精耕小餐饮，一个紫薯糯米球年销2000万/这家后起之秀有何不一般

调结构聚单品，突破品类制约

俗话说“时势造英雄”。三全、思念、湾仔码头作为我国速冻米面制品行业的三大巨头，之所以能够崛起与它们当时所处的时代有重要关系。

而在当前速冻米面格局已定的情况下，新入者想要有一番作为无疑很困难，它必须有独到的眼光和思路，才能从大企业看不到或看不起的小处着手，实现品类突破。

纵观这几年出现的“黑马”，不论是上海粮全其美食品有限公司还是河南喜世食品有限公司都属此类。

作为后来者，食全十美显然也有着如此的格局。

成立之初，食全十美就专注于传统美食的工业化生产，推出水饺、芝麻球、春卷等多款产品，在商超和餐饮渠道广受好评。

同时，它还不断对产品结构进行调整，最终根据销售渠道的不同，区隔出“冀刻美味”和“嗨御膳”两个独立品牌，形成“两条腿走路”的格局，大大提升了公司的抗风险能力。

在不断调整品牌时，食全十美又着力打造拳头产品。“现在大家都在提聚焦战略。对中小企业来说，不论是资金还是人力物力都很有限。这种情况下，只有找出重点推广的产品，才能有的放矢，不至于眉毛胡子一把抓。”其营销副总经理王志民说。

到底该把哪款产品作为主打呢？食全十美进行了全面的考量。“首先它得有持久的生命力，不能像行业中的很多新品一阵风似的就过去了；其次，它得有一定的市场容量，否则不足以支撑一个企业；再者，这款产品要很少有企业重点关注，不然没办法和其他企业明确区分开来，成为公司的‘代言人’。”

经过综合考虑，食全十美最终把拳头定位到“紫薯糯米球”这个单品上。

“紫薯本身就是一种健康食品，具有促进胃肠蠕动、减肥瘦身、防癌抗癌等养生功效，消费基础深厚。而紫薯糯米球这款产品在烹制方式上比较多样，既可以像传统速冻面点那样蒸或者油炸，也可以煮，这满足了不同餐饮形态的需求。因此，我们不用担心市场容量的问题。而且，目前市场上还没有一家企业把紫薯糯米球作主打产品。”王志民说。

精耕小餐饮，一个单品卖了2000万

紫薯糯米球这一单品能够实现销量突破，王志民认为，和食全十美思维方式的转变有重要关系。

“刚开始的时候，以商超为主。后来经过市场调研，我们认为餐饮渠道未来也有巨大的潜力可挖，所以就在传统的商超渠道外，增加了这个渠道，还专门注册‘嗨御膳’的商标与传统产品进行区分。”在王志民看来，如果没有这次渠道变革，也就没有了紫薯糯米球这个大单品。

他表示，紫薯糯米球的成长离不开对小餐饮渠道的精耕细作。“从品类来说，紫薯糯米球属于速冻面点中的一种。提到这类产品的销售渠道，大家的第一反应是餐饮，但餐饮渠道是一个很宽泛的说法。对传统面点来说，比如奶黄包、葱油花卷等很多都适应这一渠道，但它们更多的是选择快捷酒店、中式连锁快餐等企业。对于红糖锅盔、杂粮包等产品，它们适应的则是星级酒店或婚宴包桌酒店。”紫薯糯米球究竟要走哪个渠道呢？食全十美最终为它选择了麻辣烫火锅类餐饮店。

王志民分析，首先从餐饮形态的发展速度来看，火锅发展最快，这其中以杨国福、张亮为代表的麻辣烫火锅店更是以新颖快捷的形式、适中的价位受到消费者喜爱。

其次，从产品结构来看，紫薯糯米球在小餐饮渠道也有一定的机遇。“很多人一说火锅麻辣烫，第一反应就是丸子。而丸子类产品以咸味为主，很少有甜味的。观察麻辣烫的消费人群也会发现，女性消费群体占比相当大，而她们通常对甜食没有抵抗力。所以，紫薯糯米球进入这一渠道可以说填补了没有甜食的空白。”

事实证明，食全十美的这一决定是正确的，紫薯糯米球自从进入麻辣烫渠道后，就受到了热烈欢迎。

经过一年的市场培育和推广，2016年仅这一个单品，年销售额就突破2000万元，成为公司名副其实的拳头产品。

与首农集团合作，实现资源优化配置

老话说“活到老，学到老”，而对于食全十美来说，则是“活到老，变到老”。

从针对商超渠道的“冀刻美味”到以餐饮渠道为主的“嗨御膳”，从最初的各品类共同发展到如今拳头产品引领发展，食全十美始终在根据市场和行业形势调整发展方向与节骤。

去年10月份，食全十美再次随势而动，做了一个大决定——与北京首都农业集团有限公司旗下的天津港首农食品进出口贸易有限公司（简称“天津港首农”）签订合作协议，双方展开合作。

据王志民介绍，食全十美与首农集团的合作是一种双赢。“对食全十美来说，与首农的合作，本身就是对自我的一种肯定，可以增加公司品牌知名度和美誉度。从产品来说，双方合作后除了传统的速冻米面外，公司还将增加禽肉产品等新品类，拉动整体业绩的增长。而对首农集团来说，将有助于天津港首农尽快达成大型食品进出口流通基地、北方食品进出口快速通道的目标。”

在王志民看来，两者之所以能够合作是有一定的基础做支撑的。

食全十美作为后起之秀，占地300亩，年生产能力达12万吨，工厂规模大、设备先进、生产能力强、质量把控严格，这些优质的硬件设施是首农选择它的重要原因。

而天津港首农作为首农集团旗下的贸易公司，之前以进出口水果业务为主，后又扩大到各个食品领域的进出口业务，是一个集食品进出口贸易、食品综合展示厅、港口服务、仓储服务、分拨、配送等功能于一体的大型食品进出口流通基地，具有极强的渠道分销能力。

前者生产能力强，后者渠道销售能力强，简直是天作之合。

据王志民介绍，自从去年10月签订合作协议后，双方的合作已经全方位展开。

首先，食全十美作为首农的食品加工厂，为其生产鸡鸭肉等禽肉调理品，然后经由首农强势的渠道能力，销往全国乃至全球；

其次，双方共同出资成立一家贸易公司，进口国外肉制品，满足国内消费者对高端肉制品的需求；

再次，双方还将共同出资在海外成立一家公司，收购国外的肉制品加工企业，采用“国外生产国内销售”的模式，助力国内消费者餐桌的营养和健康。