榜样经销商丨王雪莉：从“食尚”选品到拥抱新零售，经销商的升级战要这样做

1997年，刚出大学校门的王雪莉进入烟台胶东宝食品有限公司，成为了一名车间员工。当时工厂的主要产品是冰淇淋，为了平衡秋冬淡季，后期增设了速冻汤圆、水饺生产线，王雪莉就在此时加入了销售团队，为以后创业打下了基础。

✎冷食传媒记者丨张晨

人物名片：烟台三康食品有限公司总经理 王雪莉

代理品牌：三全、和路雪、喜盈门、安井、缸鸭狗等

优势渠道：商超、流通、特渠

经营理念：与时俱进，线上线下融合;多与大品牌合作

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携手三全称霸烟台市场

1999年，原来从业的工厂主营业务转变，王雪莉决定辞职创业，并于2000年1月成立烟台三康食品有限公司(简称“三康食品”)，创立喜盈门品牌，主要生产水饺、汤圆产品。

2004年，烟台当地原三全代理商转行，留下市场空白，烟台市场暂由青岛接管。2006年9月，三全食品开拓县乡市场，要求每个城市都开发当地的经销商。三康食品凭借终端市场的良好表现，先后接手了三全食品在烟台的大润发、沃尔玛、振华、佳世客、银座、新世界百货等商超渠道，同时启动流通渠道及特通渠道。

“三全食品产品品质过硬，迅速成了烟台的强势品牌，占据了大大小小的门店和终端，也走上了当地百姓的餐桌。尤其是每年春节的前一周和元宵节前后，大小门店贴的都是三全的广告，到处都是三康食品的销售人员和送货车辆。”王雪莉说，“‘三全凌汤圆，味美香甜甜’的广告语基本上是家喻户晓。”

就这样，跟随三全食品，三康食品一步步发展壮大，在丰富烟台消费者餐桌的同时，也牢牢占据着当地的冷冻食品市场，成为一霸，合作品牌也接踵而至。2008年4月，三康食品与世界名牌和路雪合作;2010年7月与台湾品牌海霸王合作;后期又陆续代理了避风塘、乐肴居、安井、顶诺、四海、盛来顺等品牌。

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冻品增长乏力，上马冷藏品

不过，除了顺风顺水的一面，三康食品的“瓶颈期”也跟着来了。王雪莉表示，随着代理的品牌逐渐增多，固定资产投入越来越大。加之三线城市居民的消费习惯变化很慢，冻品销量难有大幅提升，寻求经营费用更低、品质更优的产品成为其当务之急。

经过多方调研，王雪莉对市场做出了准确判断：冷藏产品将是未来的增长趋势所在。很快，她又成立了烟台海康食品，主要销售短保质期冷藏产品，并于2013年与百吉福、光明奶酪同时展开合作。

“如今，90后、95后甚至00后消费的产品成为我们盈利的增长点。选择合适的产品是我们经销商的首要任务。”王雪莉说，2016年12月，又一个新品牌进入了她的视线——巧妈妈布丁甜品。凭借着时尚、小资、高档、有颜值等卖点，该产品上市后的表现超出预期，迅速吸引了年轻消费者，目前已成为布丁类第一品牌。

同时，王雪莉及其团队也在稳步扩大大卖场、连锁便利店、蛋糕房、水果店等渠道的甜品占有率，到2017年，很多推广门店的甜品类产品日销量多达200~500个。“现在时代变了，如果经销商还沉浸在过往的辉煌中，高高在上，就会被时代抛弃。”

经过数年的积淀，三线城市烟台的容量已满足不了三康食品的发展，于是，其先后在威海、青岛、济南、潍坊、临沂成立了办事处，公司的营业额由几十万迅速提升至几千万，业务团队也由几个人增加到上百人。

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拥抱新零售，跳出“夹缝”

2017年，很多区域性大卖场倒闭，中型连锁超市关店。每一次闭店给经销商带来的都是资金流失、货款积压和货物损失等重击。

与此同时，阿里巴巴、京东等电商平台崛起，每年购物节不断刷新着线上交易额;“盒马鲜生”“超级物种”“京东到家”等新零售业态崭露头角，开始瓜分传统零售市场。经销商多面受敌，在夹缝中艰难生存，未来的出路又在哪里?三康食品的发展之路也许能给大家一些启发。

2015年5月，三康食品加盟了掌合天下订货平台，依托其雄厚的资源，目前已在烟台开拓了掌合商城、酷铺便利店、云仓等合作。在掌合商城上，三康食品的产品有着良好的表现。

此外，三康食品还在布局掌合酷铺便利店，以社区为中心，实现500米范围内的线上线下融合，展开代交水电费、代收发快递等民生服务，并根据后台数据定制产品，减少货品积压、返厂、退换等情况的发生。

“经销商的核心竞争力，在于我们的产品、服务、渠道。”王雪莉相信，只要做好了服务，再加上好产品，终端与消费者就还是经销商的资源。