销商。

 

虽说辞职创业有冲动的成分在里面,但却并非毫无准备。辞职之后,刘国银在一个速冻食品经销商的公司里做了一年的前台工作,这一年被她称为“学习期”。“这期间,我大量地接触到了速冻食品经销商的客户,包括二批商、终端店面以及大型超市等,对于这一群体的需求有了深入了解。”这为她后来自己做经销商挑选什么样的产品确定了基调。

 

一年之后,2014年春,结束了积累期的刘国银正式成立银创食品贸易有限公司,开始了其经销商生涯。

 

然而,刚创业的刘国银并没有“安生”很久,仅仅一年后,她就开始做自有品牌。“身为经销商,你对市场需求一定是很清楚的,但有时候生产厂家提供的产品并不能完全满足这些需求。这让我产生了自主生产的想法。”

 

刘国银介绍,为了避免与当前市面上已有的大品类产品竞争,银创食品的自有品牌避开汤圆、水饺、面点、丸子等传统产品,以烧烤类产品为主。比如,公司目前正在积极研发的鱿鱼须就属此类。

 

为了与当下市面上的鱿鱼须类产品区分开来,银创将鱿鱼须的调味工作放在了工厂中进行,产品到达终端后,只需煮或者烤一下,即可直接食用,一方面避免了现场添加调味料不够入味,另一方面更加方便操作。这款产品目前调味工作已经完成,正在进行包装设计,很快将推向市场。

 

跟上“风”,及时调整产品结构

 

尽管从2014年才开始做速冻食品经销商,刘国银的产品种类却很全,代理的品牌也不少,米面行业有思念兴客坊、湾仔码头、金城等,火锅料行业有易选、浩洋、海欣、玖加久、津津等,肉卷类则有沣瑞等品牌。今年,又增加了人气小吃百洋关东煮,以及专门针对团餐渠道的猪红。

 

在银创食品成立之初,为了打响公司知名度,刘国银选择了速冻食品行业的老大——三全食品做敲门砖。

 

“当时能力有限,肯定拿不到大厂家的代理,我就从三全代理商那里拿汤圆、水饺来维持日常运转。”刘国银表示,选择三全做敲门砖是精心挑选的结果。佛山消费能力较强,三全、思念、湾仔码头等大厂家在当地的竞争非常激烈。三全品牌知名度很高,但价位较为适中,很符合当地居民的消费特点。之后的津津、玖加久等品牌,也无一不是刘国银斟酌再三的选择。

 

精选品牌的同时,刘国银也很重视对行业发展方向的把控。“作为一个新人,我会经常向行业内的前辈请教,询问他们哪个产品卖得好,希望从中发现行业发展方向。”刘国银认为这种隐形的学习还是很有用的,“好几个人都跟我说,最近两年火锅料丸子的销售情况不太理想,反而是烧烤类产品卖得比较快,我就减少了火锅料丸子在产品结构中的比重,进了烧烤类产品。”

 

这种模仿并不是机械的,而是经过了刘国银的慎重思考。她会对收集到的行业信息结合佛山本地情况进行落地,自助烧烤类产品就是其综合两方面因素进行的一次成功尝试。

 

“当时是有人跟我说,在他们那里烧烤类产品卖得好。我就观察了佛山的饮食习惯,发现本地人对自助烧烤的兴趣更大,就有意挑选了一些针对自助烧烤的产品,比如调理肉串等,最后销售情况都不错。”

 

这种尝试小有收获后,她又根据市场风向,在公司产品中增加了关东煮类产品,“目前销量也在快速上升”。

 

刘国银认为,消费者在饮食上也有一种跟风倾向,因此,“食尚”也是一阵一阵的,就像前一段的轰炸大鱿鱼,或者是黄焖鸡米饭。作为一个速冻食品经销商,只有跟得上风,并随之调整产品结构,才能不被市场抛弃。

 

“稳”为大,牢牢把控二批商与终端

 

今日做明日的准备,生时做死后的准备,父母做子女的准备,有人这样阐释保险行业的存在意义。曾在保险行业就职的刘国银更是对居安思危、未雨绸缪有着深刻的认识。

 

刘国银进入速冻食品行业已经是2014年,受互联网等多方面因素的冲击,“经销商将不复存在”的论调甚嚣尘上。为避免被时代淘汰,刘国银认为,必须将二批商和终端牢牢把控在自己手中,并让他们形成一种良性互动。

 

在刘国银看来,终端店是经销商最宝贵的资源之一。经销商不仅可以从终端店中了解到市场最前沿的信息,还可以形成相对稳定的销量。目前,刘国银与当地多家餐饮连锁企业都建立有稳定的供货关系。

 

此外,刘国银对企事业单位及学校食堂格外关注。“这种渠道最大的特点是需求量稳定,而且对于特定单品的需求量会特别大,有利于大单品的形成,目前我代理的不含任何添加剂的‘液体肉’猪红就是食堂渠道需求量很大的产品。”

 

除了终端店外,二批商也是刘国银特别关注的一个销售渠道。“一个人,一个企业,再能干,精力毕竟是有限的。所以,你可以看看目前在行业内做得比较大的经销商,几乎都是通过发展二批商起家的。”刘国银坚信,不论是企业还是经销商,要想进行渠道下沉,二批商的力量都是不可忽视的。

 

重视终端和二批商的同时,刘国银更重视让两者之间形成一种良性的互动。她将银创食品辐射范围内的终端店和二批商队伍进行了区域划分,然后让业务员把这个区域划分明确地告知二批商和终端店,让终端店直接从这些二批商手里拿货,而给终端店的配送任务则由二批商承担。这样做,一方面降低了运输成本,另一方面帮助二批商增加业绩,提高其积极性,可谓一举两得。

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