每月开店10家，这个蟹黄汤包店如何开一个火一个?

《舌尖上的中国》送蟹黄汤包进景区

早在2009年，江苏尚香食品有限公司（简称“尚香”）就实现了蟹黄汤包的工业化生产，让靖江蟹黄汤包跨出了香飘中国的第一步。接下来怎么办？尚香给出的答案是进驻景区。

▲尚香汤包产品申请了专利设计

孙华靖是尚香总经理，熟悉他的人会注意到，最近他貌似十分悠哉，“不是在旅游，就是在旅游”。其实，他是在忙着考察各地的景区市场，为蟹黄汤包门店选址。

2015年下半年，尚香开始关注景区餐饮，在南京夫子庙尝试开了第一家店。10平方米的小店一年房租将近80万元，不过却可以带来800万元的年收入。尝到甜头之后，尚香便与景区餐饮结下了不解之缘，并且快速复制发展。目前，尚香已经开设80多家景区店，以每个月10家店的速度扩张。

而最初关注景区餐饮的原因，要从蟹黄汤包的产品属性说起。“蟹黄汤包是四大名点之一，是中国知名小吃的代表，有深厚的文化底蕴，非常适合景区消费。”孙华靖分析说。

▲尚香汤包景区店之一

实际上，景区对进驻商家的品牌审核得十分严格，而且位置不一样对销售的影响也不一样。然而，这对于尚香来说，并不是什么门槛。

孙华靖介绍，经过多年的发展，尚香有一定的品牌知名度，最关键的是，尚香的蟹黄汤包曾上过风靡一时的美食栏目《舌尖上的中国》。“央视对地方美食的关注和报道，让蟹黄汤包被大众所知。这让我们开拓景区市场时，有了很大的品牌优势。”

“产品认知度比较高，景区愿意把最好的位置留给我们。”孙华靖说，作为在江苏发展起来的企业，他们第一家景区店选在省会南京，减少了品牌推广的阻力。

如今，尚香蟹黄汤包进驻的景区遍布南京、北京、重庆、湖南甚至香港，开一个火一个，经常出现排队的现象，由此造成道路拥堵是常有的事。其中，丽江店还吸引了孙兴、钟丽缇等明星前去品尝。

“傻瓜”式操作，核心在于产品

据介绍，尚香景区汤包店中，40%是直营，60%是加盟，主要靠口碑传播推广。汤包店的面积大小不一，在10~50平方米之间；有专门的店面设计团队，一店一设计，将尚香汤包的主要元素融入进去，弘扬汤包文化的同时兼顾当地文化。以北京南锣鼓巷店为例，尚香将汤包文化和当地的胡同文化、街区文化融为了一体。

蟹黄汤包包装上，尚香专门申请了外观设计专利，提供一支带有卡通螃蟹图案的吸管，方便游客边走边吃。此外，尚香还在每个店铺前都设了一组小雕塑，每个高20公分共8个，用来介绍汤包的工艺流程。

▲尚香汤包工艺流程雕塑

每个汤包店配备3~5名员工、1个蒸包炉，蒸包炉是尚香联合设备厂家定制的。景区为了安全起见不让用气，只能用电，而且电功率不能太高。尚香定制的蒸包炉不但用电量较低，还具备定时功能，一键式“傻瓜”操作，对服务员的技能要求很低。该设备由总部统一供应配备，也在一定程度上保证了各地店面真正“锁”在一起。

“对于节令性比较强的旅游地，确实存在淡旺季比较明显的问题。”孙华靖坦言，这是普遍规律，但对尚香门店的影响不是很大。他解释说，由于汤包是在工厂经过预加工的半成品，不需要汤包店加入其他配料，也不需要太多人工，几乎不存在餐饮业普遍面临的原材料、人工等成本上涨的压力。“主要是把房租成本控制在正常范围内。”

孙华靖介绍，尚香和顺丰冷链合作，从靖江出发，将产品配送到全国各地，根据每个地区每个月的预估配货量，一个月配一次货，一般一次的配送量为一两千箱，也有门店由当地经销商直接配货。

在孙华靖看来，尚香景区店模式成立的基石在于产品。一方面，蟹黄汤包皮薄汁多，又是中国名点，自带传播功能；另一方面，产品在工厂经过了预加工，大大简化了店铺的经营模式，这是其得以快速复制的前提。

借助景区市场弘扬汤包文化

尚香景区店销售的产品以蟹黄汤包为主打，配合卖一些靖江特色面点。一段时间下来，孙华靖发现：“景区不但人流量大，消费能力也比较强。”景区市场有很大的开发空间，而且和美食街的消费正在融合，这也是孙华靖不担心淡旺季问题的另一个原因。

孙华靖调研发现，全国有150多个景区可供尚香开发，人流量大的景区可以开2~4家店。在选址上，景区和美食街都可以。实际上，现在香港和上海南京路的步行街，已经将美食街和景区融为一体，而美食街基本没有淡旺季限制。

“各地区对尚香汤包的接受程度都不错。”孙华靖反映，本来想根据各地口味和习俗做一些口味调整以适应当地市场，运营下来发现没这个必要。因为景区人口流动性大，对于大多数游客来说，还是想吃到正宗口感的蟹黄汤包。

孙华靖认为，进驻景区不仅是销售产品，更是销售文化。尚香投资了五六百万元建设汤包文博馆，把餐饮和文博馆结合起来，既能展示又能体验尚香的产品、文化和服务。为了弘扬蟹黄汤包文化，尚香每年都参加各类展会，还去日本考察市场，甚至考虑把汤包文化传播到日本。“这是一个情结，也是责任。”孙华靖说。

景区店模式成功之后，尚香还开设了商圈店，定位于30~80平方米“小而美”的特色餐饮；还有200平方米左右的社区店，设计上主打简约时尚风。“淮安爱情小镇社区店就是以淮扬面点为主，宣扬早餐文化。”孙华靖举例说。

对于孙华靖个人来说，他之前就跟餐饮渠道打交道比较多，尚香汤包此前已畅销当地餐饮渠道，“现在是从产业链前端往终端多走了一步”。

“台湾鼎泰丰做得那么好，我们为什么不可以？一个汉堡十几元老百姓能接受，一个包子两三元他们就觉得贵？我觉得不应该是这样，我们可以做得更好。”孙华靖补充说，尚香蟹黄汤包单个重100克卖20~30元，香港旺角店卖50元一个，香港第二家店正在筹划中。