转型记丨抽身大卖场转战便利店，杜世平还看上了

经销商做得太好太快

会被厂家“调整”

在速冻食品行业打拼了20多年，又身处上海这样一个经济水平、消费需求、竞争压力等都“高大上”的地方，杜世平可以说是最能感受市场环境变化的经销商之一。

“现在经销商真的很难生存！”6月中旬，记者在上海见到杜世平时，他这样感慨，“比如某个厂家的产品很好，我一年本可以卖800万元，但只能做300万元。要是做得太好太快，（我）估计明年就会被厂家‘调整’了。”

杜世平所说的“调整”，是指经销商把市场做好了之后，厂家会接手自己做。不过他也承认，站在厂家的角度，企业要发展，下沉渠道是必然选择，“慢慢做，也只是让我们经销商多生存一段时间，‘被砍掉’是早晚的事儿”。即便在电商这样的新兴渠道，经销商的处境也是如此。

▲上海文翔食品有限公司总经理杜世平

作为国际大都市，上海的电商是全国发展最快的，杜世平很看好这一市场，为此投入了巨大的精力和资源，但最终的结果却令他颇为无奈：他曾为一个电商平台供应某厂家的产品，一年就做到了500多万元的体量，但前段时间他被“调整”了。

“电商那边的负责人直接说‘体系就是这样’。他们平台的上层系统把我每月供应的商品归类，把那些销量比较好的统计出来，然后直接通知下层系统去跟厂家谈。厂家给电商的价格跟给我们的一样，一次到位，经销商没有任何操作空间。”杜世平无奈地说，“经销商都是做区域市场的，而许多电商平台是做全国的。电商平台可以给厂家很多政策，厂家对接后就可以做全国市场。”

“现在大趋势就是这样，如果我们不去想新出路，肯定是撑不了多久的。”杜世平说。

“养自己的孩子”，做自有品牌

鉴于“给别人养孩子，一养大就会被抱走”的惨痛教训，杜世平觉得还是做自己的品牌更踏实。其实他做自有品牌已有好几年了，包括“阿杜”系列馄饨、汤圆、水饺等，大都是找区域优质企业代工当地强势产品，销售情况一直不错。今年，杜世平的目标是加大这块产品的比重，尤其要从品类上做进一步丰富。

“我前段时间在外面走了近20天，选定了6个品项，打算先试试，今年主要推速冻豆制品。”杜世平打开手机，一边向记者展示产品图片一边介绍道，“这个品项我以前没做过，其实它在上海的消费需求比较大，适合餐饮、家庭等渠道，可以烧很多种菜。我自己家里就天天吃豆腐、豆干、面筋等豆制品。”

杜世平认为，做自有品牌，是经销商应对市场压力的良好选择。一方面，代理品牌可以打平市场费用，但盈利还得靠自有品牌；另一方面，自有品牌就好比自己的孩子，养大了强壮了也不用担心会被厂家“抱走”。

“今年是我重点上贴牌产品的一年。”杜世平说，“以往我们的销售额是比较高的，现在下降了许多，因为我的心态转变了，不求高销售额，要看利润率。自己的牌子做好了，利润才有保证。”

不过杜世平坦言，做自有品牌的风险也比较大。“量少的话，代工工厂一般不愿意做。所以做贴牌就要保证一定的量，这样一来销售压力肯定不会小。”杜世平笑着解释道，“现在很多经销商都在转变，把自己现有的渠道，能用上的全部用上，在精耕细作上下功夫。”

杜世平表示，做贴牌不能一开始就上马多条生产线，要慢慢来；打开了主销渠道，再做分支。这样自有产品才能健康持久盈利。

从卖场彻底抽身，转战便利店渠道

近年来，许多厂家选择与卖场直接对接，经销商的作用被不断削弱。加之卖场的欠款、退货、费用、账期等问题屡屡发生，做了几十年卖场的杜世平，决定彻底从卖场退出来，转战便利店系统。

要说中国便利店系统最发达的城市，非上海莫属。纵横交错的大街小巷里，基本上每隔几十米甚至十几米便能看到一家。另外，随着网络时代的到来，人们的购物习惯也发生了巨大变化。

“现在我的员工和家人购物，要么到便利店，要么就网购，一年也去不了几次大卖场，除非陪家里的老人（一起去）。”正是看到这种情况，杜世平觉得便利店的发展空间非常大。

相较于大卖场，便利店渠道有哪些不同？

杜世平分析，首先，便利店的广告效果明显。卖场收取的是一次性费用，便利店除了进场费，每年还要收取不低的陈列费，利润并不高，但便利店的广告效果更显著。“当商品进入一个便利店系统，就是进了几百甚至上千家便利店。这对厂家来讲，实际铺市效果非常好，所以也愿意承担这部分费用。”杜世平说，毕竟随便选几个平台做广告也要花不少钱，还不一定有这个效果好。

其次，便利店的单店面积小，维护简单，相应地，商品破损率也比较低。“卖场的话，有时候甚至拿你的产品做梯子，踩得不成样子，卖不出去再退回来，浪费很大。”杜世平惋惜地说。

再次，便利店的销量也比较可观。虽然便利店单店的销量不一定高，但即便一家店只卖一两箱货，上千家店的总销量也能达上千箱，不比卖场的销量低。

既然便利店渠道的前景不错，那么，经销商做便利店，会不会又面临“做好了就被‘调整’”的情况呢？

“厂家直接做便利店做不起来。（便利店）分布太散了，厂家没这个精力做。”杜世平说，“经销商就不一样了。我在这方面有几十个人专门做维护，基本上一个人负责200家门店，有什么问题马上就解决了。”

另一方面，与经销商合作，便利店也得实惠。比如便利店要做买五送一、买十送一等促销活动，如果合作方是厂家，从方案上报到通过再到实施，时间成本非常高；如果换做经销商，则灵活得多。“即使几千家便利店都做促销，我也能完成送货。”杜世平说。

“经销商有能力帮厂家维护好这个渠道。”杜世平说，至少短时间内，经销商在便利店渠道的优势是厂家无法取代的。 

双重包装，还看上了“伙食团”

除了便利店，杜世平看上的另一个渠道是“伙食团”，包括企事业单位的食堂等团餐以及快餐。随着生活节奏的加快，“伙食团”的需求量也在迅速增长。文翔食品向饿了么、美菜、上海电台1号、淘宝网等电商平台供货，目标客户主要是连锁餐饮企业。

“这个趋势很好，关键是怎么把握。毕竟不断有电商平台倒闭，我们也面临不小的风险。”杜世平介绍，现在电商平台对食品的管理也更加规范，“在淘宝网上，我们从今年4月份起重新整顿，现在发展也很快，基本上一个月一个‘钻’，接下来就该换成‘皇冠’了。”据了解，在淘宝网上，每月销量达到1000件，并且达到一定的好评率的商家，可以得一颗“钻”。

不过无论做哪个渠道，杜世平对商品包装都有一个新要求——