【探访】小糍粑逆袭成爆款，一个偶然发现的产品如何红遍行业

在产品严重同质化的今天，眉山市鑫攀食品有限公司（以下简称“鑫攀食品”）一直在创新。在这里诞生了速冻行业第一个黄金大饼、第一块糍粑，还有试错中得来的开花馒头锦上添花。凭借这几个拳头产品，眉山鑫攀从众多中小企业中脱颖而出，逐步发展壮大。

这些创新产品的问世都带有一些传奇色彩，或是运气来了挡不住，或是一语点醒梦中人，又或是试错中的惊喜。鑫攀食品总经理辛安华对市场较为敏感，善于钻研，勇于创新，且在用料上分外讲究，他希望做有灵魂的产品，将“小而美”的企业特色发挥到极致。

起步

好原料成就的黄金大饼

今天很多行业人士了解鑫攀食品，是因为其生产的速冻糍粑。很少有人知道，它最早是以黄金大饼为起点，逐步发展起来的。

辛安华从1993年开始接触食品行业，最早在泸州从事食品添加剂的销售。一次偶然的机会，他看到一家做速冻面点的客户玉兔包卖得非常好，于是在1996年前后，他也转型生产玉兔包。“那时候年轻，对企业管理经验不够，加上当时人们对速冻食品的认知度和接受度较低，生意没做起来。”辛安华道。

2002年，在朋友的建议下，辛安华拿着2000元回眉山开始做黄金大饼——其实就是炸着吃的豆沙包。

“我回眉山时已经有两家广西人开档口在做这个产品，他们联合起来想用价格战排挤我。本来卖3元一个，我回来后卖2.8元，最后卖到1.8元，规格都是300g。”辛安华回忆，他在这轮竞争中取得成功靠的就是豆沙原料好。

当时正好是中秋节过后几天，一个做月饼的朋友说有几十件做月饼剩下的豆沙原料让帮忙处理，而且按普通豆沙的价格给他。辛安华当然同意了，因为通常月饼豆沙比普通豆沙要贵一倍。用好豆沙做黄金大饼，口感很快和普通的黄金大饼区分开了，人们抢着买他的产品。再后来，那两家广西人把规格降到250g，辛安华不减反增做到350g，整整差了100g，最后那两家一起关门了。

这个事情让辛安华深刻认识到，做食品，价格不是问题，关键是产品质量要好，不能欺骗顾客。就这样，做黄金大饼为他后来的食品事业打下了坚实的基础。

此后多年，辛安华始终如一采用好原料，从来不在这方面降低成本。“我出差一般就是去看原料，只要听别人说哪里有好的原料，我都要坐飞机过去看，只要对产品品质和工艺有提升，我马上就采用。”辛安华说，有时候明知道供应商给自己的东西价格高，也不会轻易更换，因为只有给供应商合理的利润，人家才能长期稳定地提供高品质的原料，自己才能做出更安全且高品质的产品。

发展

十年磨砺，实现糍粑工业化

2005年，辛安华建起了一个300多平的加工坊，做黄金大饼供给周边的餐饮酒店客户。在这期间，一个年轻酒店暑假工的一句话让他“灵光一闪”，开始研究糍粑。

糍粑是四川的名小吃，每个农贸市场都有整块的糍粑销售，买回去切好撒上黄豆粉和红糖，就成了酒店饭店必不可少的一道餐后点心，男女老少都爱吃。

在给一个酒店客户送黄金大饼时，客户让辛安华帮忙到农贸市场买一点糍粑带过去。“农贸市场的糍粑很硬不好切，那个酒店做暑假工的小孩一看到我带糍粑过来就抱怨：‘烦死了，你怎么又带糍粑过来？切都切不了，下次切好拿过来！’”

小孩子不懂事的一句抱怨反倒点醒了辛安华。“我又没赚他钱，市场里卖的这个价，我给他也是这个价。”辛安华说，后来他买回去让老婆帮忙切，老婆嫌麻烦也不切，他只得自己切，发现确实要费很大力气。不过最后，功夫不负有心人，糍粑不但被他切割成规格大小一致的小块，还有了精美的包装。

因为太费人工，价格自然高了一些，可那小孩看到切好的糍粑后非常高兴，对辛安华的称呼立马改变了。“之前叫我胖子，后来叫我胖叔叔。”辛安华发现，这是商机。再后来客户说：“你能不能配点黄豆粉，配点红糖？”就这样“配”配出一个产业，而且很快被消费者普遍接受。

