转型记丨省级经销商的“黄金时代”远去，转做综合服务商或有未来

省代利润被“切割”，须抓紧转型

近两年，大经销商被“切割”的案例不胜枚举，俨然成为一种行业趋势。“省级代理商的日子难过。”林志敏说，现在国家加大对冷链物流的重视和扶持，厂家下沉的速度会更快，省级代理前景堪忧。

这种变化直接影响了冻品贸易。林志敏回忆，以前物流不发达的时代，从福建发几十件货到陕西地市都不方便，现在哪怕是陕西县乡要几十件货，厂家都能直接发。过去，途经山东、河南等厂家密集的省份，有些福建厂家甚至一路走来一路“撒货”，根本没有区域保护概念，在每个地级市和县城都会卸货。

▲西安林洁商贸有限公司总经理林志敏

“现在的冻品行业没有秘密，没有封闭，没有垄断，市场行情公开透明。要了解什么信息连电话也不用打，发个微信就行了。”不过，在林志敏看来这也正常，省级代理觉得现在的日子不好过，主要还是因为以前赚钱太容易了，每件货物只要经手就要加钱，“但仔细想想，省级代理凭啥要赚地市代理的钱呢？”

伴随着市场行情的快速变化和冷链物流的进一步发展，林志敏认为，经销商要结合自身情况抓紧转型，他身边的一些同行也都奔波在转型的路上：有的依托大平台，有的发展物流，有的自建终端，有的链接互联网，还有的将服务做到了极致。

不过林志敏也表示，对于省级代理来说，当下还是有一些利好因素的，比如县乡消费者对品质产品的接受度逐年提高，农村市场消费潜力巨大。“我们进入这些市场时，要考虑到当地冻品消费的具体情况。另外，可以针对县乡的酒店和宴席市场引入一些新品类，包括酒店半成品特色菜、开袋后简单处理就能吃的即食食品等，销量会很大”。

线上建平台，线下设门店

在当前的行业背景下，转型成为冻品省级代理商们不得不面对的问题，而“互联网＋终端实体＋冷链物流”是林志敏的转型方向。

去年3月18日，由西安领鲜电子商务有限公司打造的专业冻品电商采购平台——领鲜优选正式上线。该平台采用B2B运营模式，产品涵盖速冻食品、海鲜冻品、畜禽肉类、调理美食、面点、特产干货等品类，旨在打造辐射整个西北市场、线上线下交易一体化的电子商务平台。

“现在互联网这块我做得并不好，只能说我是在用互联网思维进行线下操作。”林志敏认为，省级代理还有很大发展空间，以前没有精力做的渠道特别是终端渠道，现在都可以大力发展。能把一个城市的终端都做好了，销量就很可观。

从去年开始，林志敏把精力放在了终端上，现已开设了十几家“领鲜优选”终端店，有西安市的社区店，也有地市和县城的集批发、零售于一体的终端店；有直营店，也有联营店。

其中，直营店主要是社区零售店，林洁商贸占30%股份，客户占70%，店面小，人力少，品种多，盈利状况较好；联营店主要针对二级经销商所设，发挥“批发＋零售”的功能，交给客户经营，由林洁商贸提供货源。

现在陕西的多数地级市都设有“领鲜优选”终端店，还未进入县城。林志敏的规划是，把陕西所有的地级市和县城全覆盖。

此外，林志敏还和各地餐饮协会联手，在汉中、安康、榆林、庆阳等地召开小型展销会，积极号召分销商参会，帮助厂商无缝对接。林志敏称，几年前开订货会，是把自己的客户开放给自己的合作厂家；后来则是完全做成展会性质，把所有的客户开放给所有的厂家。

“先把销售网络搭建好，做到有价位优势，然后实现集采集配，用量说话。”林志敏介绍，“原来是客户需要什么货，我们给配送过去；现在是帮客户采购，他能找到的我们帮做配送，他找不到的我们帮忙找到再做配送。”集采集配，逐步培育客户的采购习惯。

从物流上增值，做冻品综合服务商

林志敏下一步要做的是，完善物流，提供更多增值服务，成为冷冻食品综合服务商。

林志敏之前一直有个疑问：为什么河南冻品经销商的贸易额普遍高？研究后他发现，是因为河南地理位置优越，物流占据强大优势，陕西冻品市场落后主要就是缺乏物流优势。因此，他自己搭建起物流网络，提升物流附加值。

从2013年成立物流公司到去年，经过四年的摸索，林志冷链已实现了陕西省内地级市的冷链零担干线配送，甘肃、郑州、西宁等陕西周边部分地区的资源也已整合完毕，还在配送“最后一公里”牵手顺丰冷运。

▲2016年3月13日，林志冷链与顺丰速运冷运事业部签署全方位战略合作协议

今年，林志冷链继续加强物流密度，目前已向西风、户县、杨凌、武功、榆林、横山、靖边、乾县、洛南、华县等县城发车；与西安两大冻品市场方欣、和生达成合作，在这两个市场内设物流配送点，帮助那里的经销商扩大销售区域，增强市场竞争力。

看到林志冷链较强的配送能力，也有一些食品厂家把货交给林志敏，让他来做仓储配送。借此时机，林志敏也转型为一个真正的第三方物流商。“和全职的第三方物流商相比，我还能做销售，不单帮厂家存货、送货，还能卖货。甚至有一些厂家为了让我销售它的产品，把仓储配送交给我做。他们（外地厂家）不了解陕西当地人的消费能力、消费习惯，也不了解终端究竟需要什么样的产品，而我了解这些。”

线上有交易平台，线下有实体销售，配以仓储、物流和顺丰的“最后一公里”配送，至此，在西北地区，林志敏打通了整条冻品销售链。“只要-18℃的产品在我目光所及范围内，我就要全面整合该产品的资源，实现它的仓储、物流、配送、销售一体化，做好整条供应链的服务。”

林志敏将自己的转型模式总结为，把集“原料采购、产品定制、仓储、物流、批发、零售”＋“生产”为一体的“6+1”模式，转变成集“原料采购、产品定制、物流、零售”为一体的“4+0”模式。他相信，最终物流会把仓储和批发“干掉”，最理想的模式是，等将来有一天足够强大了，可以定制产品，比如从山东定制产品，直接分流到地级市和县城。不过他自己也坦称，这需要一个相当漫长的过程。

林志敏说，21世纪竞争的是服务，林洁商贸将努力把控行业发展的趋势，靠先进的理念诚信经营，公平公正公开透明；以贸易为基础，以物流为依托，真正把物流做出附加值，成为冷冻食品的综合服务商，为客户提供全面优质的服务。

《冷冻食品》杂志 

记者姚冰冰