打破联营模式，冻品省代如何无缝对接县乡超市？

联营模式遇挑战

你有没有发现，超市业态正在快速下沉？几年前，一个县城只有一家几千平米的大型超市，乡镇消费者只能逛小超市。现在，一个县城有几家甚至十几家大超市已经不再新鲜，在经济发达的乡镇甚至都有若干家上千平米的大超市。

生鲜、冻品是超市采购中重要的一类产品，其储藏和运输具有特殊性。超市新手在开店初期，迫于资金压力或对产品不了解，没有专业的管理人员，没有专门的冷链物流，再加上对售后服务的认识不深入，担心采购回来的产品滞销后没办法处理等等，大多选择与供应商联营的模式来经营超市。

林志敏介绍，联营商可以为超市提供货源、冷冻设备和账期。联营模式的优点明显，可以缓解超市开业初期的资金压力。

联营在任何超市中都或多或少地存在，看似让超市更省心，但问题也很多：一是供应的产品品种单一，此模式下联营商一般只考虑利润高的产品；二是产品零售价高得离谱，不透明的产品加价率甚至可以达到100%~200%；三是产品质量差，顾客即便花高价也难买到好东西；四是超市主动权弱，即没有采购权和自主定价权，促销活动难做。

“长此以往，虽然超市老板省心了，但店里的生意越来越差，利润和销量都在下降。”林志敏说，这时候，超市老板们开始坐不住了，想自己采购产品。

县乡超市转自采，省代直供无缝对接

现在，即便是县城和乡镇的超市也开始选择自采，省去中间环节，尤其是很多超市老板来到冻品批发市场后，看到品种齐全的产品，往往会大开眼界。而凭借品种丰富的产品、有吸引力的价位、完善的物流体系，林洁商贸与县乡超市实现无缝对接，为其提供专业的产品采购及售后方案。

据林志敏介绍，省级代理商一般都有完善的冷链配套体系。以自己为例，林志敏总结了省级代理商直供县乡超市的五大优势：“一是产品优势，一线冻品品牌我们都有代理，产品种类丰富；二是价位优势，我们只在出厂价基础上加3~5个百分点的服务费；三是冷链物流优势，我们有专业的冷链物流公司，全程冷藏车配送，保证产品品质；四是售后服务优势，我们有从事超市冻货销售管理十几年的业务团队，帮助培训超市管理人员；五是更多增值服务，我们是很多二三线品牌的陕西总代，我们有厂家业务团队的支持，可以利用厂家业务资源，去给超市做促销或产品试吃推广，直接促成产品售出。”

林志敏举例，陕西某县城一个单店年销售额100万元左右的超市，由和供应商联营的模式变为自采方式后，冻品的年销售额提高了20%左右，年利润提高了20万元以上。

“超市直接采购也有助于我们将品牌产品带入乡镇。希望更多超市变被动等待为主动出击，创造更多价值。”林志敏说，他的目标是依靠质量放心的产品，公开透明的价格，完善的冷链配套体系，全面优质的服务，打造商超一站式采购平台。

注：联营商，是指那些采购了多种冻品且和超市达成联营合作的人（可能是批发商或者二批商）。联营商承包超市内一片区域，超市不收租金，而是拿销售额的返点。