“糍粑谁家都会做，每家做出来的口感都不一样，不过老工艺做出来偏硬而且口感粗糙。现在和以前的工艺完全不一样。”辛安华说，地方小吃工业化面临的另外一个问题就是能否机械化。

据了解，鑫攀公司的糍粑在2012年以前都是纯手工生产，连切条都是手切，每天的生产量很小；现在通过辛安华的研究改进，机械化程度已达到80%~90%，他觉得将来可能还要改进，进一步减少工人的劳动量。

如今，鑫攀生产的糍粑在全国范围内都走在前列，不管淡季旺季，库里基本存不到货，前一天生产出来的产品第二天就被客户拉走了。“从2006年做糍粑到现在已经整整十年，刚开始做出来的也没这么好，十年经验积累下来，对工艺不断进行优化，产品才能走红。”辛安华笑称，自己真的是将产品做到极致了，而且连机械也一并吃透了。

策略

好产品自己会说话

伴随着经济的发展，人口流动加快，地域之间文化和人口的差距日益缩短，地方特色小吃正在扮演着越来越重要的角色，尤其借助速冻，让原本不适宜远距离运输的特色产品走向全国。

糍粑让鑫攀从众多企业中脱颖而出。其实除了糍粑，辛安华也做一些常规的产品，比如玉米窝窝头、玉米馒头、芝麻球等。开花馒头就是他在生产中因工人一个小小的错误无意发现的惊喜。

“有一天，工人不小心把生产玉米窝窝头和玉米馒头的料配错了，生产出来的馒头全部开了花，这就是开花馒头的雏形。玉米窝窝头、玉米馒头都是看起来有食欲的产品，但吃起来和普通馒头差别不大，反倒是开花馒头口感非常好。”辛安华说，玉米窝窝头和玉米馒头之间擦出了火花，口感发生大的变化，员工都觉得好吃，这就是有灵魂的产品。

从有想法到研发出开花馒头也用了一年多时间。最初是工人把原料配错了不敢说，只能自己多方找原因，后来又发现做成的产品爆开后不规则，也不能拿出去卖，在爆和不爆之间找原因。“大概花了一年时间，终于把产品做成了，光浪费的原料就可以按吨计算。那会儿只要有空，我就去车间尝试。现在单眉山市一个月就要卖5000多件，这个产品为鑫攀的发展锦上添花。”辛安华介绍。

鑫攀食品没有专门的业务员，大多是依靠经销商的口口相传达成合作，之前由于产能限制只在川渝地区有销售，现在在全国重要区域都有经销商，也有一些终端客户主动找上门。 “我坚信我的产品口感好，质量好，不管怎样都会有市场。我的经销商都是很贴心的经销商，合作了好多年，经常给我很多好的建议，我们在各个方面也尽量为他们着想，比如没有业务员就让利给经销商，消费者也可以从中得到一点实惠。”辛安华认为，这充分体现了眉山市鑫攀食品有限公司“诚信、务实、合作、共赢”的企业宗旨。

他认为，从速冻食品的原材料上节约成本是非常愚蠢的做法，根本得不偿失。选用上好原料，对品质十年如一日的坚持让鑫攀受益良多，即便在部分没有经销商的偏远地区，也有鑫攀的忠实客户借助网络完成下单。“对我们而言，销售不难，仅借助电子商务每年就有几百万元的销售额。最大的问题就是运费高，我们一件糍粑到拉萨的运费和产品价格一样，最远到哈尔滨一件货的运费比产品价格还要高出很多，但还是在卖，说明他们对我们产品还是接受的。”

在辛安华的规划里，这些小、散的客户，将来如果在当地有合作的经销商，还是要归到经销商那里，让市场规范起来。对经销商来说，接了鑫攀的代理，就能直接赚钱。

任何产品都有生命周期，正如黄金大饼在两三年前被市场淘汰了，辛安华深知居安思危企业才能有好的发展，因此，他把业余时间都用在找原料、想创意、做实验上，从未停止过对产品的创新。据他透露，有四个新品即将上市。辛安华相信，这四个产品也会像糍粑和开花馒头一样受到经销商和消费者的喜爱，成为公司的拳头产品，帮助企业实现可持续发展。