从1亿到2亿，速冻大商如何走过“迷茫期”!

对许多速冻食品经销商来讲，做企业最难的不一定是没钱没市场的“创业期”，而是做大了之后不知道该往哪个方向走的“迷茫期”。突破不了这些时期，就有可能停滞不前，甚至走下坡路。

那么，经销商企业该如何走出这个“迷茫期”呢?

某商贸公司总经理张强(化名)建议：一是将原来的渠道化整为零;二是尝试新的领域。本着这样的思路，张强所在的商贸公司在短短几年间，年销售额从1个亿增长到2个亿，跃入了新的发展期。

法则1 细分公司部门和销售渠道

张强所在的商贸公司涉足品类比较多，包括水产、调理肉制品、牛羊肉、速冻面点等，主要针对餐饮等渠道客户。早些年，因为看准了行业发展趋势，企业在十几年里做到年销售额过亿元。

企业做大了，需要的综合能力更强了。“企业做到一定程度的时候，最怕的就是失去创业时那种勇于进取的心态。”时刻保持进取心，正是张强解决企业“成长烦恼”的方法。

张强调整的第一步，是将原来已经做得不错的部门拆分成更小的部门，独立发展。“我们现在有很多小部门是从传统经营部门中扶持起来的，比如网络事业部，随着网络贸易大环境日渐成熟，未来它的业绩有可能超过传统经营部门。”张强说，“我们会在企业做大以后化整为零，在各细分领域去争取更多市场份额。”

第二步，张强在原有三家经营部的基础上又增了几家，分别服务不同的客户群体。比如A店主要服务大的一批、二批客户，B店针对传统的中餐、西餐、零售等客户，C店运作进口产品，D店则主要做电商平台等。

在冻品之外，张强还涉足了烘焙领域，主要做进口面包、蛋挞、甜点等产品。张强表示，烘焙产品的利润空间较大，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房，还可以进入中餐厅、西餐厅销售，而餐饮又是许多冻品经销商的优势渠道。

如今，烘焙产品在企业总销售额的占比已经达到10%，对其前景，张强非常看好，“现在年轻一代都不太烧菜了，喜欢叫外卖，烘焙产品也可以搭配进去”。

法则2 发掘电商背后的大数据价值

张强是冻品行业内做电商比较早的经销商之一，最近三年来，他在线上平台的月销售额从十几万元增长到了二百多万元，效果还是比较显著的。不过，张强却不建议同仁们轻易进入。

“如果是为了赚钱做电商，还不如去做点别的。”张强说，“线上消费太个性化、趋势变化很快，也许你辛辛苦苦做了很久的积累瞬间就没有了，因为电商平台是无限扩展的。此外，如果线下冷库、冷链配送等实体做不好，根本支撑不了线上的销量。”

既然不赚钱，那为何还坚持做下去呢?

“一个产品好不好卖，不是业务员的嘴皮子说了算，而是用数据来证明的。通过观察产品在电商平台上的表现，我们能更及时地了解市场变化，对客户需求的定位也更加精准。而且这个数据具有前瞻性，将其分析后，我们可以决定应该储备的产品品类。”张强解释道。

做了几年电商，张强颇有些感触：“网络上的消费业态与传统的太不一样了，产品在个性化、质量上都比较前端。网络客户不怕价格高，就怕产品没特点。”他也坦称，自己企业的产品线应该更广泛一点，尽量满足网络客户的个性化需求。

线上销售的落地，离不开配送。张强认为，做电商盈利与否，最关键的影响因素也在这个环节。“我们是总仓发货，产品线很广，但量都不大，非常零散。”

问及张强公司电商业务的盈利状况，他表示“一般般，不亏而已”，但对其前景非常看好。目前，张强正在关注一些比较有特色的进口产品，希望能引入自己的网络平台上销售。

法则3 借助“最后一公里”做推广

张强的客户中，餐饮占比比较大。虽然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了，但显然张强将这一服务的效用发挥得不错。

比如，餐饮客户所需产品往往量小品种多，配送繁琐且耗时间，而张强提供的服务是，“不光冻品，其余产品都可以配送”。张强看中的是直接做终端，把一些产品的最佳烹饪方法以及好的新品推介给客户。

“传统批发渠道讲的是性价比，你的东西不便宜我不能买，而终端渠道讲的是客户满意度。”张强说，“我们直接服务终端的话，一些品质好、价格中档的产品，很容易就能推广下去。”

以配送为媒介，张强在终端的产品推广颇有成效。不只业务量增加了，产品品质也实现了整体升级。“如果传统营销模式不改变的话，中高端产品就很难推出去。”

张强还非常注重对西式产品做本土化推广。进口产品往往有很强的界限，比如吃牛排就等于吃西餐，薯条一定要在麦当劳、肯德基之类的西式餐饮速食店消费。“如果能把这个界限模糊掉，它在中餐中的应用面也会非常广。比如薯条转化为中餐的百搭小食品也是很受欢迎的。”张强说。

法则4 把冷库建设提上日程

2016年，张强的公司业务增速比较快，利润也比较好。不过他对于未来，却有些忧心忡忡，因为冷库问题，也因为员工的稳定性问题。

近年来，由液氨泄漏引发的冷库安全问题层出不穷，加上城市建设步伐不断加快，不少市区的冷库被拆掉外迁或者不再扩建，而冷冻食品行业仍在高速增长，两者的矛盾直接表现为冷库价格上涨、库位紧张。

各地都有冷库租金上涨的消息，虽然有物价上涨的自然因素，但张强更担心的是，冷库租金不断高涨会对经销商公司的健康运作造成不利影响——如果企业再大一点，冷库的成本还能承受吗?

“现在冷库资源都是垄断的。冷库是大企业建的，但使用者却是冻品经销商这样的小企业，就是房东与租客的关系。而且随着城市化进程的加快，可建资源越来越少，冷库租金以后肯定还会继续涨。”张强忧心地表示，“如果房东坐地涨价，租客只能接受，否则就出局。而这个成本最终肯定要转嫁到消费者身上，也就会出现消费者抱怨东西贵，而经销商根本不赚钱的不良现象。”

张强观察发现，前些年苏宁、京东等建的仓库，如今价值正在慢慢体现出来，他也希望可以买地自建冷库，为以后的发展做一些前沿准备。“做一些前端的布局，才能稳定住后面的发展。”张强说，“我自己有冷库，就可以专心做其他事情。”

然而，建冷库是个大工程，不仅需要巨额资金，还涉及到土地等问题。张强也认为，这不是一个经销商能完成的项目，希望可以通过经销商协会等，借助团队的力量来实现。“比如成立一个股份制公司。”

关于自建冷库，张强坦称，目前还只是一个不成熟的想法，但他认为经销商也应该做布局者，考虑企业三五年后的发展问题，提前打好基础。

刘圣蓉/文