阳澄湖大闸蟹启示：打破高端才能走得远？

大闸蟹是给谁吃的？以往公众都有个印象，那就是普通大闸蟹普通人吃，阳澄湖大闸蟹则是那些出得起高价、手里有蟹卡蟹券的“神秘人物”吃。不是吃得起吃不起的问题，而是吃得到吃不到的问题。阳澄湖大闸蟹成了“高端”食品，能吃到真正的阳澄湖大闸蟹，是一件值得炫耀的事情。整个产业链都跟着水涨船高，就连阳澄湖的蟹脚环都比别的贵上一些。

这得益于阳澄湖大闸蟹几十年来的品牌营建，也有公款吃喝的追捧。但现在情形变了，一方面公款吃喝、请客送礼受到上上下下的抵制，“高端”的螃蟹不好销了；另一方面，物流和电商的快捷，让许多其他物美价廉的大闸蟹能迅速走上百姓的餐桌。这就意味着原有的渠道走不通，新的渠道又充满压力。就算阳澄湖的螃蟹比其他螃蟹更肥美，消费者也不至于花上数倍的价钱去追求其中差异。阳澄湖大闸蟹面临着前所未有的困境，目前的“高端”地位，竟然需要减产来维持。

显然，这不是生产和销售者的初衷，为“高端”而“高端”也不是经营者最终追求的目的。其实说到底，质与量都走高，让更多的消费者能享用阳澄湖大闸蟹，才应该是产销的目标。

这个时候，经营者们真应该冷静下来，好好思考一下今后的路该怎么走。回到公款消费时代，只为小众服务，显然是行不通了。阳澄湖大闸蟹应该考虑打破“高端”的藩篱，放下架子，发挥自己的质量和品牌优势，寻常一些，亲民一些，最终找准自己的市场定位。

回头想想，阳澄湖大闸蟹曾经受到追捧，三分是自身质量出众，七分是比“兄弟大闸蟹”更早具有品牌意识。有了这两点，可以说有了“老字号”的特质。但“老字号”不能总靠市场短缺来赢得优势，要想继续红下去，不能躺在成绩簿上睡觉，而要面对新的市场状况、新的竞争对手，重新来过。

比如，是否可以制定新的营销策略，把价格放下一点，把利润让出一点，瞄准那些自己掏钱吃螃蟹的中高端人群，在他们中间打开市场，获得稳定的销量？再比如，不要再把销售卡券当成主流的销售渠道，而应该和高速发展的物流合作，提升服务质量，在大城市做到“朝发夕至”，拉近与消费者的距离。这样，消费者买的不仅是螃蟹，还有服务。这种满足感和以前那种“特权”带来的满足感是完全不同的。

人们日益重视环保，注重食品质量，阳澄湖大闸蟹也可以在这方面多做文章，比如保证水质和养殖环境无污染，保持饲料投放科学且符合标准，多用环保包装等等。这也是潮流所趋。总之，竞争加剧是肯定的，改变也是必须的。与其被动地去适应变化，不如主动地去把握变化。在这方面，也可以学学“兄弟大闸蟹”们的思路，看看人家是怎么找准卖点，占领市场的。

来源：法制晚报