【经销商】黄路：谁说海鲜在内陆没市场？他靠这两招一举攻破！

随着冷链物流的发展和人们消费水平的提高，生鲜贸易早已实现了全球化，沿海与内陆的消费差异也在逐渐缩小。不过就进口海鲜来看，想要在中国内陆市场卖得好，还是需要一定技巧的。郑州善悦源贸易有限公司总经理黄路的销售方式，或许值得借鉴。

一边做展销，一边做餐饮体验，通过多方传播，更重要的是对餐饮客户的悉心引导，黄路将海鲜在河南郑州做得风生水起。他所经营的冷冻水产也进入当地高级酒店，成为其主要的利润来源。

结缘海鲜，探索内陆市场

黄路的母亲有着20多年的国际贸易经验，走过40多个国家。黄路七八岁的时候，就跟着她到处游历。从小的耳濡目染，为他长大后的事业奠定了基础。

一方面，随着中国经济的发展，取得出口权的企业越来越多，外贸企业的功能逐渐被弱化，利润被压缩。另一方面，人民币升值，中国消费力强劲，消费水平不亚于国外发达国家，但对于进口产品，国内市场的消费十分不理性。

黄路1999年开始到美国上学。他以进口葡萄酒举例，该产品到国内后价格虚高，甚至高出其自身成本十几倍。这让黄路看到了其中的市场机会，决定将真正的好葡萄酒平民化，卖给更多人。

2011年，黄路开始从事葡萄酒销售工作。也许是缘分，在与供酒商打交道的过程中，他接触到了主打高品质海鲜的品牌大洋世家。

当时，黄路和母亲判断，高品质海鲜在内陆市场的销售几乎一片空白，且河南作为内陆省份，消费水平一直在提升。因此，他主动引进大洋世家，并成为河南总代。

在办事处租了别人的冷库后，黄路开始新的生意。由于大洋世家上游对接原产地，终端价格合理，将旗下进口海鲜像进口葡萄酒那样，平民化地推广给河南消费者，成了他的另一个愿望。

如今，黄路已将大洋世家产品成功送入郑州14家超市的专柜区，以当地知名卖场“丹尼斯”为主。

展会上分解金枪鱼，走红河南餐饮圈

大洋世家产品经远洋捕捞而来，定位相对高端，货值也较高。黄路在第一次进货的时候还闹了个笑话。

当时他定了250盒阿根廷红虾，差不多有半吨的量。“厂家想不到河南竟然有这么大的订单，一开始还以为搞错了，发货时只发了25盒。”后来他又直接追加了500盒，厂家从浙江空运到河南。

现在看来，当时河南市场的确是块未开发的处女地。2012年，“阿根廷红虾很少见，北上广一线城市也刚开始流行”。

当年，黄路在郑州参加了一个关于餐饮酒店的展览交易会，并请专业人员现场分解一条4.75公斤重的金枪鱼，同时提供试吃活动。因为金枪鱼体量大，品类新鲜，现场众多客户不仅一饱了眼福，还满足了口福。

这次活动不仅展示了产品，也展示了企业形象。许多客户见到那样的阵势，觉得黄路的公司实力非凡。“实际上，那时候是公司从事海鲜销售的第一年”。当年的惊艳亮相，使黄路和他的公司在河南餐饮圈一炮打响，逐渐积累了一批客户。

开设体验店，展览销售两不误

2013年，黄路在郑州开设了大洋世家体验店，将销售和餐饮融合起来。这种形式也赶上了当下火热的新零售。

这家店位于郑东新区高档小区比较集中的区域，内置5张桌子，设有一个包间，店铺中间摆着两排冰柜，陈列各种冰冻海鲜，可供消费者日常消费体验。每个菜单上还有对应食材的二维码，消费者可现场购买，也可网上下单。

黄路介绍，这个店承载的功能非常多——通过与终端消费者的沟通，进行食材、口感的调试和研发，再反馈给餐饮用户;餐饮用户可参观采购食材，也可现场体验;同时稳定大洋世家河南市场的产品价格体系。

对于一些进口海产品来说，“食材再好，做不好也白搭”，若厨师操作不到位，就发挥不出优质食材自身的特质。河南许多厨师对海鲜的烹饪技术并不完全了解，所以，烹饪引导就很重要。

“这么好的产品，如果加工方法不对，就是对食材的不尊重。”尽管开始要一遍遍地告诉客户，这一二十种虾怎么做，贝类分哪几种，蟹类有多少种，黄路仍乐此不疲。他认为，只有正确的加工方法才能更好地享受食材。因此，这家体验店会经常研究食材更好的制作方法及更好的出品形式等，然后再给厨师做培训。对此，他形象地总结道：“要告诉餐饮客户怎样把‘铁矿石’造成‘钉子’。”

此外，要想把食材成功推广出去，还得给客户核算成本，保证餐厅菜品利润。比如，他对一种非洲虾进行几十次做法尝试，和十几种调味料搭配后，帮助客户的菜品在店中一炮打响。

靠优质食材，主动吸引客户

采访中，黄路一直强调河南有海鲜消费的需求，不过市场对优质海鲜仍有一个认识了解的过程。“我们刚推出黑虎虾的时候，许多客户反馈说根本没见过这么大的虾。消费者也很惊讶，说在大洋世家河南体验店，竟然能吃到20多种虾。”

“阿根廷红虾、加拿大北极甜虾、越南黑虎虾……郑州还有这样一个地方，能吃到这么多进口优质海鲜。”黄路称，当时惊讶的声音很多。

过去几年里，黄路和河南当地的广播电台，如私家车999、河南经济广播、河南交通广播等合作，传播海鲜美食。后来，大洋世家体验店又迎来了大河报、新浪网、河南日报等媒体和一些美食节目登门造访，多方位传播吸引了许多慕名而来的客户。

“客户介绍客户是常有的事。”黄路说，跟广播电台的合作，最初是美食圈人士体验后介绍的。“我们从未主动宣传过，靠的全是好吃、优质的海鲜食材。”

黄路对海鲜有着自己的理解。他认为，水产资源是大自然的恩赐，人类应该尊重这种馈赠。“这方面国外做得比较到位。比如法国的银鳕鱼，只有2万吨的捕捞配额，因此价位比较高。”

在黄路看来，海洋蛋白质一定是未来的消费趋势，让身处内地的人吃上优质海鲜，丰富河南人的餐桌，是他的使命所在。尤其是在冷冻和储运技术不断发展的背景下，这个市场将大有可为。