涨价遭遇危机，中小食企如何化解成本压力？

　　去年，速冻食品行业各种原料的价格出现了不同程度的上涨。国家对环保问题的整治，又推动了生产和包装成本的上涨。

　　这种情况下，一些企业对产品进行了提价，这种本为降低企业压力的行为，却又引发了新的矛盾，给企业带来了不少烦恼。

　　新乡东良裕田的遭遇可算是比较有代表性的一个案例。跟涨有风险，调价需谨慎，推新品、联合采购或是有效途径。本报记者 吕翠平/文

　　现状：中小企业面临原料、环保双重压力

　　河南省新乡市东良裕田食品有限公司(下简称“东良裕田”)成立于2012年，是一家致力于为餐饮渠道供应高品质速冻半成品的企业。经过四年的市场培育，该企业与多家中高端酒店建立了合作关系，运营状态一直良好。同时，针对早餐市场，它还研发了春卷、芝麻球、糖糕、菜角“早餐四件套”产品，深受客户欢迎。

　　自2015年开始，东良裕田联合各地的经销商，积极开展“冻品下乡”活动，到各地市组织乡厨学习了解冻品在农村婚宴市场的使用情况，取得了不错的效果，发展势头一时无二。

　　然而，这种情况在2016年出现了转变。

　　“首先是原料方面的压力。”东良裕田董事长葛正军说，去年开始，速冻食品的大宗原料糯米粉、面粉等出现高价位运行的态势。

　　而在原料高位运行的同时，环保压力也让企业雪上加霜。首先，食品的包装费用和运输成本不断上升，“以纸箱为例，原来两块五一个，后来涨到三块五以上，就这还不一定有货。这样一来，企业的成本直接就上去了。”葛正军如此反映。

　　其次，环保方面的压力还使得一些企业停产改造。

　　据葛正军介绍，新乡是一个环境污染比较严重的城市，因此新乡治理污染的力度也最大，这让很多之前采用燃煤的企业不得不更换锅炉，改用天然气，东良裕田就是其中之一。

　　一方面，锅炉改造要花费一笔钱;另一方面，天然气要比煤贵两倍左右，企业的生产成本再次上升。

　　市场：为保品质产品涨价，却遭遇供销危机

　　面对压力，东良裕田决定对产品提价。“大企业可以通过大规模采购降低成本，还可以利用高利率产品平衡原料涨价带来的压力，但中小企业压力就会比较大。”葛正军说。

　　去年11月29日，葛正军在朋友圈发文，“自12月1日起，公司产品全面执行新价格，希望客户在下单的时候向业务员咨询最新价格。”

　　通知发出后，一些经销商开始持观望态度，不进货了，一些厂家就趁机抢走了东良裕田的部分市场。

　　但问题很快就出现了。东良裕田之前的经销商以服务餐饮客户为主，更换品牌后，有些客户发现产品品质不如原来的好，这批经销商又回过头来想继续和东良裕田合作。

　　还有部分经销商寻找的新厂家扛不住压力，也酝酿涨价，导致这部分经销商开始犹豫：同样是涨价，为什么不跟老客户合作呢?

　　于是，在经历一段时间的观望和试探后，很多经销商开始重回东良裕田的“怀抱”，这让该公司有点措手不及：“没有存货，订单却跟雪花似的飞过来。”原来，在之前的老经销商因涨价寻找其他品牌时，东良裕田遭遇了最困难的时期。葛正军说，因为当时不确定老客户是否能回心转意，公司压缩了生产规模。

　　订单多了，生产一时又跟不上，葛正军既高兴也发愁。据介绍，春节前订单最多时，他手里压了厚厚的一沓，一直排到了年后2月份。

　　产品跟不上需求，经销商的不满情绪又爆发了：“辛辛苦苦一年，就靠过年这会儿赚点钱，你又断货，还能不能愉快地合作了?”

　　而就在此时，一些不怀好意的人开始向经销商吹风：“你看看东良裕田天天断货，净影响生意。据说他们年后就不做了!”

　　一时间，谣言四起。

　　应对：推新拓市，联合采购

　　当谣言关系到切身利益的时候，很多人都会被恐慌支配，失去判断真伪的能力。为破除这一谣言，东良裕田采取了多种措施。

　　当时，东良裕田迅速召集了一些老经销商，邀请他们到工厂参观，并讲解公司的运营情况。他还向经销商坦言，2016年在多种因素的综合作用下，东良裕田尽管遭遇了一些困难，但并没有影响到公司根基，公司的生产活动仍在正常进行中。

　　葛正军认为，这种参观性活动只能代表公司是否在生产，却不能给经销商充分的信心。因此，东良裕田还计划今年将推出一款去年准备上市的产品，它就是针对儿童市场的美厨狼系列产品。这是东良裕田对儿童市场进一步细分所打造的产品，主要针对农村乡镇市场的留守儿童。

　　“现在，我国的城镇化进程正在快速推进中，很多农村家长都选择外出打工，把老人孩子留在家里，这就造成很多留守老人和儿童。这部分人在我国农村人口中的占比非常大，但却很少有人关注。”葛正军说。

　　葛正军分析，家里剩下老人和孩子，老人精力有限，往往在孩子的早饭上草草了事，很少会关注到营养健康问题，“很多家里都是一个馒头随便炒个菜就行了”，而东良裕田关注的是留守儿童早餐的营养健康问题。

　　据了解，针对这一群体，东良裕田研发了豆沙包、奶黄包、蒸饺等多款产品，还赋予它们“让妈妈的爱在这里延续”的广告语，精准切中了留守儿童的痛点。葛正军介绍说，美厨狼系列产品有十个左右的单品，口味多，品种全，操作方便，只需简单蒸一下就可以直接食用，既能调动儿童吃早餐的兴趣，又能保证营养健康。

　　除了推出新品提振经销商信心外，针对居高不下的原料价格，东良裕田还呼吁行业内多家企业联合起来集中采购，通过规模化效应，降低原料上涨带来的压力。

　　据了解，现在很多中小企业还是通过经销商购买原料。如果企业联合起来，越过经销商，直接去原料产地采购，一方面可降低中间商的费用，另一方面大规模采购也让企业拥有更多的话语权，可降低采购价格。

　　在上述思路下，去年东良裕田已经与笑脸等多家企业尝试了原料的联合采购，今年希望呼吁更多的企业加入进来，共同促进行业健康良性发展。