把一块牛肉爆卖2亿/这家公司如何坐上天猫生鲜头把交椅？

一头牛的生意能做多大？

一头牛的生意，能有多大想象空间？

科尔沁牛业给出的答案是，不仅可以将自家养殖的和进口的牛肉都拿来卖，还可以做出牛排、牛丸、卤牛肉、牛肉干、牛肉串、牛肉肠、牛肉速食等衍生产品。

仅仅在数年前，科尔沁还主要是一个陈列在商超冷柜里的品牌。涉足电商之后，科尔沁的风干牛肉等休闲零食以及加工牛肉产品，得到快速发展。用科尔沁副总经理傅波的话说，做初级农产品盈利空间有限，也难以被消费者记住，要直接面向消费者，做电商或许是一个便捷的方法。

2016年，科尔沁交出的成绩单证明了这点：线上爆卖2亿，占整体销售额约10%。“双11”期间，科尔沁仅天猫旗舰店销售额就达2208万，位于天猫生鲜类目第一，全网销售额3039万。在这些光辉灿烂的数字背后，是科尔沁凭借在电商营销、供应链等方面所做的努力，顺利保持了20年的品牌长青。

由电商步入深加工

2012年，总部位于内蒙古通辽的科尔沁牛业开始了自己的电商业务。2015年，科尔沁成立了电商子公司，并独立运营，它的目标是想做出一个受欢迎的线上品牌。

做电商的头两年，科尔沁的生鲜产品仍是以销售初级农产品为主，收效不那么令人满意。它于2013年开始试做深加工产品，首先推出的是牛排系列，作为主打。

在不断试错和尝试推新后，科尔沁利用平台提供的各项营销工具，把“风干牛肉”“筋头巴脑”等产品塑造成了爆款，在2015年“双11”成为了天猫生鲜类目的TOP3。但傅波告诉记者，当时，科尔沁是很担心产品单一问题的。因为科尔沁在各个平台上卖得较火的两三款产品，能带动的销售终究有限。而一些产品由于自身原因，很难成为爆款。

基于科尔沁在全产业链上投入的大量成本，在一定程度上，科尔沁保证了产品的质量可控和营养均衡，接下来，产品应朝更丰富多样和更易于烹饪的方向拓展。

针对不同的产品，科尔沁有不同的做法。比如，将内蒙传统的风干牛肉分类更加细致；扩充牛肉休闲零食品类；为了改良口味和控制成本，研发不同口味的牛肉肠。在2016年“双11”之前，这些产品布局已被基本搭建完毕。

产品多样化后，品牌也跟得上

在傅波看来，到目前为止，科尔沁产品扩张还只做了一小部分，接下来，科尔沁还计划推出更多适合消费者需求的牛肉深加工产品、休闲零食等，会有更大空间。不过她也觉得，科尔沁在牛肉品类的研发和扩充上，“速度还是比较慢，我们还差得很远”。

事实上，科尔沁在打入C端市场方面有自己的优势。至今已20年的产业积累，让许多消费者对科尔沁品牌有了一定的认知，而做电商之后，在供应链上也有稳定的保障。

问题就在于：如何在运营方面做得更细致，如何与线上消费者沟通——他们究竟想要什么。

除了品类的扩张外，科尔沁在电商平台供应的产品也使用了更年轻化、更简洁的包装。但傅波坦称，目前科尔沁在电商方面的投入主要还是运营和销售，在品牌运作和会员体系建设上仍有所欠缺。而会员体系的建设也会是科尔沁2017年工作计划的一部分。

“了解消费者想法这一块，我们基本还没真正去做。”傅波说。而在另一方面，通过电商来拉动供应链、生产和研发，比如生产环节的进一步柔性化等，仍旧是科尔沁接下来的发力点。

在科尔沁董事长李和看来，生鲜行业要离开“拼低价”时代，电商将是未来的大势所在。他希望科尔沁在未来三到五年，电商销售额达到总体销售额的一半。只不过，当下火热的“线上线下融合”概念，几年后是否又会是一种完全不同的新玩法，这又是后话了。

来源：食品公社