速冻经销商们的困惑丨追不上的“食”尚风

李军是许昌市赫赫有名的速冻食品代理商，除了佳士博、众品等多家企业的调理肉制品外，他还代理有思念、亿星等多个品牌的米面类制品，年销售额过亿元。

做了多年冻品经销商的李军最近几年却感觉有些跟不上速冻米面行业的潮流。“产品更新速度太快了，往往一个新品的市场还没有消化完，另外一个新品又出来了。”

李军介绍：“从去年到现在，卖得比较火的产品是卡通包，但是前年，红糖锅盔以及喜饼等产品也卖得不错。企业推出新品了，你不卖吧，厂家觉得你不够积极，也担心人家都卖，你不卖，影响销量。卖吧，不但得花费大量的精力进行推广，市场反应还不好说，风险比较大。”

李军之所以有这样的顾虑还有另外一个原因：尽管代理有思念、太华、亿星等多个厂家的面点类产品，但在整体的产品结构中，面点的销售额占比并不大。“如果按照年销售额一亿元算的话，火锅料丸子类和鸡副类产品的销售额能占六成，汤圆水饺占三成左右，面点的销售额能占一成就不错了。而这个一成的销售额还是由我手里的20多个面点单品实现的。”对于这样一个销售额并不高，却经常出新品，需要花费精力去推广的品类，究竟应该怎么做，他有点困惑。

而在济南做了20多年速冻面点经销商的刘策看来，这就是现在很多综合类经销商对于面点类产品的态度，“主要是把面点作为一个搭配性的产品来做，满足部分客户对这类产品的需求”。

刘策最早主做速冻面点，现在已经将业务扩大到了火锅料丸子以及水产品等多个领域。

刘策表示，过去几年中，随着餐饮渠道的快速发展，以及人工成本的不断上升，餐饮对速冻面点类产品的需求量不断增加，生产速冻面点类的企业也越来越多。

这对于速冻面点行业的快速发展来说，确实是一个好事，但这也导致了现在面点行业鱼龙混杂的现状。新企业、新品不断出现，但由于产品技术含量低，极易复制，价格战严重，让很多企业不能或者不愿花费时间去认真打磨改进公司的产品，延长其生命周期，从而出现了“食”尚界也如时尚界般“一阵风”的现象，让经销商有些无所适从。

针对行业内的这种“食”尚风，经销商有什么样的对策呢?

基本上有两种态度，一种是随风而行，另一种是置之不理。刘策属于前者。

在刘策看来，餐饮是一个喜新厌旧的渠道，很希望厂家可以多研发一些新品，满足消费者的尝鲜心理。因此，如果其他经销商那里已经有了某一个新品，你还没有，餐饮酒店就可能会选择从其他经销商那里拿货。

尽管刘策赞同积极推广新品，但鉴于新品尚未经过市场检验，推新品的企业在生产能力和资质方面又良莠不齐，因此他建议，经销商在挑选新品的时候，还是要谨慎而为。

在他看来，一个值得推广的产品，得符合几个基本特征：

首先，得有卖点;

其次，质量得好;

再次，性价比合适。

面对满足以上条件的新品，刘策通常采用试点的方法来操作，即选定某一地方将这个产品投放下去，看餐饮酒店和消费者的反馈，如果反馈良好，重复购买率高，那就在自己辖区内大范围推广，否则就放弃。

在刘策谨慎尝试新品的时候，同样在速冻面点行业做了多年的石家庄经销商周庆波则更为保守。

他代理三全等多个品牌的面点类产品，与石家庄市的如家、七天等多家快捷连锁酒店，以及当地多所大中专院校食堂等建立有长期的合作关系。

对于近年来速冻面点行业刮起的“食”尚风，他始终保持一种比较冷静的观望态度。

尽管也听其他经销商和厂家说到过行业内的“食”尚产品，比如红糖锅盔、蛋黄流沙包、蘑菇包等，但他并没有开始代理任何一家企业的此类产品。

他认为，作为一个经销商，尤其是餐饮渠道的经销商，是要对餐饮企业的食品安全负责的，应该起到把门人的作用。因此在挑选新品的时候，产品质量的稳定性是首先需要考虑的。只有质量稳定的产品，才可以推广。

