冻品经销商遭遇成长天花板/4个法则教你轻松突围！

那么，企业该如何走出“迷茫期”呢？

某商贸公司总经理张强（化名）建议：一是将原来的渠道化整为零，在细分领域争取更多市场份额；二是尝试新的领域，实现多元化发展。

本着这样的思路，张强所在的商贸公司在短短几年间，年销售额从1个亿增长到2个亿，企业运转更加良性，进入了新一轮的发展期。

细分公司部门和销售渠道

张强所在的商贸公司涉足品类比较多，包括水产、调理肉制品、牛羊肉、速冻面点等，主要针对餐饮等渠道客户。早些年，因为看准了行业发展趋势，企业在十几年里做到年销售额过亿元。

企业做大了，在张强看来，却不一定是好事，因为需要的综合能力更强了，比较费心。“企业做到一定程度的时候，最怕的就是失去创业时那种勇于进取的心态。”时刻保持进取心，正是他解决企业“成长烦恼”的方法。

张强调整的第一步，是将原来已经做得不错的部门拆分成更小的部门，独立发展。

“我们现在有很多小部门，比如网络事业部就是由传统的经营部门扶持起来的，现在独立出来了，随着网络贸易大环境日渐成熟，未来它的业绩有可能超过传统经营部门。”张强说，“消费业态是不断变化的，每一个领域都有佼佼者。我们会在企业做大以后化整为零，在各细分领域去争取更多市场份额。”

第二步，张强在原有三家经营部的基础上又增了几家，分别服务不同的客户群体。比如A店主要服务大的一批、二批客户，B店针对传统的中餐、西餐、零售等客户，C店运作进口产品，D店则主要做电商平台等等。

在冻品之外，张强还涉足了烘焙领域，主要做进口面包、蛋挞、甜点等产品。他选取的都是比较有特点的创意产品，适合年轻一代消费群体。张强表示，烘焙产品的利润空间较大，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房，还可以进入中餐厅、西餐厅销售，而餐饮又是许多冻品经销商的优势渠道。

如今，烘焙产品在企业总销售额的占比已经达到10%，对其前景，张强非常看好，“现在年轻一代都不太烧菜了，喜欢叫外卖，烘焙产品也可以搭配进去”。

发掘电商背后的大数据价值

张强是冻品行业内做电商比较早的经销商之一，三年来，他在线上平台的月销售额从十几万元增长到了二百多万元，效果还是比较显著的。不过，虽然电商平台日渐火热，张强却不建议同仁们轻易进入。

“如果是为了赚钱做电商，我认为还不如去做点别的。”张强说，“线上消费太个性化，而且趋势变化很快，也许你辛辛苦苦做了很久的积累瞬间就没有了，因为电商平台不同于传统门店，它是无限扩展的。此外，如果线下冷库、冷链配送等实体做不好，根本支撑不了线上的销量。”

既然不赚钱，那为何还坚持做下去呢？

“一个产品好不好卖，不是业务员的嘴皮子说了算，而是用数据来证明的。通过观察产品在电商平台上的表现，我们能更及时地了解市场变化，对客户需求的定位也更加精准。而且这个数据具有前瞻性，将其分析后，我们可以决定应该储备的产品品类。”张强解释道。

比如线上卖得最好的几款产品，总销量分别是多少，顾客都给了什么样的评价，哪些是回头客等等，这些都为企业提供了非常有用的消费数据——这正是张强最看重的。

做了几年电商，张强颇有些感触：“网络上的消费业态与传统的太不一样了，产品在个性化、质量上都比较前端。网络客户不怕价格高，就怕产品没特点。”他也坦承自己企业的产品线还不太到位，应该更广泛一点，尽量满足网络客户的个性化需求。

“经销商毕竟不是专业做研发的。如果生产厂家专门派人去观察市场，尤其在网络上，更容易看出各种市场细分情况，这对产品创新绝对有益。”张强表示，生产厂家更应该做这样的数据收集。

线上销售的落地，离不开配送。张强认为，做电商盈利与否，最关键的影响因素也在这个环节。“我们是总仓发货，产品线很广，但量都不大，非常零散。这跟传统批发领域是完全相反的概念，批发讲的是一吨或者一车货，比较有整体性。两者必须互相弥补，否则运作肯定赔钱。”

问及张强公司电商业务的盈利状况，他表示“一般般，不亏而已”，但对其前景非常看好，认为电商平台以后一定会发生很大变化。目前，张强正在关注一些比较有特色的进口产品，希望能引入自己的网络平台上销售。

借助“最后一公里”做推广

张强的客户中，餐饮占比比较大。以前通常是客户上门拿货，现在更多的是配送上门。虽然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了，但显然张强将这一服务的效用发挥得不错。

比如，餐饮客户所需产品往往量小品种多，配送繁琐且耗时间。张强提供的服务是，“不光冻品，其余产品都可以配送”。在缩短配送时间、降低成本的同时，张强更看重的是直接做终端，这样就可以把一些产品的最佳烹饪方法以及好的新品推介给客户。

“传统批发渠道讲的是性价比，你的东西不便宜我不能买，而终端渠道讲的是客户满意度，这是非常矛盾的事情。”张强说，“我们直接服务终端的话，一些品质好、价格中档的产品，很容易就能推广下去。”

以配送为媒介，张强在终端的产品推广颇有成效。不只业务量增加了，产品品质也实现了整体升级。“如果传统营销模式不改变的话，中高端产品就很难推广下去。”

张强还非常注重对西式产品做本土化推广。进口产品往往有很强的界限，比如吃牛排就等于吃西餐，薯条一定要在麦当劳、肯德基之类的西式餐饮速食店消费。“如果能把这个界限模糊掉，它在中餐中的应用面也会非常广。”张强说，“比如薯条转化为中餐的百搭小食品也是很受欢迎的。”

此外，对于餐饮厨师的好创意，张强认为其完全可以转化为工业化定制产品。“厨房可以卖工业化产品，日本、台湾在这方面已经很成熟，而且推新速度很快，每一年甚至每一季都有新的东西。这也将是我国的趋势。”

把冷库建设提上日程

2016年，张强的公司增长速度比较快，利润也比较良性。不过他对于未来，却有些忧心忡忡，因为冷库问题，也因为员工的稳定性问题。

近年来，由液氨泄漏引发的冷库安全问题层出不穷，加上城市建设步伐不断加快，不少市区的冷库被拆掉外迁或者不再扩建，而冷冻食品行业仍在高速增长，两者的矛盾直接表现为冷库价格上涨、库位紧张。

各地都有冷库租金上涨的消息，虽然有物价上涨的自然因素，但张强更担心的是，冷库租金不断高涨会对经销商公司的健康运作造成不利影响——如果企业再大一点，冷库的成本还能承受吗？