冻品商当起经纪人，三招让买卖更容易

　　帮经销商找货源、找厂家、找终端，提升经营效率

　　众筹、伙拼、团购，这些原本在互联网领域非常成熟的模式，在冻品行业却十分罕见。上海找渔网络科技有限公司(简称“找渔”)创办的、专注冻品行业的找渔商城就显得格外突出。

　　找渔商城定位于冻品B2B的企业服务平台，自2016年7月上线以来，陆续推出了众筹、伙拼、大牌驾到等服务，吸引了一批冻品厂商的关注。尤其是业内知名品牌海欣和千味央厨的入驻加盟，更加肯定了找渔商城的商业模式。

　　阿里巴巴提出“让天下没有难做的生意”，找渔的口号是“让天下冻品买卖更容易”。那么，找渔用了哪些招数呢?

招数1 用网络标准化改造冻品经营方式

　　创办找渔之前，许远东曾在国美在线做产品经理。他认为，传统行业+互联网是未来不可抵挡的趋势。

　　反观当下的冻品行业，由于信息不透明、终端市场小散乱等，经营效率低下，沟通成本、营销成本等居高不下。而找渔要做的，就是把这一系列线下难以解决的问题搬到线上，通过标准化改造，提升冻品行业的经营效率。

　　首先，使厂家营销成本可预判化。这个环节的实现，主要基于找渔建立的终端市场数据，预估出相应的市场营销费用，相当于帮助厂家做了市场前期的投入工作。比如，综合1000家麻辣烫终端，可分析出终端需要的品项以及开发渠道所需成本，厂家找渠道、选品类、操作周期等都能做到可视化。

　　其次，将采购、打款、发货、配送等标准化操作流程搬到线上，就像阿里巴巴商城一样，其中还包括厂家对经销商的授信体系。“正如阿里的芝麻信用体系，信用度可用信用分值体现，经销商达到一定信用度后，厂家可以授信放货。”许远东说。

　　第三，挖掘市场交易数据，后期将上线金融服务，信贷、理财都可以标准化。

　　第四，找渔系统还可维护厂商和餐饮终端的关系。比如一个餐饮客户的采购周期是三天，那么在第四天，找渔系统会提醒厂家该维系客户了。这也在无形中提升了各自的经营效率。

　　许远东介绍，找渔模式的主要盈利来源是商品交易、营销服务，以及即将推出的金融服务。目前，找渔的运营依托于微信公众号“去找渔”所构建的找渔商城。

招数2 经纪人模式帮助经销商转型

　　今年2月底，千味央厨的水饺和卡通包在找渔上线。在许远东看来，千味央厨携手找渔，源于双方共同的经营理念——和经销商一起发展，让经销商做生意更赚钱。

　　“现在很多电商都在喊‘干掉经销商’，我们不是。我们的主旨是用互联网模式帮助经销商转型，通过分析大数据，让信息透明、对称，提升供应链采销的计划性;通过平台技术攻关，帮助经销商实现更多的销售模式。”许远东说。

　　许远东介绍，找渔的服务也是围绕经销商向两端发展：城市合伙人计划，帮助经销商发展终端;大牌驾到，帮助经销商找货源，联系厂家。在这个过程当中，又衍生出了找渔伙拼、找渔众筹等一系列服务。

　　找渔伙拼，即聚集冻品经销商，精选热销商品，直接面对生产商拿货;找渔众筹则是产品推销的手段，根据采购商的支持力度，回报不等优惠价位的产品。这两项服务一定程度上相当于统一集采或团购。

　　为了在短时间内迅速扩张，同时也为了激励经销商，找渔建立了一套经纪人模式，借助用户开发更多用户：通过邀请与被邀请绑定层级关系，实现利益捆绑;被邀请人在找渔平台产生交易，邀请人获得分红;被邀请人可升级为邀请人，其原邀请人将升级为找渔城市合伙人。

　　城市合伙人是权益最高的经销商、经纪人。根据经销商对平台的贡献度，找渔设定了相应的门槛。达到城市合伙人级别，不仅采购和销售的权益最高，而且还会得到找渔给予的公司股权，成为真正意义上的合伙人。

　　采购方面的权益主要是指采购价格有优势;销售权益包括两个层面——对于找渔经纪人的已有渠道，找渔助其将线下资源引流到线上;找渔经纪人可自行拓展厂商，通过伙拼、众筹推广销售。

　　4月15日，找渔在其微信公众号发布了首批经纪人招募。成为找渔经纪人，可从平台获得两项营销权益：第一，销售平台商品赚取佣金，产品可任意选择，无需囤货，没有资金、物流、库存压力;第二，自己提供商品，让平台上的众多冻品经纪人一起卖货，打开销路。

　　“找渔经纪人模式，就是让每个经销商都成为我的经纪人。”许远东说，让经销商抱团，形成有效的组织机构，在平台上他们可以进货也可以卖货，实现资源共享。

　　这其实类似于现有的微店APP模式。

招数3 柏拉图客户运营系统维护用户

　　对于平台用户的管理，找渔采用了柏拉图客户运营系统。找渔运营负责人袁江涛介绍，该系统针对冻品行业的特点，结合厂家、经销商、餐饮终端的经营属性，对广泛应用于传统行业的会员管理模式进行升级，把消费客户与营销资源客户进行重构，以数据与技术驱动商业行为。

　　柏拉图客户运营系统中的不同层级，是围绕经纪人对平台的贡献度来设定的，包括交易额(采购额、销售额)、交易频度，以及其拥有的客户量(经销商、餐饮终端)和客户活跃度等，按月度、季度、年度来进行系统评分升降级。“这样的体系有利于我们核心会员的不断筛选、激励和成长。”袁江涛说道。

　　找渔将用户定义为三个类型，分别是厂家、经销商和餐饮终端。其中，针对厂商，找渔会从商品、品牌受欢迎程度的角度进行数据分析和挖掘;针对终端，找渔会根据终端的类型、区域和采购的额度、频度、商品等重点考量，不断收集和积累大数据。

　　据介绍，该运营系统命名为柏拉图，有两方面原因。

　　一方面，柏拉图式恋爱是精神恋爱、纯洁恋爱，找渔希望通过此系统和客户建立起纯洁、诚信的生意关系。

　　另一方面是源于柏拉图的洞穴寓言。寓言说，人生来就是洞穴里的囚徒，当人挣脱枷锁走出洞穴，接触到外面的阳光时，经受得了眼睛的刺痛，才能接触到真实的世界，但如果退却，依旧还是洞穴里的囚徒。

　　“我们希望更多的冻品从业者能勇敢地尝试互联网，为提升生意增加途径，而不要做‘洞穴里的囚徒’。”许远东说。

中国食品报记者 底真真/文