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榜样经销商丨张俊平:从经销商成功转型品牌商,需要迈过几道坎?

2019-12-2615:52

来源: 冷冻食品网 发布者:张晨

张俊平,从1995年走出校门至今,24年来两次创业都大获成功。

头一次创业做经销商时,他把代理的安井产品的年销售额提到了4000万;第二次创业做品牌商,他又将自有品牌“祥泰丰”在华东地区打出了名气。

他的成功秘诀是什么?

“因为我做过经销商,更清楚经销商需要的是什么。”张俊平说,“我会一直坚守在这个行业,直到退休。”

✎冷食传媒记者 | 张晨

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第一次创业,成区域龙头经销商

1995年,大学里主攻经济贸易专业的张俊平毕业后,进入一家中美合资公司做冷饮销售工作,而长期的一线销售工作,练就了张俊平敏锐的“嗅觉”。

当时,一些简单的速冻食品已经在上海流行起来,而张俊平的派驻地——绍兴距上海较近,他“嗅”到了冷饮之外的又一大商机。

于是,工作几年之后,张俊平毅然辞职,拿着之前几年的微薄积蓄,带领几人团队,租来车辆,开启了创业之路。“刚开始的时候没有实力,只能合作一些二三流的品牌。”

△图片来源:网络

由于赶上了速冻食品的黄金发展期,加上自身足够努力,张俊平的生意发展得很快。几年后,很多主流速冻食品品牌都主动找他合作,开拓当地市场。

在众多合作伙伴中,张俊平跟安井可以说是“共同成长”。代理的安井产品年销售额,从刚开始的30万到如今的4000万,他用行动证明了,经销商可以与厂家一起和谐成长。

“夹在终端与厂家之间,经销商的角色就像夹心饼干,双方的压力都要顾及。如果厂家为了销售目标,不顾经销商压力一直加大销售任务,就会让经销商十分痛苦。”张俊平说。

在他看来,经销商与厂家是共生同成的关系,这种良性的关系,直接决定了品牌未来的发展潜力。这个观点,一直延续到张俊平对自有品牌的经营中。

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第二次创业,从经销商华丽转型品牌商

2014年,做了近20年经销商的张俊平开始深思转型的问题。厂家渠道的扁平化与终端消费的多样化,让经销商这个职业更加步履维艰,张俊平不想再做“夹心饼干”。

“我曾经联合过诸多厂家,帮助他们在当地打开了产品的销路,所以我经常思考,是否可以做一个自己的品牌。毕竟,我比较擅长做销售这件事。”张俊平笑着说。

心动就行动,于是,张俊平开启了“第二次创业”。跟第一次热血创业不同,这一次,张俊平需要保持清晰的思路,因为跟二十多年前相比,如今的冻品市场竞争已白热化,稍不留神,可能就会被对手撕得粉碎。

在张俊平看来,如今,传统速冻食品已被头部品牌“占山为王”,新品牌再去发力难以出彩,所以,选择一个新品类很重要,他把目光放在了速冻菜肴上。

张俊平喜欢做逆向思考,想要看一个品类未来的发展潜力,先分析其消费人群。未来80、90后将是社会消费的主力群体,这部分人群追求品质生活,且在烹饪上追求简洁便利,因此,速冻菜肴在家庭渠道潜力巨大。

2014年,张俊平开始自建工厂,生产速冻菜肴产品,并为品牌取名“祥泰丰”。与经销商保持良性友好的关系,是祥泰丰一直以来的经营理念。“厂家对经销商要具有责任感。”

首先是利益责任。在利益面前,厂家如果把经销商的利益放在前边,就很容易达成双赢,这对经销商是一种激励,反过来也会增加厂家的销售利益。

其次是长期责任。几乎所有厂家都会给经销商下任务,但也要考虑到经销商的长期发展问题。

祥泰丰成立后,张俊平利用原有的渠道,全面推介自有品牌,除了流通、商超、电商渠道,还开设加盟店。

6年来,祥泰丰的店铺迅速发展到100多家,计划明年再招商开设100家,做到以华东为根据地,辐射全国的销售网络。此外,从数据上看,店铺成活率也在90%以上。

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“消费者在哪里,渠道就在哪里”

张俊平跟他的祥泰丰之所以取得成功,“变”字起了很大作用。“好的渠道销量从来不是固定的,正如同消费者的行为习惯也是一直在变化的。”

以祥泰丰华东市场为例,张俊平不仅采用了全渠道模式,每个销售板块也都要紧跟时代变化。线上业务紧跟传统电商、移动电商、社交电商、社区电商的流行脚步,做出相应调整。

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张俊平认为,科技的进步,在不断培养新的消费习惯,而人们消费习惯的改变,决定了未来渠道的收益变化。所以,未来消费者在哪里,渠道就在哪里。无论是厂家还是经销商,一定要勇于接受新事物,乐于改变。

除此之外,张俊平还将大数据运用到销售工作中去。目前祥泰丰各区域的业务拓展,在依托于当地合作商的同时,总部也建立有监管系统,所有的销售数据进入总部数据库。总部通过销售大数据,及时帮助合作商分析盈亏,做出调整,从而实现品牌商与合作商的共同利益最大化。

如今,张俊平和他的团队已带领祥泰丰品牌进入到高速发展时代。未来,他依然会秉持初心,在冻品行业砥砺前行。



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