转型记丨变身运营商后，郭永明要让中原冻品人没有难做的生意_行业新闻

曾经，提到郭永明，很多人都会翘起大拇指，因为他最会卖丸子，创造了一个品牌年销售额数千万元的“神话”。现在，郭永明更愿意人们因他的另一个身份而赞扬他，那就是速冻食品运营商。

从永鑫水产商行到郑州永鑫联创网络科技有限公司（简称“永鑫联创”），郭永明从一个单纯卖产品的经销商转型为一个帮助速冻食品上下游做经营解决方案的运营商，其旗下的巧乐厨和永鑫运营，帮助李老二（汕头市达濠李老二食品有限公司）、胜田（胜田福清食品有限公司）等多个品牌顺利进入中原市场，并成长为中原地区的知名品牌。

用他自己的话说，“我要做的就是让中原冻品人没有难做的生意”。

行业内很多人都认识郭永明，这缘自他创造的一个“神话”——仅代理惠发食品一个品牌年销售额就达数千万元，这一业绩直到现在仍为人们津津乐道。

“一战封神”后，郭永明并没有安于现状，他开始思考未来的发展方向，“我一直觉得把丸类等调理品定位为火锅料是不准确的，因为很多调理品不仅仅适合火锅，也适合其他餐饮形态，将丸类定位为火锅料无形中缩窄了产品销售渠道”。郭永明认为，丸类调理品叫食材才更科学。

于是，他在原来永鑫水产商行的基础上成立了巧乐厨，专注于餐饮酒店食材的运营。这是拉动永鑫联创的两架马车之一。

“厨”，故名思义针对的是厨房后厨；“巧乐”则表明了速冻食品的特性，可以让后厨更便于操作。由此，郭永明的经营从单纯卖丸类调理品向餐饮食材转移。

伴随着经营方向的转变，郭永明的产品结构也开始发生变化，在原来丸类产品的基础上增加了酒店食材类产品，如近两年很火的烧烤串类以及方便菜肴类等。

今年，郭永明又把“网红”小龙虾纳入旗下，“小龙虾是近两年比较火的一个产品。我认为，它在未来5年内都会很火，是一个很值得关注的项目”。他代理的信良记冷冻小龙虾，不需要厨师，不需要调料，食用时只要简单加热即可上桌，大大提高了餐厅的上菜速度，同时餐饮店还能将其当作外卖直接提供给消费者，他认为这种产品很适合有需求的餐饮店。

不过，郭永明也表示，餐饮是一个产品更新速度非常快的行业，服务这一群体的经销商必须有敏锐的市场洞察力，及时调整产品结构，才能更好地满足餐饮客户的需求。

据了解，为了更好地服务客户，郭永明会不定时地跟餐饮酒店的厨师进行沟通，了解他们在工作中遇到的问题和困难，为新品的引进打下基础。

“七年之痒”常用来形容男女感情，自2004年做速冻食品经销商到2010年，郭永明与经销商这一身份也遭遇了“七年之痒”，于是他决定“变一变”身份，开始从单纯做经销商转型为酒店食材运营商。

提到转型的原因，郭永明表示更多的是出于长远发展考虑。“随着调理品行业的发展，市场竞争渐趋激烈，价格战日益严重，产品利润越来越薄，经销商的日子越来越难过。”

经销商压力重重，不过长期的市场历练让郭永明看到了其中的机会。“天天在市场跑，我见过不少产品质量还不错的外地品牌来找经销商，却铩羽而归；也见过不少经销商库里满满的货，却卖不出去。这两种情况看起来不一样，其实根本原因都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的优势所在。

经过七年的发展，郭永明已经建立起完整的销售渠道，这成了他最大的资本。

于是，郭永明成立了郑州永鑫食品运营有限公司（简称“永鑫运营”），开始尝试着做一个速冻食品运营商。

根据郭永明的规划，永鑫运营将成为外来品牌进入中原市场的一个通路：外地品牌想进入中原市场，只要找到永鑫运营，它就可以根据该公司的产品特点和定位，将其铺到合适的渠道中，实现产品在目标销售区域的迅速铺货。

铺货只是第一步，更重要的是，永鑫运营会帮企业完成动销。郭永明解释说，以往产品的销售模式都是移仓式，产品从厂家的仓库移到经销商的仓库，再从一批商的仓库移到二批商的仓库中，至此销售过程就完成了。而永鑫运营要做的就是打破这种移仓式的销售模式。

“我们的业务员会直接到终端，比如菜市场、小卖店、火锅店、麻辣烫店、烧烤店等地方进行推广，然后告诉这些终端可以从哪个经销商手里买到这些产品，促进销售过程的真正完成。”郭永明说。

“之前单纯做代理商的时候，我很关注代理一个品牌或产品能赚多少钱。不过，现在我更关注的是永鑫运营提供的附加服务能带来什么样的效益。”郭永明这样解释身份改变后，自己关注点的变化。

郭永明介绍，永鑫运营的最终目的是帮助企业卖货，但那只是一个结果，重要的是如何实现这个结果，这个“如何”才是永鑫运营的核心竞争力所在。

“很多厂家来的时候都会说，想让经销商帮忙卖点产品，然而他们却没有搞清楚一个问题：市面上产品那么多，经销商为什么要卖你们家的产品？这个问题正是永鑫运营要帮厂家回答的。”郭永明解释说，外地品牌找到永鑫运营后，他们会先根据该品牌的产品特点为其做定位，找出该品牌与市面上其他产品不同的地方，以此作为卖点，然后选定合适的销售渠道，进行宣传推。

“先帮助企业成为渠道品牌，然后再根据其发展规划，制定下一步发展计划”。达成战略合作的客户，永鑫运营都会帮助它们制定一个详细的三年或五年发展规划，让企业逐步实现品牌建设。

不过，并非所有企业都能得到永鑫运营的定制化服务，“古语说，‘志同道合’。只有双方的目标一致，对产品、对品牌的认知一样，我们才有合作的基础”。

郭永明介绍，对于客户的选择，永鑫运营的标准是：首先，客户得有做好产品的“匠心”，“你的目标要是路边摊点，那我们就没法谈”。他坚信好产品是基础，不论定位做得再精准，广告做得再好，如果产品品质没有保证，一切都是“空中楼阁”。其次，企业老板要有做品牌的意识，“跟我合作，我会跟老板谈，看这个老板是否有做品牌的想法。现在行业竞争激烈，只有打造品牌，才能提升产品的议价能力，有长远的发展”。

汕头市达濠李老二食品有限公司（简称“李老二”）就是首批与永鑫运营合作并从中获利的企业。永鑫运营根据李老二坚持生产潮汕鱼丸的特点，使其与其他鱼丸区分开，有了清晰的定位后，又帮助它策划和执行了路边广告牌、精准招商会、终端试吃推广等活动，李老二迅速打开中原市场，并成长为渠道品牌。

除了李老二外，胜田等多个品牌也都借助永鑫运营实现了品牌和销量的双重成长。

为更好地帮助外地品牌进入中原，现在永鑫运营团队有100多人，仅市场开拓就占了30多人，满足了客户多方面的需求。

“永鑫运营要做的就是外地品牌进入中原市场的‘地接’。只要外地品牌来到了中原，找到了永鑫运营，那么产品定位、品牌打造、渠道开拓全部都由我们完成，他们连业务员都不需要，就可以打开中原市场。”郭永明笑说，永鑫运营的目标就是让中原速冻食品市场没有难做的生意。