而近些年，在行业内像一阵风一样吹过的产品，大多是由中小企业推出的，这类企业对于产品质量的把握究竟如何还要多观察观察。

另一方面，通常新品的销量都不会特别大，除非对产品质量“心中有底”，否则绝对不要拿自己的信誉冒险。

同时，多年给餐饮酒店供货的经验也让周庆波觉得，餐饮酒店对于新品往往也持保留态度，他们也担心新品的质量问题以及消费者的反应，因此在新品方面会比较谨慎。

当前，在周庆波销售的产品中，传统类的产品，比如花卷、杂粮包、奶黄包等仍占据主要地位。他表示，最近也在考察市场上卖得比较火的蘑菇包和蛋黄流沙包等产品，等找到一家产品质量过硬的产品后，也会将这类产品纳入旗下。

根据他的理念，经销商挑选一个产品，得像找媳妇儿一样，要奔着长期合作而去，因此必须谨慎。他认为，当前市面上生产流行产品的企业都比较年轻，还没能经过市场的考验，因此挑选起来要格外谨慎。

有主食倾向的单品更值得关注

针对当前速冻面点行业出现的每个新品火一段、销量有限的情况，经销商应该如何做呢?

记者采访的多位经销商都表示，寻找其中销量较大的产品更容易长久获利。那么究竟什么样的产品销量会比较大呢?

答案是，接近主食的产品。

刘策表示，速冻面点类产品在销量上之所以与汤圆水饺有较大区别，一个很重要的原因就在于后者在很多地方是主食，而面点则都是以点心的形式出现，因此在面点类产品中，要想销量较大，就需要是具备类似或者接近主食的属性。

周庆波也赞同这一观点。他表示，现在速冻面点中销量比较大的产品属性都接近主食，比如杂粮包、荷叶夹等。因此他预测，未来接近主食属性的面点类产品可能会比单纯的面点类产品销量大。

他建议，经销商在挑选新品的时候，可以从这个角度出发来衡量其是否会有长久的生命力和较大的销量。

但周庆波也表示，这里所说的接近主食属性，并不是传统意义上的主食。“如果是路边摊随时都能买到的普通馒头，那么在餐饮渠道的需求量并不会特别大。因为速冻面点在消费目的上，并不仅仅是为了充饥，还具备休闲性质。综合以上因素，很多路边摊不会做的奶香馒头销量更大一点。也就是说，这类面点要兼具主食和点心的双重功能。不仅能在餐饮渠道销售，还能在家庭渠道消费，这样的产品，市场需求量才是最大的。”

若能快速推新，或出多个强势地方品牌

周庆波在采访中谈到，他之所以不愿随意代理新品，一个很重要的原因就在于很多厂家都是跟风生产，他对于厂家的生产能力和产品质量缺乏足够的认识。那么未来，会不会出现一些历久弥新的企业?

刘策认为值得期待。

他认为，在速冻面点行业，尽管行业跟风非常严重，但在其他企业推出这一产品之前，率先推出的企业是有先入优势的。如果有企业能够利用自身的这一优势，在其他企业还没有反应过来之前，一方面将这一产品做精，使其他后来者即使模仿，也难以在品质和性价比方面超越，另一方面利用自己已有的销售渠道实现快速覆盖，打响在全国的知名度和美誉度，那么其他跟风企业就很难在市场上立足。

但刘策也指出，这只是一种理想的状态。首先，在速冻面点上进行创新的企业大多为中小企业，它们很难在新品推出后，实现其在全国范围内的全面覆盖。其次，很多速冻面点企业把重心放在了推新品上，却没有将新品真正做精做强，当有其他企业进入这一市场时，这类企业自身竞争力不够，不能够捍卫已有市场，从而也沦落到了与其他厂家一样的地步。

刘策认为，与汤圆水饺等产品已经形成了全国性品牌不同，当前的速冻面点行业仍处于诸侯割据混战时期。而且，越是细分的产品，消费者的品牌意识就越强。因此，对于通过自主创新推出新品的企业来说，如果能抓住其他企业还未进入的时期，迅速扩大在某一区域的影响力和品牌知名度，那么就极有可能成为当地这一产品的第一品牌，进而发展成为区域性的强势品牌。

根据这一情况，刘策分析，未来我国速冻面点行业将可能在全国范围内形成多个区域性的强势品牌，每个品牌都会拥有自己的主打产品，并在主打产品拉动销量的基础上，不断推出新品，活跃市场。